有一部分顾客，不会直接向销售员提出价格异议，而是找出产品或服务中的某个缺陷当借口，以此要求销售人员作出价格让步。

这时，销售人员切忌马上作出价格让步，这会让顾客认为自己一语中的，一句话就找到了你的软肋，本来子虚乌有的缺陷也会以假乱真。

销售员最好站在顾客的立场上，充分证明商品本身的价值和能为顾客带来的利益，要让顾客觉得你是站在他的角度，帮助他选择产品，把价格异议推到次要位置上。

成功范例

一对夫妻正准备购买地板。在经过一番挑选之后，他们看中了一款深褐色条纹的木质地板。

丈夫转身问销售员：“你们这个牌子的地板我都没听说过，怎么价格还跟那些名牌地板差不多呢？”

销售员：“是的，我们这个牌子的地板知名度确实不是很高，但这并不代表我们的产品质量不好，我们在业界可以说是好评如潮，您看看，这是我们获得的荣誉证书。我们把大量的资金用在了技术更新和产品研发上，而不是放在广告宣传上，我们的产品基本都靠口碑宣传。您知道，只有产品过硬才会有好的口碑。这么说吧，同样价位的地板，如果您买名牌，其中的1/10是为企业的广告埋单，而购买我们的产品则是把百分之百的钱都花在产品质量上。”(www.daowen.com)

顾客：“是这样啊。那你们有没有什么特别活动呢？”

销售员：“很多人都为买多少地板发愁，我们除了送货到家，还举办了余货退货活动。如果地板没用完，只要完好无损就可以全款退货，这样您就不用再为剩下的地板发愁了，免去了您的后顾之忧。”

顾客：“这个倒是挺实际的。”

有经验的销售员在遇到这种情况时，都会先肯定对方的意见。俗话说，退一步海阔天空。肯定对方的意见并不代表销售员的妥协，这么做只是为了更好地出击，化解客户异议。

在化解客户异议的时候，销售人员应先设法与客户产生共鸣，再顺势表达自己的不同看法，借机突出强调产品的优点。