我们经常用“抑扬顿挫”来形容一个人说话的节奏感很强。在销售的过程中，销售人员与客户交流沟通也要注意说话的节奏。要调整好说话的节奏，最主要的就是恰到好处的停顿。

销售人员恰如其分的停顿可以给客户机会，让客户参与到谈话中来，从而避免在整个销售过程中只是销售人员单方面地自己解说，达到销售员与客户的互动。

失败案例

某公司有一名销售人员叫刘某，他能说会道、口齿伶俐，是同事中公认的好口才。可是他的业绩却总是平平，多么卖力也不见起色。他自己也很苦恼，不知道问题出在哪里——一口流利的普通话，语言组织没有问题；在平时的销售中，语速也适中。

一天，刘某的上级主管把他叫到自己的办公室，让他当面进行了一次模拟销售。之后，主管在一张纸上写下了几个字，然后对他说：“问题不大，我给你提个建议，你回去琢磨琢磨。”

刘某回到了座位上，打开主管给他的纸条，却只有两个字——“停顿”。他开始不是很明白，仔细想想，终于发现了自己的症结所在。原来，他在销售过程中，只顾自己给顾客解说，没有适当停顿，顾客根本没有参与的机会。这时他才想到，怪不得经常会有顾客在他说到一半时就转身离开了呢。主管的意思是希望他在今后的销售工作中注意适度停顿，给顾客提出问题的机会。(www.daowen.com)

从那之后，他开始强制自己练习适当停顿，业绩才渐渐有所提升。

作为销售人员，假如你讲了很长时间，怎么知道客户是不是一直在听呢？怎么知道客户有什么样的想法呢？适当的停顿就可以帮你检测出来。

如果客户有问题，你停顿下来，他才有机会向你提出问题；如果客户示意你继续说下去，那就说明他在认真听你说话，而且对你说的话感兴趣。

有经验的销售人员甚至可以根据不同客户说话的节奏来改变自己的语言节奏，以达到双方谈话节奏和谐的目的。

在销售过程中，最合适的停顿大概是每说两三句话停顿一二秒钟，切忌一直不停地讲下去。