每件产品都能够卖出，是因为每件产品都有吸引顾客的不同方面。产品吸引顾客的独特之处，就是产品的卖点。

产品的卖点各不相同，如品牌、质量、价格、售后服务、样式等，一种产品也可能会有很多卖点。

作为推销员，我们要做的一项不可或缺的工作就是提炼产品的卖点。面对具有不同需求的客户，要突出不同的卖点，使客户对你的产品怦然心动。

失败案例

商场里的电器特卖场出现了这样一幕：

“售货员，这台空调为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。

“因为这台比那一台质量要好得多。”售货员回答道。

“这个我当然清楚，可是我想知道的是，它究竟好在哪里？它们之间有什么区别？这台有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客追问。

“嗯，这个我不清楚，你可以看说明书，我只是负责销售的。”

上面这位售货员对自己所卖的产品一无所知，根本不清楚产品的卖点在哪里。她自己都搞不清楚产品的基本状况，又凭什么要求顾客花那么多钱去买她的产品呢？要想成功地打动顾客，销售人员就要根据顾客的不同需求，突出产品的某一卖点，以最吸引人的方式或语言展示给顾客。因此，销售人员要对产品的卖点有全面、准确、真实的把握。

以全球知名的“雅芳”公司为例，拥有百年历史的“雅芳”业务遍布全球20多个国家和地区，营销代表超过200万人。这么多的销售人，用的都是“雅芳”的产品。因为“雅芳”相信，只有亲身试用，才能获得最准确、最可靠的产品体验，才能用切身体会向消费者诉说产品卖点，用自己对产品切实的评价去影响消费者。只有真正了解产品，才会对产品产生信心，才会用这种信心去感召消费者，自如应对顾客提出的与产品密切相关的问题。(www.daowen.com)

了解产品的卖点，要从哪几个方面入手呢？

销售人员要了解的产品卖点：

（1）产品的品牌价值。

（2）产品的独特卖点。

（3）产品的性价比。

（4）商家的服务。

（1）产品的品牌价值。现在人们的品牌意识已经相对提高，对于很多产品，顾客比过去更加注重其品牌在这一领域的知名度。

（2）产品的独特卖点。这指的是产品带给顾客的新享受、新利益，还有产品蕴含的新成分、增加的新功能等。产品的独特卖点必须是客户所关注的、与其他同类产品相比具有差异性的。

（3）产品的性价比。这是理智的顾客会着重考虑的因素，在购买某些价格相对同类产品高的商品时，这种考虑会起决定性作用。

（4）商家的服务。产品的售后服务是人们越来越关注的问题，销售中和销售后的服务的好坏，在顾客选购产品时，更多地被考虑进来。