在与客户交流的整个过程中，客户也要诉说自己的情绪和遇到的难题，表达自己的意见和要求，而不只是被动地聆听介绍和接受劝说。

戴尔·卡耐基有这样一句名言：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”

对于销售人员来说，有效的倾听在与客户的实际交流中能起到以下几点作用：

销售人员倾听客户的作用：

（1）表达对顾客的关心和尊重。

（2）从倾听中获得相关信息。

（3）在倾听中寻找或创造销售时机。

（1）表达对顾客的关心和尊重。如果销售人员认真仔细地倾听客户谈话，可以鼓励其畅所欲言地提出自己的意见和要求，满足他们想要表达的需求，也可以让客户在倾诉过程中感受到来自销售人员的尊重和关心，得到被重视的满足感。

（2）从倾听中获得相关信息。客户的诉说是最直接的信息传递渠道，有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得更准确、更真实的信息。这会使销售人员的推销活动事半功倍。

（3）在倾听中寻找或创造销售时机。倾听当然不是没有目的的为倾听而倾听，销售人员的倾听是为销售产品、达成交易而服务的。

销售人员要通过客户传达出的相关信息，判断客户的关注点和真正需求，再针对这些问题和需求寻找突破口，令客户感到满意，最终实现成交。

成功范例

程某是某保健器材公司的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的徐总。程某在约见徐总之前就听说他是个非常孝顺的人，对父母的健康问题尤其关注。

当程某与徐总寒暄过后，程某向徐总介绍了他们公司保健器材的一些功能和特点。徐总说他目前身体状况很好，没有这方面的需要，平时也比较忙，没有时间锻炼，如果有需要的话，他一定会与程某联系的。程某听出，徐总是在下逐客令了。

可是程某并没有在意，他又说：“听说您的父亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以二老的身体状况就是再活几十年也没问题呀！”

徐总皱了皱眉头，慨叹道：“哎，我父母身体虽说一直很不错，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了，最近就时常闹些小毛病。”徐总开始拉家常一样，向程某倾诉他父母的身体状况。程某不时点头附和，表示理解徐总的担忧。(www.daowen.com)

当徐总谈到保健营养品效果也不大时，程某趁机说道：“其实老年人身体状况不好光靠吃补药是没用的，关键还是要经常做些适当的活动，这样一来可以增加老人身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”

徐总仍然忧心地说：“以前他们早上也出门去公园做一些活动，可是最近他们总觉得太累，不愿意走动了，再说我也怕他们到外边活动出现什么意外，没人在身边，不好处理。这个问题愁坏我了。”

程某接着说：“我们生产的健身器材正好可以帮您解决这个难题……”

程某从方便入手，向徐总一一列举了产品的特点及优势。

“好吧，我先付你一部分订金，你过两天把器材送到我家。就当我送给二老的寿礼！”徐总很爽快地就签了订单。

怎样做到有效倾听呢？销售人员要学会运用以下几个技巧：

有效倾听的技巧：

（1）意会客户的表达。

（2）利用插入语回应客户。

（3）要充满耐心，尽量不突然打断。

（4）不要匆忙下结论。

（1）意会客户的表达。客户的倾诉不一定只是语言的倾诉，有些情绪客户无法向销售人员表达时，销售员要集中注意客户的语气、语调和言语的内涵，听懂客户要表达的意思。

（2）利用插入语回应客户。销售员要不时运用插入语，比如“是的”、“我明白”、“我理解”一类的词语，让客户知道，他的讲话正被营销人员专心倾听，他的意见和要求得到了营销人员的重视和及时反馈。

（3）要充满耐心，尽量不突然打断。突然打断客户的谈话，会让客户感觉你没有耐心听完他的意见，感觉受到了轻视。如果非要打断，营销人员可以通过“请原谅”之类的开头语提出。

（4）不要匆忙下结论。营销人员应切记，尽量不要在客户话说到一半时就得出结论、急于推销，要完整地听完客户的话之后，才能有效地得出比较客观的结论，对症下药。