有些销售人员在经过业务培训之后，自以为是某一方面的专家，认为自己比客户懂得更多，当客户提出异议时，他们不是尽力为客户解释、消除客户疑虑，而是以“专业知识”与客户辩论，这种做法是有百害而无一利的。

销售人员一定要明白，我们的目的不是和客户比能力、比见识，而是要帮助客户解决问题、向客户推销产品。

据理力争，很可能会让客户反感而对销售不利。

失败案例

一位顾客走进微波炉的销售柜台，推销员走上去。

顾客：“你好！这台微波炉，烧烤功能怎么样？”

推销员：“看来您喜欢吃烧烤的东西，经常吃烧烤对您的健康不好。这台微波炉虽然烧烤功能不是很突出，但它的烹调、加热、解冻功能都是非常好的。”

顾客：“我见到一个朋友家的微波炉就带烧烤功能。”

推销员：“他们常在家里烧烤吗？那味道应该也不是太好。”(www.daowen.com)

顾客：“其实我一般都是在餐厅里吃烧烤的东西，家里从来没试过。不过，我吃我朋友家的烧烤，味道还是挺不错的。”

推销员：“可是，在家里烧烤既费时又费力，还容易使整个房间充满油烟味。而且多增加一个对您来说并不实用的烧烤功能就要多出几乎一倍的价钱，这多么不值得。”

顾客：“我还是希望买一台有烧烤功能的微波炉。看来你的产品不适合我，不好意思，我还是看看别人的吧。”

销售的过程其实是一个销售人员通过自己热情、真诚的态度以及丰富的专业知识和高水平的销售技能，说服客户购买产品或者愿意与销售人员所代表的公司开展合作的过程。

在推销过程中，销售人员必须围绕着“说服”的目的进行所有活动，要使客户对自己所销售的产品有一定程度的认同。

在这个过程中，推销员难以避免地会听到很多来自客户的反对意见，这时，一些销售人员往往忘记了“说服”的目的，把争论当成说服客户的一种手段。他们想尽办法与客户一争高下，却忽略了顾客渴望被尊重的情感需求，最终导致销售失败。

所以，销售人员切忌把争论当说服，与客户“据理力争”。