推销工作大多以顾客的冷淡拒绝开始，甚至当顾客对产品有了一定的兴趣，产生了购买想法时，为了获得更优惠的条件和更周到的服务，他们也会故意表现出对产品的冷淡。

诚然，这些挫折会在一定程度上影响推销员销售产品的热情，但销售人员必须锻炼自己保持对顾客、对产品、对销售工作的热情，努力改善与顾客的交流和沟通，千万不能随之陷入冷淡，否则必然导致销售走入死胡同。

成功范例

一位顾客走进一家美容院。

顾客：“办一年的会员卡打几折？多少钱？”

美容师：“我们的价格应该是非常合理的，但我相信更重要的是我们的美容产品和方法是否合适您，您说是吗？”

顾客：“我想先知道要多少钱。”

美容师：“价钱是您唯一考虑的问题吗？”

顾客：“那倒也不是。”

美容师：“那您还会考虑哪些方面的问题？”(www.daowen.com)

顾客：“效果啦！安全性啦！”

美容师：“是的，这很重要。您期望达到什么样的效果？”

顾客：“我还是先看看价格我是否能接受。”

美容师：“年卡2000元，平均每个月一百多元钱，每天就几元钱。”

顾客：“隔壁那家才1800元呢。”

美容师：“那算到每天也不过差几角钱。人人都想以最低的价格买到质量最高的产品和服务，但没有一家美容院会以最低的价格提供最高质量的产品和最好的服务，就像宝马不会卖奥拓的价格。您说是吗？一般顾客办年卡会注意三个方面：一是产品的质量，二是年卡的价格，三是提供的服务。为了您的容貌，您愿意牺牲这三项中的哪一个项目？您愿意牺牲我们美容院良好的产品质量还是最优质的服务？其实，只要多花一点钱就得到您真正想要的效果才是值得的，您说是吗？”

在这个例子中，这位顾客一直冷冷地将价格问题抛给美容师，而美容师却没有因为顾客对价格的计较，认为顾客的支付能力不够，从而放弃推销；相反，她几次巧妙避开价格不谈，迂回着慢慢打破顾客设下的价格壁垒，最终说服顾客价格不是问题，效果才是关键。

如果美容师的销售热情不够，在顾客最初几次问及价格时，硬生生地把高价格扔给顾客，必然会造成僵硬局面，不欢而散。