做销售工作，在平时一定要学会揣摩顾客的心思，通过顾客的言语、行为了解当时顾客的心理状态、精神状况，分辨顾客的喜好和性格类型。

针对不同性格类型的顾客和同一顾客不同的情绪状态，一定要选用不同的交流方法，这样才能成功地与各色客户保持良好的沟通。

成功范例

在美国一个小村子里，有一位老人，他有三个儿子。大儿子跟二儿子都在城里工作，小儿子与他相依为命，在乡下生活。

有一天，突然来了一个人，对他说：“我能不能把您的小儿子带到城里去工作？”

老人说：“不行，绝对不行，你给我出去！”

这个人又说：“如果我在城里为您的儿子找个对象，那么能带他走吗？”

老人还是说：“不行，你给我出去！”

这个人又说：“如果我给您儿子找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿，那您看行吗？”

老人想了想，能让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事情终于打动了他，他同意了。

过了几天，这个人就找到了石油大亨洛克菲勒，对他说：“我想给您的女儿介绍一个对象行吗？”

洛克菲勒说：“不行，出去！”

这个人又说：“如果我给您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？”

洛克菲勒答应了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“您应该马上任命一个副总裁！”

这总裁笑了笑说：“不可能，我已经有这么多副总裁，为什么还要任命一个，而且必须是马上呢？”

这个人说：“如果我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿，那您看行吗？”(www.daowen.com)

总裁答应了。

所以这个小伙子马上就变成了洛克菲勒的女婿和世界银行副总裁。

您是否算过命呢？算命先生为了赢得信任，总是装模作样地猜测算命人的现状，这些“准确”的猜测，靠的就是他察言观色的技巧。

销售员在销售工作中也要善于对目标客户“察言观色”，获得客户的信赖，为谈成交易打下坚实的基础。

销售人员应该这样察言观色：

（1）要观察目标客户的外表。

（2）要分析目标客户的行为动作。

（3）要分析目标客户的谈话内容。

（1）要观察目标客户的外表。推销员要了解客户的公司简介、业务结构、组织架构、产品情况、公司目标及任务等，根据该公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

（2）要分析目标客户的行为动作。在销售工作中，销售人员可以从客户公司的各种动向来推测该公司的趋势，增加与客户沟通的谈资，如该公司的新品发布、新业务的开展、高层人事变动、并购或合并事件等。

（3）要分析目标客户的谈话内容。这包括销售人员从各种渠道了解到的有关信息，如该公司网站上发布的信息，媒体报道的该公司领导的发言等。

接近不同性格的客户也是一门学问，其中有不少的诀窍。

有些客户优柔寡断且多疑，考虑问题周到，不轻易相信别人，这时就要求销售人员对产品知识相当熟悉，可随时回答客户的各种疑问，耐心提供大量充实可靠的资料，促使并帮助客户作出决定。

有些客户性情急躁，心直口快且善变，会对销售员连珠炮似的发问，这时销售人员就要长话短说，避免使客户听得不耐烦。

......

面对不同层次的顾客，销售人员不要说太多不必要的话；尽量附和他，请他对你的问题或产品发表意见或给予批评，反而容易让客户愉快地谈话，取得出乎意料的效果。