很多人都听说过这样一个故事：两个卖鞋的小伙子到一个孤岛上去推销鞋子。不久，两人都回来。一个说：“真不幸，我的鞋子一双也没卖出去，那个岛上的人根本不穿鞋子。”另一个却兴奋地说：“我的鞋子都卖光了，那个岛上的每个人都需要鞋子，我要带很多鞋子再去卖。”

为什么会出现这样的差别呢？面对同样的客户群体，一个人没有客户，一个人有用之不竭的客户？关键就在于推销员会不会刺激岛上人的消费需求。

能否成功刺激客户需求，是决定销售人员是否拥有客户的重要因素。

第一个小伙子理所当然地认为，岛上没有一个人穿鞋子，我去卖给谁呢？而第二个小伙子则让那里的人穿上鞋子试一试——岛上的人穿上鞋子，自然会觉得比不穿鞋子舒服得多。这样，第二个小伙子就成功刺激了他们的消费需求，发现并开拓了一个完全空白的市场。

成功范例

克罗狄在一家叫做“富勒”的化妆品公司工作，开始时，克罗狄负责推销黑人专用化妆品，虽然竭尽全力，但收效甚微，克罗狄一直打不开局面。

后来，克罗狄终于明白：自己推销的化妆品是黑人专用的，它的消费群体是一个特殊群体。在美国，黑人的社会地位和经济地位普遍低下，受教育程度不高，购买能力有限。更重要的是，大多数黑人还没有化妆意识，不懂得如何化妆。

怎样刺激黑人妇女使用化妆品的欲望呢？克罗狄想了个妙计。(www.daowen.com)

一大早，克罗狄就在黑人聚集区铺开摊子，挂起了免费化妆的海报。他自弹自唱起乡村民谣，待人们聚拢后，就开始介绍自己的化妆品，并邀请其中几位进行免费试用。能不花钱打扮自己，何乐而不为呢？腼腆的黑人妇女开始壮着胆子过来试用，在克罗狄的帮助和指导下，她们涂脂抹粉，一个个陶醉在别人的眼光里。第二天早上，脸一洗，黑人妇女发现自己又恢复了原来的面貌，不如化妆后漂亮、引人关注了，她们就不甘心了。一部分黑人开始主动找到克罗狄购买化妆品，刺激消费欲望起到了惊人的效果，克罗狄也因此在销售界名声大噪。

其实，刺激消费欲望在销售行业屡见不鲜。很多商家靠这招来提升销售量，比如：

服装商用打折打动女人的爱美之心；

房地产商用赠送面积来刺激购房者的购买欲；

饭店用赠送代金券的方法诱导顾客的再次光顾；

对于销售人员来说，把无意购买的客户刺激得想要购买，把想少量购买的客户刺激得想多购买，就无疑扩大了自己手中的客户群，增加了成功的机会。