实现老客户的重复购买是每一位销售人应该努力追求的目标。对于推销员来讲，销售的首战告捷不是销售的结束，只是销售的开始。

不断地开发新客户，却也不断地丢掉老客户，只会使销售人员疲惫而停滞不前。

成功范例

雷某自己经营一家计算机及相关配件产品销售的小公司，他非常明白，要想公司业务越做越大，必须要与客户建立长期的买卖关系。

每隔一段时间，雷某都会对照销售情况报表，找出客户资料，进行电话回访。

情况通常都是这样的。

雷某问客户：“您用着我们的计算机有什么问题吗？”

客户如果没问题，一般都会说“很好，你们公司的产品不错”，偶尔也会有客户说“我想给我小女儿再买一台呢”。这样，雷某不费吹灰之力就得到了新订单。

客户也可能有问题。比如，客户说“我的计算机音效不是很好”，雷某就会问问详细情况，判定是机器故障的，他会马上安排维修人员去客户家维修机器，判定是机器比较落伍了，雷某会说“您是几年前购买的，音箱用到现在这样也算不错了。不过，我们最近有一种新的音箱，效果很棒的，您可以试试”。这样，雷某可能又轻松地卖出了配件。

这就是推销高手的成功诀窍——不用每天辛苦地去寻找新客户，利用电话联系老客户也能挖掘出不少金子。(www.daowen.com)

忌不利用老客户进行推介

经研究发现：如果一家公司对于一位顾客有足够的吸引力，那么这个顾客会给该公司带来很多新顾客。由老顾客带来的新顾客，成本低而收益高。吸引一个新顾客的成本比起维持一位老顾客的成本要高得多，而老顾客能带来的利润却是新顾客的15倍。

据统计，一个忠诚的老顾客可以影响二十多个消费者，其中有半数的潜在顾客会产生购买动机，至少一个人会产生购买行为。

成功范例

小夏自己经营一家五金店铺。

有位老客户是专门做冷冻设备的，经常到小夏这里来买水泵和冷却塔。他觉得小夏很实在，他店里商品的价格也很公道，所以很乐意到这里来买东西。冷却塔是该客户经常用的产品，有时坏了也要维修，就常跑来小夏这里找配件。你来我往，大家熟得不能再熟了！

有一天，小夏接到一个电话，对方说：“某冷冻老板说你那里卖冷却塔，是不是啊？”小夏向他了解了一下情况，弄清了配套设备参数，由于顾客正在等着安装，小夏就马上亲自送了过去。送货过去时，小夏又碰到了那位老客户，他也在忙呢！原来他承包了一家酒楼空调方面的工程。

第二天，小夏又接到一个电话。对方上来就问：“你好！50T的冷却塔现在多少钱一套？”小夏忙拿出来报价表看，顺便也问他“贵姓”，他没有说姓什么，只是说以前在店里买过很多冷却塔。报完价，顾客说：“我现在就要，你帮送到某酒楼。”小夏一听，哦！原来是昨天那里！货送过去一问，又是冷冻老板介绍的。机器送到，也不用验货，酒楼老板就付了现金。

推销员若能通过老顾客的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，抓住一些重点客户，让客户推荐客户，把客户做成朋友，超越交易关系，做到感情的交流、信息的传递，那么我们的销售会少走弯路或不走弯路。