是否充分了解客户是销售人员能否成功的关键所在。经验告诉我们，用一套科学而又系统的方法去判定谁才是你真正的准客户，是一名销售员必须掌握的技能。

谁才是你真正的准客户呢？

分析以下四条，了解你的客户：

（1）分析客户的购买动机。

（2）分析客户的购买欲望。

（3）分析客户的购买能力。

（4）分析客户的决策力。

（1）分析客户的购买动机。人的购买动机一般有两种：①渴望获得。大部分人买东西的动机是想要得到这个东西，这就叫做渴望获得。②害怕失去。例如，正好赶上一次促销，潜在顾客会认为这是一个很好的购买机会，担心这次不去购买，以后可能就会花更多的钱去买这样东西。

（2）分析客户的购买欲望。判断客户购买欲望的强弱，有几个要点：①对购买需求的关注程度，如购房者对大人上班、小孩上学是否方便，附近购物是否方便，是否符合安静的期望等小区地理位置的要求；②对产品本身的关心程度，如购房者对房屋的使用面积、朝向、通风状况等的要求；③对购买的关心程度，如对购买合同是否仔细研读，是否要求房屋内部格局修改等；④对产品、企业品牌的信心和产品质量的信赖程度等。(www.daowen.com)

（3）分析客户的购买能力。客户的购买能力可从两个方面进行判断：①支付计划——根据客户是一次付现，还是要求分期付款及分期支付首期金额的多少，来判断客户的购买能力；②信用状况——根据客户的职业、身份地位等收入来源的状况，判断客户是否有购买能力。

（4）分析客户的决策力。决策力即购买的决定权。销售人员一定要找准谁掌握最终的决定权，谁最具有使用资金的权力。判定真正的决策者，对销售人员业绩的提升将有极大的帮助。

成功范例

一家家装公司正在跟一位目标客户洽谈家庭装修业务。第一次约谈时，客户一直反映装修费用偏高，而没能签约。在第二次与客户见面之前，家装公司对这位客户进行了详细的分析。

曹先生是天津本地人，目前曹先生每月的收入为三千多元，有一部分存款，数额不明，但不多。他家重新装修按预算需十万元。曹先生有房产证，可以作为抵押向银行申请部分贷款，并以个人的工资收入作为还款来源。他们咨询了银行，按曹先生的情况，大概能申请贷款五六万元。

按这个分析，曹先生要付给家装公司十万元的装修费确实比较困难。因此，市场部的业务员跟公司的设计师进行了沟通，修改了装修方案，将费用缩减到八万元。

业务员将新的设计方案拿给曹先生看时，曹先生很是满意，觉得性价比很高，自己也支付得起，当天就签订了合同。

从上面的例子，我们可以得到启示，销售人员一定要学会利用已经掌握的客户资料进行深入分析，有效地针对优先客户，知道客户最大的问题在哪里，以便一招攻克客户。