有些推销员在搜集完客户资料后，就急匆匆地联系客户，开始下一步行动了，这是非常不可取的做法。

对之前搜集来的客户信息，销售人员最好进行整理，建立一个自己的客户资料档案。

成功范例

小陈刚刚进入一家地产公司做置业顾问。在搜集了一批有意愿买房的客户的资料后，小陈细致地将客户资料进行了归纳整理。其中包括客户的姓名、性别、联系方式、现住址等，还包括客户对房子的基本要求。

一天，有位客户来电询问，小陈正好在进行客户的资料整理。小陈问道：“您贵姓？”客户回答说：“免贵姓阎。”因为小陈手中的资料里阎姓的客户只有一位，他立刻说道：“您是阎某某阎先生吧？我记得您。”

客户一听，很是高兴。小陈边说边翻开资料，根据记录，针对搜集资料时阎先生提到的要求，一一向他介绍房子情况。

说了一会儿，客户就提出面谈看房，两人约了时间。不久，阎先生就签订了购房协议，付了房子的首付款。

由这个例子我们可以看出，进行客户资料建档是销售中必不可少的步骤，尤其对于大宗业务更加重要。

建立客户资料档案时，可以根据自己工作的实际需要，制作不同的表格，以利于使用和管理。(www.daowen.com)

忌不进行客户资料分类

在完成客户资料建档工作后，我们还要对客户资料进行分析比较，再分类排序。这样能使我们更好地掌握客户情况，准确找出目标客户，从而有针对性地入手推销，所谓“磨刀不误砍柴工”，说的就是这个道理。

成功范例

一位销售寿险的新经纪人，约谈客户之前，先将自己搜集到的将近300位客户的信息列出了清单。他对所有客户资料进行了比较分析，并将其分类规整：哪些客户对保险一无所知，毫无购险意识；哪些客户对保险有相当深入的认识；哪些客户虽然看似有意投保，但却没有支付能力；哪些客户对于寿险有较为强烈的意愿；等等。

随后，他放弃了一部分既没有投保意愿又没有支付能力的客户，而首先选择了几位打算购买寿险，只是还未决定买哪家保险公司的客户，重点出击。

果然，没过多久，这位经纪人就成功签订了好几份寿险合同，来了一个开门红。

要使销售工作更有效率，销售人员一定要对客户资料进行排序、分类，从众多的客户中挑选出最有购买希望、最有可能谈成交易者，实施有针对性的销售策略。