对于刚刚入行的销售人员来说，收集客户信息是进行销售的基础性工作。千万不要小看这步，收集客户名单、联系方式、家庭地址等这些看似简单的工作，也是要讲究方法和技巧的。

忌刻板地使用地毯式寻找法

推销员最常用、最传统的寻找客户的方法是地毯式寻找法，也就是逐户寻找法。

逐户寻找法指销售人员在特定的范围内，针对产品特定的群体，挨家挨户、逐个上门、无遗漏地进行寻找与推销。

成功范例

2009年，某销售代表向苏总反映：到某工地多次却一直没能够见到工程负责人赵总，也无法收集到有用的信息。

苏总就随同他一起去拜访该客户。到了工地办公室，他们见到一位年轻小伙子，苏总就问：“赵总在吗？”他说：“不在。”苏总问：“他到哪里去了？”他说：“在工地。”苏总说：“我们来了很多次，一直没能见到他，他在工地也很难找到，能告诉我一下他的联系方式吗？”一边说一边用目光搜寻。在小伙子说“不方便”的同时，苏总看到在办公室的门上粘贴着一张通讯录。苏总说：“那不是通讯录吗？我们看一下。”说的同时，就招呼销售代表上前去看，那个小伙子也没有阻拦。

从办公室出来后，苏总对销售代表说：“电话现在就有啦！我们到工地去找赵总。”到工地后，苏总问了几个看似管事的人：是否看见赵总，赵总年龄有多大，身材如何，是否戴眼镜，穿什么衣服，发型是怎样的，他们都一一给予了答复。

由于不知道赵总究竟在哪一座楼的哪一楼层视察，他们只能在楼下等着。过了半小时，有几个人从楼上下来，苏总一看便告诉销售代表，右面那位穿灰色T恤的就是赵总。

销售代表问：“为什么？有两个穿灰色T恤的。”苏总说：“老板不瘦，不戴眼镜，不会夹带图纸，剩下的那个派头、气色都没有这个好。”他们上前打招呼：“您好，您是赵总吧！我是某某公司的销售经理……”一会儿，苏总就开始了和赵总的沟通。

这种方法虽然传统、老套，但也有一定的优势。这种方式不会遗漏任何有价值的客户，能使推销员收集到更多准确的客户信息、找到更多的机会，在寻找过程中也能够近距离地接触客户，了解客户的各种意见和需求。

使用地毯式寻找法相对费时费力，需要很高的面谈技巧，并且有可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，所以选择这种方法，一定要谨慎进行。

失败案例

周立是一家生活用品厂的业务代理，最近正在负责几个区县的一次性洗漱用品的业务，其主要的目标客户是旅店、宾馆。

一大早，他就带着助手一路沿街“扫荡”了。

周立觉得产品质量不错，价格也很合理，应该是很容易谈成的。

没想到，一路拜访下来，得到的回答不是“我们暂时不需要”，就是“我们已经有合作厂家了”，甚至被拒之门外。

一天结束，两个人一共拜访了十几个客户，累得都走不动路了，却收效甚微，就连收集来的联系方式，也基本上都是前台电话，有效的负责人电话没有几个。

从上面的例子我们可以看出，使用地毯式寻找法费时费力，还容易导致客户产生抵触情绪。因此，推销员在使用这种方法时最好与打电话、发送邮件以及开展促销活动等其他方式相结合。

忌忽略或错误地利用互联网

互联网既是一个巨大的客户信息资料库，又是一个全球性的大众传媒手段。它没有地域的限制，在互联网上寻找客户，比传统的方式要有效得多。

销售人员必须要善于利用互联网这种资源。然而，网络是一把双刃剑，既会给销售人员提供充足的客户信息，也会给网络骗子可乘之机。

销售人员要想从互联网上获得有效的客户资料，就必须掌握一些技巧，练就一双火眼金睛，辨别数以万计的信息的真伪。

失败案例

小康是一家数码产品公司的新业务员，他所在的公司正打算生产一款新产品，需要联系其他公司洽谈合作。

上司要求他搜集一些相关公司的信息资料，这是小康接到的第一个任务。

小康心想：不就是搜集资料吗？上网搜搜不就都有了嘛！

接着，小康就兴冲冲地开始查找资料。没多久，他就整理了一份清单，得意地交给了上司。

上司接过来看了看，问道：“这信息真实吗？你对信息的有效性有几成把握？”

两句话问得小康哑口无言。

上司笑笑，说道：“小康，过来看看。”(www.daowen.com)

小康走上前，见上司选了一家“杭州市某电子有限公司”放到当地的工商局红盾信息网进行企业状态查询，结果显示：抱歉，您查询的企业不存在。小康吃了一惊。上司又查了查该公司手机号码归属地，结果是福建泉州。

上司拍拍小康的肩膀，说：“小康，互联网是个好东西，可是网上的东西不能都信啊！你要和这莫须有的公司谈合作，浪费时间不说，被骗也是很有可能的。”

上述案例中提到的“杭州市某电子有限公司”有两点令人生疑。

首先，它所显示的企业状态是不存在，说明它没有在当地工商局注册，企业不正规，或者根本就是骗子。

其次，这是一家杭州的公司，却没有固定电话，联系方式只有手机号码，且查询手机号码归属地为福建泉州。

毫无疑问，这家公司所发布的信息是不可靠的。

在网上寻找客户，最重要的是勤奋和仔细。销售人员不仅要关注每条信息的合法性、时效性，还要仔细分析对方企业在网上登记的公司信息和基本联系方式的真实度。

销售人员可以通过多角度搜索、向网友求助等多种途径查询、分析、评估你所得到的客户信息，建立客户档案，以准确无误地对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。

忌不正确地使用电子邮件

现在，发送电子邮件也成为各个企业寻找客户资源的一种网络营销方式，邮件的你来我往亦是一种说服客户、传播品牌的好方法。

在日益电子化的当代社会，电子邮件作为一种沟通、交流的工具，在人们工作、生活中的地位越来越重要了。

在销售活动中，倘若能够不让客户觉得你传播垃圾邮件，那么发送电子邮件也是赢得客户的一种非常有效的途径。

成功范例

Gaby是一家港口贸易公司的业务经理，他的业绩一直很不错，但奇怪的是，同事们很少见他出门洽谈业务。

在公司的年终总结会议上，同事们强烈要求他讲讲自己的工作经验，都想学习一下他的秘诀。

Gaby最终没能推掉，只好说出了自己的诀窍。

原来，Gaby一直都是和客户用电子邮件联系洽谈业务的。只要他手中有客户的电子邮件联系方式，他就会主动地与客户联系。对于正有需求的客户，Gaby会在电子邮件中与之详谈各个事项，等双方谈得差不多了，再约定见面签单；对于暂时没有需求的客户，Gaby也会在节日时给他们发送祝福邮件，虽然Gaby在祝福邮件中从来不提业务，但是一旦这些客户有了需求，绝大多数都会主动联系Gaby。

从这个例子我们可以看出，电子邮件确实非常便捷，往往能够带来意想不到的沟通效果。即使对方不一定会给你回复，你在信件上也一定要注明自己的联系方式，方便客户在需要时能找到你。

为了让电子邮件更加有效，应注意以下要点：

发送电子邮件的要点：

（1）内容应简明清晰，最好用纯文本格式。

（2）主题一定要清晰而明确。

（3）能不用附件的，尽量不用附件。

（1）内容应简明清晰，最好用纯文本格式。如果邮件的内容过长，有可能会让客户感到烦琐，甚至遗漏某些重要信息。

有人写邮件的时候比较喜欢用HTML文档或图片，觉得将字体、颜色设计得漂亮一些，更能体现出对收件人的尊重，但实际上有些人不能收发HTML格式的邮件和部分图片文件，这样反而给别人带来了麻烦。

（2）主题一定要清晰而明确。销售人员面对的客户可能都很忙，通常只是通过标题来判断邮件是否需要进一步阅读。

再有，回复邮件时，最好重新拟一个主题，避免简单地直接回复，尽量做到使收信人一目了然，节约客户的时间。主题中最好含有自己的名字，便于客户分类归档和搜索。

（3）能不用附件的，尽量不用附件。附件不直观、不方便对方获取信息，而且容易携带病毒，存在被过滤掉的风险。

必须采用附件形式发送的时候，附件的文件名一定要尽量将时间、内容表达清楚，便于收信人保存。发送多个附件时，最好先将文件放在一个文件夹内，压缩后发送。

千万不要用“Hello”、“你好”之类的话语作为邮件的主题，这样很容易被客户列为垃圾邮件。