谈判是一种相对双方，将自己的观点从最理想调适到最可行的过程。有关资料表明，发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈判占1/2以上。谈判既是一门综合性的科学又是一项需要运用多种技能与方法的专项活动。它被认为是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术学科的交叉产物。以一宗出口交易谈判为例，要求谈判者不仅要了解交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令、关税政策，包括民俗、消费特点、购买心理等。其次，谈判又是一门艺术，表现在谈判人员的素质、修养、语言表达方式、沟通的艺术。谈判成功与否在很大程度上取决于谈判双方人员能力和水平的发挥，灵活性、变通性、创造性是谈判的核心，语言则是交通工具，运用幽默的语言活跃谈判气氛，谈判的地点、时间和时机的选择，谈判场所的安排布置都要有一定的策略性。因此，谈判既是科学又是艺术。

（一）谈判的含义及重要性

1.含义

所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通与协调活动。谈判是在两个或多个个人或团体之间，解决“冲突”的一个过程。经由谈判，所有相关的个人或团体都愿意调整自己的要求，以达成相互都能接受的协议。在市场经济中，我们涉及到的主要是商务谈判。商务谈判是指在现代商务活动中，利益体之间为获得自身的利益进行相互磋商从而达成一致的过程。商务谈判的重心就是金钱。可分为双边、三边和多边谈判。

谈判的四个构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判的约束条件。谈判作为一种特定的沟通协调活动，它有如下的一些共同的基本特征：

（1）谈判必须有两个或两个以上的参加者。

（2）谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。

（3）谈判是一种协商洽谈、平等对话的交际活动。

（4）谈判是一种协调双方行为方式的交际活动。

（5）谈判需选择恰当的时间、地点和方式。

2.谈判理论

谈判理论包括：博弈论、公平理论、“黑箱”理论、信息论。

（1）博弈论与谈判。博弈论译自英文Game Theory。如果你注意观察身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为游戏胜败的关键。而在我们日常生活中，不论是经营决策、政治斗争、军队作战，如果抽象出它们的本质特征，也和游戏一样，都是在一定规则的约束之下的战略上的较量，这就是博弈现象。

例如：李某发了2000元季度奖，想买一辆电动助力车。张某正好有一辆修理一新的旧车。假定，张某拥有这辆车子的价值为1000元，李某看过车子之后，认为值1400元，这样，双方之间有个差额，就可以进行交易，可在1000～1400元价格间成交，差额的400元就是谈判的余地。如果从合作博弈的角度分析，交易双方都能从中得到利益。

但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的信息和交流，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。即假定两个疑犯被分别关在隔离的两个房间里受审，警察向疑犯表示：一人招供同伙不供，招供者只会关半年，不供者关十年；两人都供一起关5年；两人都不供一起关一年。对这个博弈来讲，两个疑犯最佳的选择就是双方都不招供，但半年的监禁是最吸引人的，两个疑犯都有招供的可能，由于彼此间无法进行交流和沟通，结果有可能各监禁5年。

可见，从博弈的角度来分析谈判，只有双方合作才会有剩余，才可能谈得上双方的分享。那么，可以将谈判的过程分为三个步骤：建立风险、确立合作的剩余、达成分享剩余的协议。建立风险就是指准备合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。确立合作剩余就是在交流和沟通的基础上，确定出双方的大致底线，估算出剩余的空间，以利于更好地分配剩余，使谈判双方达到双赢。达成分享剩余的协议就是双方通过讨价还价、斗智斗勇确定各自的剩余，达成协议，使谈判成交。

（2）公平理论与谈判。因为谈判就是寻求自己最能接受的结果的一个过程，所以，公平不公平是谈判双方非常在意的，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。公平理论是美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出的。他根据人们认识公平的基本要素，确立了这些要素间的函数关系，从而归纳出衡量人们公平感的公式为

Op/I p=Or/Ir

式中 O——结果，即人们获得的利益；

I——投入，即人们的付出；

p——当事人；

r——参照者。

当Op/Ip＜Or/Ir，人们就会觉得吃亏，反之，则会感觉占了便宜，可能还会有愧疚感（大多数人可能会心安理得）。

如果遇到不公想要消除不公平感可以采取以下三种措施：

1）扩大自己的收益；增大对方的投入；减少自己的投入；减少对方的收益。

2）改变参照对象，以避开不公。

3）推迟比较，以恢复平衡。

公平理论的基本内涵对于理解并处理谈判活动的各种问题有着重要的指导意义：首先，由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公平的看法及所采取的分配方式会有很大差异，完全绝对的公平是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配标准达成共识与认可。其次，公平感是一个人支配其行为的重要心理因素，如果人们觉得不公平就会极大地影响行动的积极性，而且人们会想方设法消除不公平感，以求心理平衡。最后，不论是在什么样的分配方法中，心理因素都是最重要的，因为在通常情况下人们对公平与否的看法是取决于心理因素的。(www.daowen.com)

（3）“黑箱”理论与谈判。美国学者罗伯特·维纳在20世纪中期创立了控制论。控制，就是运用某种手段将被控对象的活动控制在一定的范围内或使其按照某种特定的模式运作。将控制论运用于谈判领域，使谈判活动更加程序化，更容易控制谈判的局面，以获得最佳的谈判效果。

在控制论中，把不知的区域或系统称为“黑箱”，把全知的区域或系统称为“白箱”，把介于两者之间的半透明区域称为“灰箱”。例如：人们吃苹果，苹果的大小颜色可以用肉眼观察到，这部分为“白箱”；苹果的口味在还没有下口之前是不清楚的，这部分就是“黑箱”；当咬了一口苹果觉得味道还不错时，并不能说明整个苹果都是非常的好，说不定下一口会咬出半条虫子来，这就是“灰箱”。

“白箱”对于我们是可知的世界，就像挑选苹果，我们会选外观好的一样。面对以白箱为谈判标的的谈判，谈判双方在明确的标的下应尽可能地扩大谈判的共同区域，以获得更大的利益。“黑箱”对于我们是未知的。要解开“黑箱”之谜，我们不能打开“黑箱”，只能通过观察与“黑箱”有关的要素来寻找、发现规律，以便控制“黑箱”，例如：一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心里也没有数，于是就决定在谈判时少说话、多观察、不露声色。理赔员一再出价专家都沉默不语，理赔员不断加码，最后以15000元而告终，而他的委托人原本只希望获得10000元的赔款。“灰箱”则是现实世界中大多数的现象，绝大多数的事情既有能看到的部分，也有看不到的部分。谈判活动也是如此，关于对方的报价、对方提出的各项要求和对方所说的每一句话并不一定是非常真实、合理、不能调整的。因此，就需要我们善于观察，抓住时机，争取最大的利益。

（4）信息论与谈判。信息论是美国学者申农在1948年提出来的。他认为，信息的沟通过程主要有三个要素：信源、信道、信宿。信源是信息来源或发出者；信道是信息传输的通道；信宿是信源发出的信号再进行的最后转换。见图5-9。

图5-9　信息的传递模式

信源指信息的来源，信道指信息的通道，信宿指信源转换后的结果。除了信源、信道、信宿外，编码与译码在信息的传递中也影响着信息的准确性。

商务谈判是一项重要的社会活动，要求参与谈判的人必须要掌握十分准确的信息，决不能道听途说、信口开河。要从信息的来源、传播途径、信息的分析理解各方面认真收集处理。

3.谈判的重要性

（1）谈判是市场经济发展的平衡器。

（2）谈判是企业之间的经济纽带。

（3）谈判是发展对外贸易的桥梁。

（二）谈判的基本程序

我们知道，一次成功的谈判活动，每一方都应该是胜者。然而，彼此具有利害关系的谈判双方发生争议时，为了协调一致，争取和解，在经过一定酝酿、磋商后，各自派出己方代表，在特定的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了其特定的过程了。一般来说，正式的谈判活动从开始到结束，划分为准备阶段、磋商阶段、成交阶段、认可阶段，即

准备阶段—→磋商阶段—→成交阶段—→认可阶段。

（三）谈判的基本原则及类型

1.谈判的基本原则

（1）平等互利原则。谈判应该是双赢的，因此谈判的基本原则就应该是——平等互利。参加各方都能获得一定的利益，这既是谈判产生的动因，也是各方期待的目标。在谈判时享有平等互利权利时应注意：要着眼于双方的利益；要站在对方的立场上考虑问题；要考虑双方的多重利益。

（2）和平协商原则。有利益冲突才会有谈判，商务谈判往往就是在冲突中来实现共同的目标，谈判各方应冷静地坐下来友好地协商，以和平方式谋求解决问题的良策。谈判过程中贯彻该原则时应把握好以下几点：正确提出自己的看法；保持适当的情绪；建立清晰的沟通。

（3）依法办事原则。谈判各方在实现自身目标而达成协议时，不能以损害国家利益和第三者的利益为前提。只有在法律所允许的范围内，当事人的权益才能受到保护。因此，在谈判中切忌见利忘义，违法乱纪，损害国家和人民的利益。

在拟订谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字必须具备彼此各方承认的、明确的合法内涵，并对应其中用语的法定含义作出明确的文字解释。这样，协议才具有法律效力。

（4）信守承诺原则。谈判者说话、办事，一定要信守承诺，这样才让对方可以信赖，有利于谈判顺利地进行。高明的谈判者并不暴露全部的意图和目的，也不过早或轻易地许下诺言，否则，对方会利用这一点迫使你作出让步。因此，既要言而有信、信守诺言，又要讲究分寸、讲究原则，该言则言、言而有度。

2.谈判的类型

（1）根据谈判的方式不同划分的有：纵向谈判与横向谈判。

（2）根据参加谈判的人员来划分的有：一对一谈判与小组谈判。

（3）根据谈判内容划分的有：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判等。

（4）根据谈判所达成协议的形式划分的有：合同谈判和非合同谈判。

（5）根据谈判的范围划分的有：国际商务谈判与国内商务谈判。