营销战略是指在一定时间阶段内企业为了达到营销目标而制定的战略措施。对于供电企业来说，营销战略就是企业在电力销售市场上应该干什么，怎么干的“总设计”。改革开放以来，我国电力事业进入高速发展阶段，已由计划经济向市场经济迅速过渡，电力营销已经从以生产为中心阶段进入以消费者为中心阶段。值得注意的是，目前“电力销售不旺，窃电现象不止，欠资居高不下”的现象普遍存在。这些现象已经严重危及到了电力工业的健康发展。因此，在满足消费者用电需求的基础上，如何有效地解决这些问题，实现供电企业长期合理的盈利，促进供电企业的发展，已成为供电企业十分突出的市场营销战略问题。

根据电力市场营销战略的特征、原则及目标，结合国电公司《关于面向二十一世纪电力营销工作的若干意见》精神，供电企业市场营销战略，要服从企业的整体发展战略，并在国电、省电力公司的营销总体战略的规划指导下稳步实施。

现代企业市场营销战略很多，但并不存在哪个战略对所有企业来说都是最好的战略。从供电企业产品有别于其他产品的特殊性和电能产、供、销同步完成的过程以及电力用户需求特殊性上进行综合分析，我们认为，供电企业市场营销战略可以考虑并推行以下七大战略：

（一）创新战略

电力营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。高效、便捷是优质服务的基本含义。可以试想一想，如果办理业务手续繁琐、信息查询手段落后、故障维修行动迟缓，那么，此时我们的电力员工的笑容多么灿烂、语言多么甜美、态度多么和谐，也只能暂时平息客户的怨气和不满，不能让客户真正满意。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，要实现服务高效、快捷的重要途径，必须不断地进行营销创新。营销创新主要体现在以下四个方面。

1.观念创新

供电企业要认清经营形势，树立起电力营销的新观念，尽快实现两个转变：

（1）思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。

1）供电企业要树立竞争观念。供电企业要在价格质量和服务上与煤、油、气销售行业比高低，通过竞争不断扩大电力销售市场。

2）要树立价值观念。以科学合理的电价和优惠工程贴费的办法，促进电力销售。

3）要树立供求规律观念。调整电力营销战略，把解决用电卡脖子问题、消除电厂窝电、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓。

4）树立全心全意为客户服务的观念。要把“客户围绕电力转”变为“电力围绕客户转”，使客户的需求成为供电企业不断努力的方向。

5）树立依法经营观念：一方面要严格执行已有的法律法规来开展营销工作；另一方面要善于运用法律手段维护供电企业合法权益。

（2）供电企业要从以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业职工思想观念要完成从旧的用电管理模式到市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进用户合理用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变。要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转，全心全意为客户服务。

供电企业的各级领导必须高度认识电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，加强对电力市场营销的领导。

2.市场创新

近几年，受国家大市场的牵动，国家产业、产品结构的调整，工业亏损企业的增加，高电价的影响以及小火电和其他能源竞争等因素的作用，电力市场总体上呈现买方市场。但是，供过于求是相对的、暂时的，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。可以说，从2000年以来，由于全社会用电的高速增长，部分地区出现了电力供应紧张的局面。“电荒”在有些地区时有发生，有些省市甚至出现了拉闸限电的现象。应该说，电力市场有许多空档，它是一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。作为供电企业，应该根据各自供电区的具体情况，采取适应市场变化的营销战略，以开拓电力市场。市场创新的要点主要是以下几点：

（1）抓住国有重点大型企业和有效益的中小企业这个用电大市场。

（2）盯紧国家重点发展的铁路、公路、住宅建设等产业。因为它们将是新的用电增长点的大市场。

（3）开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力和前景的大市场。

（4）开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电力消费市场。

（5）实施可替代能源竞争。推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。与此同时，要解决制约用电市场发展具体的、也是现实的一些问题：城乡用电卡脖子问题，城市用电管理“中间层”的问题，农村村村户户通电问题，不合理电价问题等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下，挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。

3.组织创新

组织结构是客户服务的操作平台，没有结构合理、功能完善、运转高效的组织结构，客户服务工作就不能真正有效的展开。在传统的体制下，供电企业组织机构是按照“以安全生产为中心”来设计的。现在要转到“以客户服务为中心”上来，组织结构要进行创新，以适应形势发展变化的需要。其实“以安全生产为中心”和“以客户服务为中心”是企业的工作模式，在实现“客户满意”这一目标上，两者是一致的，也可以说，安全生产是优质服务的基础，因此，“以客户服务为中心”并不意味着要降低安全生产的重要性。

电力营销组织的创新是企业发展的基础，是企业各项创新的保证。靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段，其实并不能改变电力营销体制的僵化。要以消费者为中心，构建市场导向型的专业营销组织机构——电力营销部。

（1）国家、省电力公司应根据市场营销工作的重要性，尽快对现行供电企业定员标准进行必要的调整，根据实际需要确定新的电力营销、售后服务人员编制标准。

（2）自上而下地尽快改革不适应市场运行的机构设置，尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。

（3）逐步建立知识结构合理，政治素质、营销技能全面，能适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。同时，建立激励和约束机制，使营销人员的报酬与增供扩销、电费回收、服务质量等营销业绩挂钩。

（4）要在近几年内，初步建立市场化运营、法制化管理的市场营销机制和客户满意率达95%以上的优质服务体系。同时，根据实际情况，确定合理且确定的时间段尽快实现城乡一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。最终，全面建立起适应社会主义市场经济发展的现代化营销管理体系。

4.技术创新

从改善服务的角度来看，供电企业技术创新的方向主要有两个：一是保证电网安全、可靠、稳定运行；二是开发新的服务手段，提高优质服务。技术创新应该以客户为中心，以方便客户为出发点，而不仅仅是为了方便供电企业本身。

技术创新在具体实施上应该注重以下几个方面：

首先，大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件，促进营销流程应用电子商务技术。

其次，在县、地供电企业现有营业管理信息系统基础上，加速营销环节电子化业务流程管理。建立业扩报装流程管理，建立需求预测、合同管理、负荷管理、工程管理、表计资产运行管理、报修投诉、划账付费等计算机网络信息系统。

然后，建立省公司电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力；建立和完善需求侧管理的负荷管理支持系统，为市场预测、营销策略研究和负荷管理提供现代管理手段；建立全方位、多层次的服务网络系统，推进网络电子付费方式，方便客户交费和用电。通过与银行计算机联网，快速地回收电费，提高电费回收中的时间效应。最后，不断解决营销工作中的科研问题和技术难题。运用高新技术来丰富、完善营销手段，来加强营销管理，通过用电计量设备方面的创新，大力推广高精度、长寿命、多功能的电表，并使其具有有效防止智能窃电的功能，以遏制窃电歪风。

最后，电力企业要主动研究用电客户的用电产品，积极创造条件，与电气产品制造企业联手研制开发低耗能、受用户欢迎的、安全的、适用的电气新产品，多开发以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品，来引导电力消费，刺激用电需求，积极推进用能结构的合理调整，积极推行电力需求侧管理技术的应用，使企业和用电客户以及社会各方都从中受益。

实现以上技术创新的关键首先是人才。供电企业应该遵循应用型人才与开发型人才并重的原则，大力开展科技发展战略，培养自己的科技队伍。其次是资金的投入。供电企业应该把服务提高到与安全等同的地位，加大在客户服务方面的资金投入，加大技术创新。

5.业务流程创新

在传统的体制下，出于安全考虑，供电企业设计的业务流程较为繁琐，对客户的方便性上缺乏考虑。这是与当时的环境有关，但与我们提倡“以客户服务为中心”的宗旨相悖。创新业务流程，简化工作程序，让服务更加方便、快捷是我们改善服务要点所在。可以说，凡是涉及客户的业务流程，我们都必须拿出来重新考察，对每项业务、每个环节都要进行审视，该删的删除，该合并的合并，尽量减少客户办理业务的时间，提高办事效率。

案例

深圳供电局实现四大创新并全面提升优质服务水平

深圳供电局在优质服务中，不为过去的成绩所满足，不为现有的体制所束缚，把优质服务当作实现江泽民“三个代表”重要思想的具体行动，大胆改革，与时俱进实行了“四大创新”，即理念创新、体制创新、方法创新和流程创新。

一、理念创新

理念支配行动，服务创新必须有良好的服务理念作为内涵。在优质服务中，注重在员工中树立5个方面的服务理念：顾客创造市场、顾客创造利润、顾客永远是对的、顾客的满意是检验工作的标准、为“内部顾客服务”。

通过理念创新，全体员工在认识上体现了4大转化：用户思维向客户思维转化、垄断经营向服务营销转化、“要我服务”向“我要服务”转化、“以我为主”考虑工作向方便客户为主转化。切实树立了以客户需求为工作出发点和落脚点的理念，在企业内部形成了一个良好的企业文化。

二、体制创新

服务机制如果存在问题就会影响服务水平的提升，具体表现在信息流转不畅。深圳供电局于2001年5月基本上建立了完善的客户信息服务中心、配网调度中心、电力营销服务中心、配网机修服务中心和农电二级服务中心，并快速投入运作，形成了深圳供电局完整统一的大客户服务中心。4大中心的建立，构建了一个“窗口部门围绕着客户转，内设机构围绕着窗口转”、科技含量高、对客户信息反应灵敏的服务体系。

三、服务方法创新

增加服务方式，提高服务品位。具体措施如下：

（1）继续坚持节假日服务。

（2）继续坚持预约服务。

（3）开展网上服务和电话自动查询、多媒体等科技含量高的高品位服务。

（4）研究探索网上营业所实现个案。

（5）同城收费，方便了客户。

（6）成立客户咨询委员会，率先建立高层次的咨询机构。成员来自国家机关、社会团体、企事业单位、新闻媒体等不同行业，具有广泛的社会性和影响力。成立电力客户咨询委员会，目的在于为深圳供电局和客户沟通建立一条高层次的渠道。

（7）实施峰谷电价，清退电费保证金。

四、流程创新

流程创新包括：信息沟通流程创新；用电业扩流程创新；退费系统流程创新；停电处理流程创新。

（二）重点突破战略

根据电力市场营销战略管理的特征，在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，因此作为电力供应企业要加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，才能有效地拓展电力销售市场，取得好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的主要有三个问题：

（1）将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上。由于电网建设长期滞后于电源建设，影响电力市场的正常发育，造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。这样，在整体的电力买方市场上，还存在许多局部的卖方市场。将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上，这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。(www.daowen.com)

（2）将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。我国工业用电所占的用电比例由1990年的78.8%下降到1997年的72.9%。在工业用电7年下降6个百分点的同时，我国居民生活用电占全社会用电比例由7.5%迅猛上升到14%，但距发达国家26.9%～34%这一比例还相差甚远。1996年我国商业用电比重为只有8.89%，仅为发达国家的1/3。从比较中可知，若具备良好的用电环境，今后相当长时间我国商业和居民生活用电将呈旺盛的上升势头。然而，要消除商业和居民生活用电的障碍，除了优化配网外，重点应做好以下四点工作：

1）破旧立新。电力短缺时制定的限制用电的政策，如超用加价，限制大功率电器投用等措施，必须彻底清理取缔。在处理好近期和长远利益关系的基础上，应积极出台增供扩销的系列新政策。

2）推行一户一表。将动力与照明用电分开，每户居民单独配备足够容量的电表，保证大功率电器能顺畅用电，这是刺激居民生活用电的有力措施，也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。

3）提高生活品质，推广居民用电采暖、制冷技术。我国地域辽阔，北方冬天取暖，南方夏天降温用能量市场巨大，使用电能以外的能源，造成环境污染，加剧治理难度。电采暖、电制冷为电力企业开拓电力消费提供一个崭新的领域。

4）取消用电管理“中间层”。用电管理“中间层”的存在，不仅仅是加重居民电价负担，更严重的是抑制了居民用电的积极性。取消“中间层”，由供电局直接抄表收费，不仅能减轻用户负担，还提高了供电企业的供电增长率。

（3）将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。增供扩销只是为追求企业利润的最大化提供了可能性，而电费足额回收才可为这个可能性画上圆满的句号。根据20世纪90年代以来电资拖欠愈演愈烈的趋势和目前巨额拖欠电费的现实。必须将解决长期困扰

供电企业的拖欠电费问题，作为重要的营销战略问题加以重点突破。

（三）一体化战略

供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为上帝”上。根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。一体化战略应强调以下三个方面：

（1）党政工团齐抓共管。供电企业的营销是全员营销，企业活动应服从和服务于市场营销的需求。党政工团除一些特殊活动外，从事的各项工作都应纳入以效益为中心、以营销为核心的轨道上。

（2）内部机构营销协调。电力营销是供电企业的核心业务，企业的各部门应改变分块管理各自为政的不协调局面，树立“全局一盘棋”的战略观念。首先，部门利益要服从企业营销的整体利益，消除营销部门与生产等部门间和营销各功能性部门间的不协调弊端，使营销活动贯穿于整个企业的运行过程中；其次，各职能部门和生产部门不仅要从本部门角度而且要从客户角度考虑问题，充分配合营销部门实现企业的营销目标。再次，加快改革市场营销机制，变分部门管理为统一管理，组建市场营销部的管理模式，以减少部门间的摩擦，适应不断变化的市场需求。

（3）城乡市场同步开拓。长期以来，供电部门重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电；重城市居民用电，轻农村农民用电。造成了电力市场发育不健全。事实证明，农业人口占80%的农村，有着潜力巨大的用电市场，随着“两网”建设与改造的力度进一步加大，农村电力市场形成了巨大的增长点。我们对城乡电力市场的开拓，要坚持两手抓、两手都要硬的同步开拓的一体化战略，以满足全体城乡人民日益增长的物质和文化需求。

（四）优质服务战略

优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。要有服务内容、业务流程的创新，在建成以市场需求为导向的新型的用电服务体系后，要积极开展电力需求侧管理与服务，立足于快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务以赢得市场。优质服务战术体现四个方面：

（1）提高服务水平，提供高效方便的服务。视客户为生命，体现在服务水平上，就是要向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，尽可能做到“您只需打一个电话，其余的事情由我们来办”。

（2）注重服务时效，提供快捷的服务。要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，每一位员工都有义务及时解答客户提出的用电业务及相关问题。实行首向负责制，客户找到时，“主动接待、主动带路、主动解释、主动为客户排除困难、主动将处理情况快速反馈给客户”，最大限度地减少客户办事时间，要千方百计提高设备和线路的健康水平，做到有电供得出，供电可靠性高，电能质量高。一旦发生用电故障，只需拨打用电抢修“110”电话，供电部门便能风雨无阻地、即时地提供紧急服务。

（3）增加服务项目，提供主动、优惠服务。以优质服务为核心，在行动上首先要改变以往“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，主动增加承诺服务的项目，树立一批优质服务的“示范窗口”和先进典型，并逐步推广；其次要变“客户找电”为“电找客户”，千方百计让客户早用电，用好电。在积极主动服务的基础上，尽可能地推出对供电企业和客户双方都受惠的服务项目。要推广大连电力公司推出的供电服务6项优惠办法：一是内线改造，提高容量标准，免收供电贴费；二是向客户推荐品牌好的电热水器、电炊器等，实行厂价直销，只收运费；三是免费更换大容量电表；四是内线改造给予适当补贴；五是登门文明施工，不收人工费；六是改造后用电量归客户自己，在本地区迁移，允许将剩余电量带走。

（4）拓宽服务领域，提供信息和社会服务。建立与客户沟通的机制，向客户提供用电安全知识、用电技术、用电政策和合理用电等方面的咨询。通过媒体、营业厅宣传，展示电力的洁净、高效和方便的特点及对保护环境的好处，还可通过举办新型用电技术、安全使用电力及电气设备维修的讲座，帮助客户合理节约使用电力，降低用电费用。

总之，供电企业通过优质服务，树立了供电企业良好的企业形象，而且与客户建立了一种共同发展的新型供用电关系，那么促进电力消费就是一个必然的结果。

（五）促销战略

供电企业的市场属于垄断的市场，就电力的经营销售来说属于行业壁垒，不存在市场竞争。所以，有人认为供电企业没有必要费大力气搞促销。但是，能源具有多样性，电力行业之外，存在电力的可替代品（如煤、油、气等），而选择的主动权在客户。需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣等。于是，市场的竞争又成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说非常重要。

促销战略主要指供电企业以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。促销的手段应该是多途径的，例如，可以通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面的介绍、答问，这种方法灵活，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式，很多电力企业都经常使用这种方法。当然，如果通过新闻媒体促销，信息传播广，用户接受快。而如果通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给成千上万的消费者，同时节约大量人力。我国的电力广告是从全国性电力缓和、电力增长缓慢时开始的。湖北省电力公司为了增加电量销售，也为了树立企业良好的公众形象，最先在新闻报刊上进行广告宣传，开了我国电力广告之先河。除以上措施之外，通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，也可以使促销内容被迅速接受。总的来说，促销办法应因地制宜，概括地讲有以下做法：

1.使用比较优势法促销

这种方法能使众多客户自觉地把电能作为首选能源。

（1）安全。通过各种宣传，使用户感到用电比用气安全，更多的用户选择了电器产品，也就扩大了用电市场。例如，直排式燃气热水器，由于其先天性缺点，每天都在威胁着人们的生命，如果采用正规厂家生产的电热水器，无生命安全之忧。

（2）洁净。电在使用中无污染，电能是很符合环保要求的高质量的能源，有较好收入的家庭，越来越注重生活的质量和品味，而绿色营销正是对满足消费者“绿色消费需求”的具体体现，抓住机遇，可以引导人们更多地使用电能这一洁净能源。

（3）便利。使用电能，只需将电源插头插上电源即可，较使用其他能源更方便。

（4）经济。在推行峰谷电价的地区，使用低谷电是经济合算的。应选用典型事例进行宣传促销。“比一比，算一算，还是用电最划算”。通过比较优势的办法宣传电力产品的优越性，只要宣传促销到位，相信会刺激起更多的消费者购买电能欲望。

2.利用有利政策促销

这种措施见效快，促销成本低。例如，近几年来，我国加大环保工作力度，实施国家治理大气污染和可持续发展战略，积极推进用能结构调整。从中央到地方陆续出台了一些“蓝天碧水”工程政策。作为电力企业，应抓住机遇，当好政府和环保部门的参谋。

3.采取差异性促销策略

面对众多类型的客户，采取统一模式的促销手段，往往事倍功半。应针对不同用户的需求，采取有针对性、差异性的促销手段，才能见效快，效果好。

对于居民生活用电市场，可与家电公司联合推出“购家电、换表线、送电量”的优惠手段，供电企业推出超用电量打折优惠、一户一表少收贴费优惠、大功率家电厂价直销等各种便民优惠的促销手段。

对于非居民照明市场，可以动员政府有关部门推出城市夜间“光亮工程”，推行蓄热制冷技术，促销低谷电。

对于大工业非普通工业用电市场，可与环保部门联系推行节能式电锅炉，并以方便、优惠的条件吸引用户完成以电代煤、以电代油、以电代气的用能结构的调整。对高耗能企业，帮助其推广节能技术，实行批量折扣电价，推动企业合理用电、多用电。

通过系列促销办法，让客户看到，使用电能与其他可替代能源相比具有明显的安全、质量优势，独特的环境保护优势，称心如意的服务优势，低谷使用的价格优势。相信电的魅力会深深印在客户心中。

（六）价格战略

电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。通过我国实际情况，降低发、供、用电成本，达到降低电价的目的，仍有较大的挖潜空间。目前，降低电价的呼声很高，媒体的宣传也夸大了降价促销的效果。据有关部门调研得知：简单降低电价水平而不从结构上研究解决办法的思路并不可取。应重视电价对调整结构、开拓市场的作用，改革电价形成机制，调整电价结构的综合性变革，确定合理的电价水平结构，提供多种可由用户自由选择的价格，引导用户合理用电，扩大电力规模经济，这才是比较理想的价格战略。具体操作上，除国家加强电价立法，依法管理电价，从电价结构上研究解决办法外，供电企业应重视以下价格战略：

1.取缔价外加价，同网同质同价

由于价外加价等原因，相同性质的用电，在同一个省份内，城市与城市之间电价不一样。同一城市，用户与用户甚至也不一样，农村与农村更是不一样，全国2400个县，国家电力公司直管的只有700个，趸售的1000个；自发自用的700个，电价可谓是五花八门，这不仅制约了电力销售市场的拓展，而且严重影响了家电产品在农村的普及率。取缔价外加价，实行同网同质同价，有利于净化、拓展电力销售市场。

2.实施差价战术，扩大销售市场

对相同的电能产品，根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。

（1）地理差价战术。在燃料运输路程远、中转费用高，发电成本较高的地区用电的电价可以高于水资源充沛、大量使用水电的地区的电价。

（2）时间差价战术。电能作为发、供、用一次性完成的商品，具有不能储存的特点。为保证可靠供电，发电厂必须按高峰时的需求来设计生产规模或供电能力，其中相当一部分设备在后半夜（即低谷）时段内停机或减负荷运行。这样，由于巨大的峰谷差必然造成发供电实际成本高于理论成本，最终使电价水平上升。根据这一现状，如果实行峰谷时间差价电价，会促使人们将用电时间安排在电价便宜的时候，这一价格效益驱动有很多好处。首先，峰谷电价使用电量在不同时间内的安排趋于均衡，可以减少为高峰负荷设计的发供电规模；其次，可以使部分高峰用电量向低谷时段转移，可减少高峰拉限电，使用户免受停电之苦；再次，使多用低谷电者大幅度减少电费支出，刺激用电水平提高，并使供电企业降低单位成本，使供用电双方共同受益。

另外，值得一提的是，峰谷电价的实施，将为推广蓄热式锅炉、蓄能型电器产品提供机遇，只要峰谷电价比在3∶1以上，就能较快地推动电能优化配置工作的进程，并拉动我国蓄能型新产品的开发与推广，这是使得国家、用电客户以及供电企业都从中受益的好事。

（3）用途差价战术。我国对不同性质的用电采取不同类别的电价，这实际上是用途差价的做法，随着行政业务分工不断细化和社会结构的深刻变革，原有的一些分类电价已不能适应市场的需求。如居民生活用电属于高峰、尖峰用电，其用电电价本应比其他类别用户高，而实际情况并非如此，这就说明只对居民降价，对其他电力用户有失公平。

（4）质量差价战术。高质量的电能产品，包含着更多的社会必要劳动消耗，理应实行优质优价。如一些对电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的用户，供电企业对其采用双电源供电等多种保障措施，这些用户的电价与一般用户应有所差别。

（5）数量折扣战术。购电越多的企业，给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低。供电企业采取数量折扣战术，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买，这可进一步拓展电力销售市场。

总之，根据客户需求的多样性，要创新一个可供选择的电价机制。例如，可推出节假日电价、蓄热（冷）电价、可停电电价等，提供客户自由选择用电时间和用电方式，以提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。

（七）人才战略

因为营销是企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高，尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄。所以，目前的营销队伍远远不能适应供电营销业务工作的需要。因此，必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。

1.优化配置营销负责人

选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为电力营销部门负责人。直接从事电力营销的部门和单位的领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、精专业掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。供电企业分管营销工作的领导尤其要树立好市场观念、战略观念、竞争观念、信息观念、人才观念和时效观念等。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护用户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。

2.优化配置好营销人员

营销活动的核心因素是人，其他经营要素的运动，都是通过人的活动去推动的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。同时，相应提高电力营销岗位人员的待遇，以鼓励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍，以适应市场变化和开拓电力市场的需求，促进供电企业的创新发展。

3.加强营销人员的培训工作

为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。

4.实施营销人才流动和轮岗制度

一个人在同一岗位工作时间过长，不利于个人素质的提高，同时也容易出现一些弊端。所以，营销人员实行岗位轮换制度，有利于电力营销队伍建设和制度建设。因此，在保持营销队伍相对稳定的前提下，应对营销人员适时、定期进行轮岗，不能把营销人员始终局限在某一岗位的狭小圈子里。