1.电力市场营销的概念

目前，当谈电力市场时，较多的是谈论电力的需求与预测，谈发电的情况、燃煤的情况、电价及其改革、用电的营业情况。但是很少从市场营销的核心概念中去考虑电力市场，甚至有人认为电力不需要营销。其实，电力市场营销是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力需求消费为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。因此，电力产品这个词不仅包括电力本身，而且还包括服务。从某种程度上讲，在电力市场营销中，服务的重要性并不在于拥有它们，而是得到它们所提供的服务、提供的动力服务、提供的能源服务。事实上，服务也可以通过其他载体来提供，这些载体包括物化的和观念的。比如说，电力营销人员、方便的营销地点（营业区）、适当的活动（如服务上门）、组织系统和节约用电、安全用电的观念。因此，可以用电力产品一词来涵盖那些可满足需要和欲望的电力、服务和其他载体。

以前，电力企业只关注电力产品，而忽略所提供的服务，以为只生产并提供电就可以了，而不是提供对电力需要的满足。这两个概念的区别很重要。市场营销人员的工作不仅仅是描述电力的物理特征，其实更重要的是销售电力产品深层的利益和所提供的服务。电力市场是一切具有与电有关的特定的欲望及需求和特定意义关系并且愿意和能够以交换来满足此欲望需求和维系特定关系的潜在顾客组成。从这个意义上讲，电力市场可以分为电建市场、发电市场、输配电市场、供电市场和电力消费市场。理解了上述概念之后，便可以更完整地理解电力市场营销的概念。电力市场营销就是为了满足人们的对电力及电力服务的需求和欲望而实现交换的活动，一般把寻求交易时表现积极的一方称为市场消费者；不积极的另一方称为目标公众。

电力市场营销管理实际上就是进行规划和实施管理理念，进行电力产品及其服务的设计、运行、促销、分销等为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。

2.不同市场状况电力市场营销的作用

电力市场经营的主要商品是电能，电能不能储存，电能生产的特点是发电、输电、配电同时进行。电力市场营销活动主要解决电能生产和电能需求之间的矛盾，满足人们生活和国民经济各部门对电能的需求。电力市场营销作为电力企业的一项经营活动，对提高企业经济效益、提高职工收入等都有重要的作用。尤其是在电力富余和基本平衡的状态下，电力市场营销的作用就显得尤为突出。当供电企业处于电力紧缺的大环境下，有人认为电力市场营销不是很重要，甚至于有些缺乏长远发展和全局认识的企业领导认为不需要进行电力市场营销，当然也就不重视电力市场营销工作。但事实上，此时电力市场营销的作用和电力富余的情况下的作用是同样具有现实意义。可以从以下两个方面进行简单地分析说明：

第一，电力市场营销活动可以拓展电力市场，提高电力市场的占有率。电力市场营销是指电力企业通过各种有效的手段和渠道，提高客户对电力产品优点的认知，以便在向电力客户提供优质产品和服务，满足电力客户的需求的同时获取自身利益的满足，并保证电力市场份额的扩大。可以说，电力市场营销活动的最重要作用是开拓电力市场。电力市场开拓一般有两层含义：①在原有客户数量的基础上，通过电力促销手段，提高电力客户的用电水平，增加电量销售；②通过扩大客户的数量，增加市场的需求量。电力企业可以通过各种营销活动不断拓展电力市场，继而不断提高电力市场占有率。(www.daowen.com)

第二，电力市场营销有利于树立电力企业良好的公众形象。良好的企业形象意味着电力企业在客户中知名度的提高，更重要的是可以吸引更多的客户成为自己的客户，不仅增加了企业的销售量，同时也提高了电力企业在市场上的竞争力。

国家电源点建设本身就具有周期性，电力富余、基本平衡和短缺也是很自然的必然现象。如果当电力富余和基本平衡时，供电企业重视电力市场营销；而当电力短缺时，供电企业又忽视电力市场营销。那么，供电企业良好的企业形象不仅无法树立，而且还因为它的反复无常会更加糟糕。因此，从供电企业的长期持续发展的角度考虑，不管供电企业所面临的电力大环境如何，都要加强电力市场营销管理，优质服务，树立电力企业良好的公众形象。

3.电力市场营销中的电力市场

一般意义上的电力市场体现的是电能买卖双方交换关系的总和。在这个总和中既存在供应者，也存在需求者，是供求双方形成的统一体。而电力市场营销中的电力市场与一般意义上电力市场的含义不同，前者是电力消费者或电力客户构成的电力市场，也是电力市场营销研究的主要对象；后者的有关概念和内容是就一般意义上的电力市场而言的。本部分和本章以后所要叙述的电力市场的竞争与开拓，仅限于电力销售市场的竞争与开拓，主要介绍电力销售市场的一些基本知识和技能，如果不加特别说明，电力市场一般是指电力市场营销中的电力市场。

电力市场营销中的电力市场是指电力商品的现实购买者和潜在购买者的需求总和，简单地说，就是用电市场。一般来说，电力市场营销中的电力市场的大小由电力客户的数目、电力客户购买电力的支付能力、是否愿意使用电能等因素决定，而且相互呈现正比的关系。