销售员推销产品的最终目的就是为了让客户签单。但是，客户并不会轻易地签下订单，除非你的产品能够满足他们的需求，尤其是心理需求。这就要求销售员在推销产品的过程中能够充分考虑客户的心理，并且能用自己的销售技巧来俘获客户的心，只有这样才能更好地提升自己的销售业绩。

金牌销售案例

王华是一家汽艇生产企业的销售员，他工作非常努力，沟通能力也很强。前不久，企业研发出了一种新型的汽艇配件，这种配件和过去的配件相比在质量和用途上有更多优势，并且价格也不算太贵。当配件研发出来之后，王华立刻联系了他的老客户赵总，初步交流之后，赵总对产品还算满意，并且让王华到他的办公室详谈。

王华来到赵总办公室，笑着寒暄了几句，便开始介绍自己的产品。

王华：“赵总，您上次从我们这儿购买的产品配件用着还好吧？”

赵总笑着说道：“嗯，还不错。就是我们公司工作量有点大，我看旧的配件有点吃不消了。”

王华说：“我就是为这个来的。我们公司研发了一种新型配件，它能够适应高强度的工作，质量非常好，并且价格也不高，您肯定喜欢。”

赵总：“是吗？你给我具体介绍介绍吧。”

接下来，王华详细、耐心地向赵总做了介绍，在这个过程中，赵总频频点头。双方聊了很长时间，十分愉快，但是王华并没有向对方索要订单。他想，对方还没有足够了解自己的产品，恐怕不愿意立刻签单，应该多接触几次再下单。

几天之后，王华再次与赵总取得联系，赵总爽快地答应了。王华向赵总介绍了一些上次所遗漏的优点，赵总依然对产品很有兴趣。

赵总问王华：“那这个配件的整套价格和上次的比起来如何？”

王华说：“我记得上次那个是14万元，这个新的是19万元，相对来说是相当便宜的。”

赵总说：“贵是贵了些，不过功能也是很重要的，我们的汽艇用这种配件是不错的选择。”

但是，没有看出成交信号的王华并没有及时邀请赵总下订单。他认为时机还没到，准备下周再上门拜访时就下订单。(www.daowen.com)

然而，一个星期后，赵总却说：“最近经济形势不太好，我们现在的工作量没有前段时间大了，暂时不准备购置新设备了。”就这样，这单本来可以成功的交易因为王华的不敏感而失败了。

案例中赵总曾多次向王华提供“成交信号”，可王华却没有及时抓住，总觉得时机未到还欠火候。就这样，王华一而再、再而三地错过了最佳时机。时间一久，赵总对产品的需求也没那么大了，对新产品的热情也逐渐降低了。就这样，王华痛失了一笔本该成功的交易。

抓住成交的有利时机，是成功销售过程中最重要的一环。如果销售员不能及时抓住这个时机，那么之前所做出的所有努力都会付诸东流。所以，销售员在和客户交谈的过程中，要学会捕捉客户无意间发出的各种成交信号。只要信号一出现，就要果断下单，这是取得销售成功的关键一步。

那么，销售员应该如何做才能洞察客户的心理，及时抓住成交信号，从而顺利和客户达成交易呢？

1.通过客户的动作分析其态度

在销售员和客户交流的过程中，客户的潜意识会通过动作表现出来。如果客户在观看产品时，只是随便地看一下，然后就搁在一旁，这说明他并没有认可产品，或是根本没有兴趣。此时，销售员就要尽快向客户说明产品的优势所在，以便引起客户对产品的兴趣。

如果客户的动作十分积极，对产品爱不释手，或者频频向你发问与探询，那么就证明客户对产品是非常感兴趣的。此时，销售员所要做的就是尽快进入成交阶段，以免客户的购买热情冷却。

2.细心观察客户的姿态

如果客户在和销售员说话时神情专注，频频点头，身体越来越向前倾，就说明客户对销售员和产品的认同度很高，这种情况下成交的可能性很大。此时，销售员就要趁热打铁，将产品能带给客户的利益和好处详细地告诉客户，就完全有可能拿下订单。

反之，当客户故意与销售员保持距离，代表他的抗拒情绪比较强烈。此时，销售员就要多一点耐心，循序渐进地展开推销。

3.善于发现客户眼神里的秘密

眼睛是一个人心灵的窗户，客户的眼神可以准确无误地直接透露出他对产品的看法和是否愿意购买的信息。当客户观看产品时，如果他的眼神发出专注而欣赏的信号，就说明他对产品很有兴趣。所以，当销售员看到客户的眼神为之一亮的时候，就可以把这判定为成交信号，要抓紧时机促成交易。