从被发现的难易程度上看，客户的需求一般分为明确需求和潜在需求。

客户的明确需求是比较具体的，是指客户想要什么、希望得到什么。尽管从表面上看，除了明确需求以外，客户似乎没有什么其他的需求。但对于有经验的金牌销售员来说并非如此，因为每个客户都有各自的潜在需求。

客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，而且这种意识还很模糊、很难把握。但是，金牌销售员会将其视为拓展销售渠道的契机。他们知道，只要能够挖掘出客户的潜在需求，就可以顺利地卖出产品，提高销售业绩。

金牌销售案例

李军所在的公司向天蓝广告公司出售了一台性能优良的激光打印机。

这天，公司派他去拜访这家公司的郑经理，顺便做一下客户回访。按照约定时间，李军准时来到了郑经理的办公室。

李军：“郑经理，您好，我们的打印机用得还顺手吧？有什么需要我们帮忙的吗？”

郑经理：“还可以，到现在还没有发现什么问题。”

郑经理的话刚说完，一个秘书拿来一份文件，郑经理看了一会儿便生气地说道：“怎么又打错了，拿回去重打！”秘书连忙拿着文件出去了。

李军：“郑经理，您的员工打印时经常会出现很多错误吗？”

郑经理：“有一些，虽然不是很多，但还是没有达到理想的效果。”

李军：“这样说来，那些错误给您带来了不小的麻烦？”

郑经理：“那倒不会，因为在传送重要文件之时，我都会仔细地校对一遍。”

李军：“那是不是要浪费很多时间呢？”

郑经理：“是的，但这也总比把带着错误的文件交给客户要好得多。”

李军：“假如您不花费时间来校对，那您节省下来的时间会干些什么？”

郑经理：“可以做很多事，你知道的，我一向很忙。比如，我可以用这些时间来培训新来的职员……”

李军：“这种培训可以提高工作效率吗？”(www.daowen.com)

郑经理：“当然可以。很多新员工都不知道如何使用我们这儿的仪器和设备，所以我必须抽出时间来教他们。”

李军：“照您这么说的话，那用于核校文件的时间就成了您培训员工的阻碍，甚至还影响了整个公司的发展？”

郑经理：“是的，我的工作负担太重了。”

李军：“那么只有减少对文件的核校工作，才能有效缓解贵公司目前的效率瓶颈问题了。也就是说，您现在非常希望有一种可以使文件错误减少的编辑软件来帮您，对吗？”

郑经理：“是啊，非常希望。我们这儿的人都很反感重新打印。文字编辑器的应用将意味着大大减少了重新打印和多次校对的时间，这对于大家来说都是一件好事。”

李军：“郑经理，其实不瞒您说，我们公司刚推出一款新的文字编辑软件，专门用来编辑一些商业文件，效果很不错，您可以试一试。”

郑经理：“是吗？这确实可以解决我们的很多问题。这样吧，你回去后把这个产品的资料传给我看看。”

第二天，李军成功地向郑经理卖出了这款文字编辑软件。

天蓝广告公司在面对文件经常出错的问题时，并没有意识到这个问题可以通过文字编辑软件来解决，这显然是一个潜在的需求。通过交流中的引导和发掘，李军发现了这个潜在的需求并将其明确化，然后用巧妙的言辞让客户意识到问题的严重性。接着，他选择了一个适当的时机向客户提出自己的产品可以解决对方的问题，从而成功地卖出了自己的产品。

通常情况下，客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够作出正确的选择和分析。这就需要我们销售员练就一双“慧眼”，能够及时发现客户的潜在需求，然后把客户的需求引导到自己的产品上来。要想更好地把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来，从而达到促成交易的目的，就必须掌握相关的销售技巧。以下就是我们总结的几种挖掘客户需求的常见技巧。

1.面对“随便看看”的客户

有一种客户给销售员的回答一般是“随便看看”。这种客户通常只是出于好奇心理随意看看，原本并没有购买什么的打算，即他并没有一定的目的性。此时，销售员可以多发问，通过问题吸引客户的好奇心，挖掘他的潜在需求。当客户表现出“那好，我看看”的意愿时，说明客户的潜在需求已经变成了明确需求。

2.面对“只买一件”的客户

有些客户在购买产品时，特别是一些男性，通常会毫不犹豫地选购自己当前最需要的产品。这类客户在买东西时有着很强的目的性。面对此类客户，销售员可以向客户推荐与该产品相配套的其他产品，然后挖掘出他的潜在需求，抓住人们追求完美的心理进而成功销售。

3.面对“给他人代买”的客户

销售员经常会碰到一些来商场只是为亲朋好友购买礼物或是给别人代买产品的客户，他们心里并没有为自己购买产品的打算。此时，销售员可以巧妙地夸赞客户的细心和爱心，并试探性地询问他需要什么产品。在发掘出他的潜在需求后，顺势向他推荐适合他的产品，让他亲自体验产品的好处，以进一步激发其购买欲望。