有位哲学家说过一句名言：“在这个世界上，永远不变的法则就是永远在变。”这句话同样可以运用到销售领域中。在销售过程中，有时候是产品的市场发生了变化，有时候是客户的需求发生了变化，有时候是销售员自身发生了变化，这些变化都会或积极或消极地影响销售的结果。金牌销售员往往会根据情况的变化来及时调整自己的销售策略，从而更有把握地卖出自己的产品。

金牌销售案例

张贤雅是一位非常优秀的保险销售员，她被业界称为金牌销售员。因为她已经连续6年荣登榜首，并且她的业绩要比第二名高出很多。究其原因，是她非常擅长随时调整自己的销售策略，能让很多表面上不需要购买产品的人，在她巧妙的销售攻势下变成她的客户。

一天，她碰到一个刚从大学毕业的叫冯志刚的年轻人，听说他一年有4万元的收入。张贤雅打算让冯志刚购买保险。但是她知道，冯志刚这类客户对保险的需求并不明确，也不重视，如果自己直接向他推销，向他介绍买保险的好处，不仅起不到好的效果，还可能会引起对方反感。所以张贤雅决定调整自己的销售策略，以便更好地卖出产品。

张贤雅：“冯先生，我是专业的保险销售员，我可以坦白地告诉您，您目前是完全不需要购买保险的。如果有人说您需要购买保险，这个人十有八九是在骗您。可是请问，您未来计划结婚吗？”

冯志刚：“当然要结婚了。”

张贤雅：“那您打算什么时候结婚呢？”

冯志刚：“大概三五年以后吧！”

张贤雅：“您将来打算要小孩吗？”

冯志刚：“当然要了，我至少也要儿女双全呢！”

张贤雅：“那么当您太太怀孕时，您就应该投保了。想必您知道，任何人在购买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是健康，您现在身体状况良好，虽然以后的状况不好说，现在我们姑且假定您会一直保持着良好的健康状况，那么这方面没有问题；第二是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以这方面也没有问题；第三是年龄，也就是说您的年龄越大，购买保险的时候所支付的保费就越高。一般而言，每增加一岁，保费就要多支付3%。”

冯志刚：“那就算再等三五年也差不了多少。”

张贤雅：“您这么说可就有点片面了，这期间是有很大的差别的！假如在三年之内您太太怀孕了，那时您准备买份人寿保险，您就要支付比现在高出9%的保险费。如果您现在的所得税税率是35%，也就是说您必须要多赚12%的年薪才付得起那份保险费。”

“不过您要注意的是，这并不是说您只要在第一年多支付9%，而是要在今后缴纳保险费用的每一年都需要多付9%，这笔账您应该仔细算一算。假如您现在投保，三年以后，您还是拥有同样价值的保险。可是每年就省下了9%以上的保费。(www.daowen.com)

“我相信以您的能力，将来一定会飞黄腾达，所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始每年节省9%的保费。”

就这样，张贤雅最终说服了看起来根本不存在保险需求的冯志刚，成功使其购买了保险。

案例中的金牌销售员张贤雅并没有抱着消极的心理对待没有明确需求的客户，而是以一种积极的心态，通过改变自己的销售策略，最终让客户心甘情愿地购买了保险。张贤雅这种积极求新求变的销售风格，正是她取得成功的保证。

销售不存在一成不变的模式，如果在销售过程中有些情况发生了变化，销售员不懂得根据情况的变化及时调整自己的销售策略，就会让销售陷入僵局，甚至导致谈判破裂。

比如，当客户说不需要时，不一定是真的没有购买需求，有可能是他对销售员的产品缺乏了解和信任，也可能是他对以前使用的产品形成了习惯，不愿意接受新产品。在这种情况下，销售员不能再急于推销产品，而应了解客户的使用情况，并找准客户的兴趣点，帮助客户创造新的需求。

那么，销售员应该根据哪些变化来及时改变自己的销售策略呢？

1.从市场环境的变化入手

市场环境的变化对客户也会带来切身的影响。因此，销售员不仅要关注客户自身，也要扩展视野，关注客户所处的市场环境，这样才能随时发现客户的潜在需求。

2.从客户的工作或生活环境变化入手

事物都是变化发展的，客户的需求也不例外。今天客户不需要销售员销售的产品，明天也许就有了需要。即使是明天也不需要，后天也有可能需要。因此，销售员要对客户持续保持关注，对客户公司的人事变动、业务规划等都要有所了解。如果销售员在遇到客户的一次拒绝后就彻底放弃这个客户，当客户因某种原因而改变决定时，就意味着销售员已经失去了一个极好的机会。

3.从客户的问题变化入手

关注客户所面临的难题、困境、隐患等，这些现实问题正是客户需求的来源。客户面临的问题越棘手、越严重，客户的需求也就越迫切。此时，销售员就要及时调整自己的销售策略，运用最恰当的策略来进行推销。

另外，销售员在运用不同销售策略向客户推销产品时，还要注意着重强调产品能给客户带来的利益和好处。这是成功推销产品的关键，只有这样客户才容易接受你的推销并购买你的产品。同时还要注意的是，销售员千万不能把自己的意志强加给客户。