销售心理学家曾经做过这样一个实验，让水平相同的销售员去推销同一件产品，只是这两名销售员在形象上有所不同。结果，客户与形象良好的那名销售员进行了愉快的交谈，并买下了他的产品；而对另一名销售员却很冷淡。由此可见，形象的好坏会决定销售的成败。

如果销售员形象良好，客户就会喜欢他，起码不会讨厌或反感他，这就为销售员进行下一步的销售乃至与其长期合作打下了基础；如果销售员形象不好，客户看见销售员就觉得厌烦，那么销售员就失去了和客户交谈的机会，销售就自然不会取得成功，更别提成为金牌销售员的事情了。

金牌销售案例

李鹏是一个刚出大学校门不久的销售员。

他在工作上认真负责、热情、自信；外表帅气，还留着一头飘逸的长发。他推销的产品质优价廉，但不知为何，他的销售业绩却总是上不去。看着同事们一个个拿着厚厚的订单，他非常迷茫和苦恼。无奈之下，他找到了销售部门的经理寻求答案。

部门经理听了他诉说的烦恼，笑着拍了拍李鹏的肩膀，说：“李鹏啊，其实问题就出在你的发型上！以前我一直想告诉你，但怕你“初生牛犊不怕虎”，我即使告诉你了你也不会服气，还会嫌我故意刁难你。现在你接二连三地碰壁，看来我不得不告诉你了。在销售工作中，良好的形象是成功的关键。我们的产品面对的是商务人士、白领精英，他们通常都比较讲究品位，更倾向于跟有品位的人打交道。你的长发只会让他们觉得你这个人不可靠、过于张扬，进而导致他们对你的产品产生抵触情绪。如果你推销的产品是洗发水，那么你的长发会为你加分，可是你推销的产品是智能机呀！”

听到这里，李鹏恍然大悟，回去就将自己的头发剪成了精干的“毛寸”。从那以后，他的销售业绩就节节攀升。

李鹏的销售业绩之所以不好，是因为他那头长发影响了其给客户的第一印象。在李鹏改变发型后，他的业绩开始增长，也是因为良好形象打消了客户对他的不信任感。

心理学家做过统计，发现在人际交往过程中的最初4分钟里，是印象形成的关键期，在这一时期形成的印象对一个人感官判断的影响占大概75%的比例。也就是说，不管你给人留下的第一印象是不是真实的，别人以后都很难改变对你的看法。而且，在发生异议时，人们都会不自觉地为自己的最初判断寻找各种依据。

由于销售员和客户初次见面的交谈时间基本上都很短，所以在短暂的时间内，良好的形象就成为自己取得客户信任的关键所在。那么，销售员又该如何建立起自己良好的形象呢？

1.注意穿着打扮

得体的穿着打扮往往会给人一种如沐春风的感觉，这是销售员能给客户留下良好的第一印象的先决条件。

头发：头发最能表现出一个人的精神状态。金牌销售员的发型一般都会经过精心梳洗和处理，这样会给人一种干练、洒脱的好印象。

嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。

胡子：胡子要刮干净或修整齐。

耳朵：耳朵内必须清洗干净。

鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。(www.daowen.com)

手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。

西装：西装给人一种庄重的感觉，男士穿西装时第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。另外，销售员还要特别注意的是，衬衫、领带和西装的搭配一定要协调，衬衫也要及时更换，时刻注意袖口及领口不能有污垢。

鞋袜：鞋袜须平衡搭配，两者都不要太华丽。鞋子上不小心粘上的泥土或污物要及时清理，否则当你进入会客场所时会感觉不好，这会降低客户对你的好感。

2.注意业务工具的准备

笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能在需要时即可取得。要避免随意用一张纸记录信息的现象发生。

名片夹：最好使用品质优良的名片夹，这样才能落落大方地取出名片。

3.注意职业礼仪

销售员得体的衣着打扮，如果能加上好的礼仪，将更能给客户留下良好的印象。因为销售员注重礼仪是对客户的尊重，你尊重客户，客户也就会尊重你。

握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼睛最好看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。

站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平视线略高的幅度，同时要表现出自信的态度。

站立商谈的姿势：销售员站着与客户商谈时，两脚应平行打开，之间距离约10厘米左右。这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70～80厘米；与不熟悉的客户的谈话距离是100～120厘米。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时要避免自己的口气吹到对方脸上。

椅子的入座方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

视线的落点：当销售员和客户面对面交谈时，视线应落在客户的鼻间，偶尔可注视客户的双目；当诚心诚意想要请求客户回答问题时，两眼可以注视客户的双目。虽然眼睛一直注视着客户的眼睛能表现你的热情，但也会给人以一种针锋相对的感觉。

递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足。递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到客户胸前；拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出客户的名字，以让客户确认无误；拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内；同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿客户的名片。

座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循。因此，当客户进来时销售员要站立起来，遵循客户的指示入座；乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法：当销售员需要用手指引样品、模型或为客户指示方向时，其大拇指应向内侧轻轻弯曲，其余四指靠拢也轻轻向内侧弯曲。