一个优秀的销售员，一定有着强烈的使销售成功的愿望。他们在面对客户的时候，常常会假设客户已经有了购买的意愿，并抱着这种积极的态度和客户进行谈判，这往往会大大增加销售的成功率。

金牌销售案例

杨姗是一家房地产公司的销售员。虽然她的年纪不大，但她的销售方法总是别出心裁，非常富有创新意识。比如，她常常运用“巧言假设，激发客户想象”这种销售技巧来促使客户下单。

一天，杨姗带着一对中年夫妇去看一套别墅。当杨姗得知这对中年夫妇已经在自己的竞争对手那边看过好几套别墅时，便暗暗下定决心一定要拿下这个订单，绝不能让订单从自己的手中溜走。

杨姗：“刘先生、刘太太，听说您二位已经看过好几套别墅了，不知感觉怎么样？我先带您二位看看我们的别墅吧。”

刘先生：“好的，你先带我们随便看看。”

杨姗：“刘先生，我知道您和您太太非常喜欢喝咖啡，你们大可在别墅宽敞的阳台上放一对老板椅。在阳光充足的午后，磨一壶咖啡，坐在老板椅上，看看书，聊聊天，一边享受着温暖的午后阳光，一边享受着醇香的咖啡，这是多么令人陶醉和向往的一种生活啊。”

刘先生和刘太太微笑着点了点头，转身来到了卫生间。

杨姗：“刘先生、刘太太，这个卫生间的设计是非常科学的，干湿分离，能够有效减少细菌的滋生。这还有一个按照人体力学设计的浴缸。刘太太可以躺在这个浴缸里，点上香薰，做一个美容SPA，身上的疲惫瞬时就烟消云散了。另外，别墅里总共有三个这样的卫生间，既能满足所有人的需要，又能保证大家的私人空间不受侵犯。”

杨姗一边说一边调暗了灯光，闭上了眼睛，仰头放松了一下。

刘太太笑着说：“姑娘你可真会说话，看你还真有点享受这里的环境了。”

杨姗：“不仅是我，我觉得任何人生活在这样的环境里，都是一种幸福。我们再来看看客厅。这个客厅朝南，明亮而温暖，你们完全可以在一个值得纪念的节日里把亲朋好友都请过来，一起过个美好的节日。我相信那种气氛一定会非常美好，你们的亲朋也一定会喜欢的。”

刘先生：“呵呵，这房子我们确实挺喜欢的，现在我们谈谈具体的合同吧……”

杨姗：“好的，您二位这边请。”(www.daowen.com)

最终，杨姗成功地卖出了这套别墅。

杨姗在向客户推销自己的别墅时，并没有直接告诉客户自己的别墅多么好或者多么与众不同，而是另辟蹊径，用一种创新的销售方法——巧言假设，激发客户想象，来让客户觉得自己的别墅别具特色，最终下单购买。

巧言假设是一个非常具有创新意识的销售方法。如果销售员能学会使用这种创新性的销售技巧，在销售过程中不仅可以极大地提高自信心，还可以增强客户对产品的认同感，这样就会大大提高销售成功的概率。那么，销售员在运用巧言假设、激发客户想象的销售技巧时，要注意哪些问题呢？

1.选用事实或权威性的案例

如果销售员想要给客户营造出一种不使用产品可能会出现严重后果的氛围时，一定要以事实或者案例来说明，而且要选用有权威性的例子，如在电视新闻里播放过的、在报纸上刊登过的或者是发生在客户周围的人或事，这样才有说服力。

比如，销售员可以这样说：“郑总，您也知道，上个月电视上刚刚播报过一家企业的系统由于存在漏洞而被黑客攻击，导致企业的客户机密外泄，被客户告上了法庭的新闻。如果贵公司不采用这套安全系统，那么贵公司的系统所面临的漏洞危机是无法用金钱衡量的呀！一旦安全系统遭到攻击或蓄意破坏，那么整个公司将置身在巨大的危险之中。”

但是，销售员在假设时也不要过度描绘痛苦，因为过度描绘痛苦可能会使客户不愿面对，甚至产生厌恶感。所以，销售员给客户描绘痛苦时要适度，达到告知客户、提醒客户的目的即可。

2.通过描述让客户认同产品的优点

销售员可以运用“当……时，您会……”的话术，热情地为客户描绘出一幅客户购买该产品后的美好情景，让客户在想象中感受产品的优势、特色和带给他的好处，从而使客户在心理上产生强烈的认同感，为销售员的成功销售扫清障碍。

比如，销售员可以这样说：“张先生，当您开着这款时尚贵气的法拉利从大街上经过时，您会想象到有多少双眼睛关注着您吗？”

不过有一点也要注意，那就是销售员在巧言假设时最好不要过度渲染美好。虽然任何人都向往美好的事物，都会对美好的事物有所憧憬，但是过度渲染不切实际的美好，容易让人产生不真实感，结果可能会适得其反。

3.懂得给客户讲故事

巧言假设，就是为了给客户创造一个想象的氛围。在使用这种技巧时，销售员如果能够给客户讲故事，通过故事来激发客户的想象力，将会更有说服力。不过，销售员要注意的是，所讲的故事要温馨，要积极上进，不能带有暴力或血腥，更不能让人觉得是天方夜谭。