在销售的过程中，最容易出现的销售难题就是客户的异议。所以，要化解销售难题，首先要处理好客户的异议。因为销售员所接触的客户是十分广泛而复杂的，其中不乏一些蛮横的、固执的、冷漠的、倔强的、傲慢的客户。如果没有灵活机警的应变能力，就很难处理好不同客户的异议，更无法成为一名金牌销售员。

金牌销售案例

周鹏是一家钢化哈哈镜生产公司的销售员，他在销售过程中积累了丰富的经验，有着很强的应变能力。

一天，他向一大群客户推销自己的钢化哈哈镜，并一再向客户强调这种哈哈镜是摔不碎的。

他向客户进行完产品介绍之后，便开始向客户做示范。可令他没有想到的是，他碰巧拿了一个质量不过关的镜子，在猛地摔下去之后，镜子竟然碎了。

客户们看到这样的情景，便哄堂大笑，并不屑地说：“就你这种质量的产品也想卖给我们？”

周鹏也愣了一下，但他不愧是一名优秀的销售员，只见他灵机一动，便沉着而幽默地说：“你们看，像这种质量不过关的镜子，我就不会卖给你们。现在我给你们示范一下质量过关的镜子。”

说完之后，他又拿起一个哈哈镜向地上摔去，这一次，镜子完好无损。客户们看到这样的情景，当即爆发出了一阵掌声，并争先恐后地向周鹏下订单。

案例中的销售员周鹏在自己第一次示范出现严重失误的情况下，用自己沉着冷静的应变能力，利用“打太极”的推销方式，借客户的“异议”来排除客户的“异议”，将客户的反对意见直接转换成了客户必须购买的理由，最后不仅成功地化解了尴尬局面，还获得了很多客户的订单。

应变能力体现出来的是销售员的一种自信、智慧以及乐观的心态。因为，面对同样的销售难题，消极悲观的销售员不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃；积极乐观的销售员则不言放弃，而是积极应对，突破销售障碍，努力达成交易。那么，如何才能灵活应变、巧妙地化解客户的异议呢？

1.以“询问探由法”应对客户的异议

询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问，并从客户的回答中寻找异议的真实原因，进而处理异议的一种策略和方法。(www.daowen.com)

询问探由法有不少优点。首先，通过询问，销售员能进一步了解客户，获得更多的客户信息，让自己迷茫的内心变得清晰起来，为进一步推进销售奠定基础；其次，询问使销售员有了从容不迫进行思考及制定下一步销售策略的时间；再次，询问还可以使销售员从被动地听客户申诉转为主动地提出问题与客户共同探讨。

2.采用“太极法”处理客户的异议

销售员在与客户的博弈中，可以利用太极拳的借力生力、借力打力的原理，使客户的异议变成客户购买的理由。这是排除客户异议最巧妙的方法。

通过“太极法”排除客户异议的基本做法是，当客户提出某些不购买的异议时，销售员立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是说，销售员要能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。

“太极法”能处理的异议多半是客户立场并非非常坚定的异议，通常这种“异议”只是客户的一些借口。运用太极法最大的好处，是能让销售员借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，从而引起客户的重视。

3.用“补偿法”消除客户的异议

任何一种产品都不可能在价格、质量、功能等诸多方面都比竞争产品有优势，所以客户对产品提出的异议，有时确实有其合理的一面，如果销售员一味地反驳，就容易招致客户的反感。有时，如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，销售员千万不可抱着“死不承认”的心理，明智的做法是先肯定客户的观点，然后作淡化处理，最后再利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。

由于补偿法需要首先承认客户的异议，但又不能及时地解决，可能会产生某种负效应，一定程度上导致客户失去购买信心。所以，销售员只能承认真实有效的异议，不要滥用补偿法，不加区别地肯定客户提出的所有异议，以免客户误会，使原本无效的异议演变成有效异议。

4.采用“转折法”化解客户的异议

对客户的某些异议，如果销售员直接反驳，势必会引起客户的不满情绪。这时，销售员可以采用转折法，诚恳、委婉地化解客户的异议。

转折处理法适用于因客户的片面看法、信息不足或者无知等引起的购买异议。销售员可以首先承认客户的意见有道理，然后再提出不同的见解。同时，销售员还要注意，当客户提出异议后，你不能抱着不耐烦的心理，而应该这样回答：“是的，不过……”或“是的，但是……”以上两个句型可以让你更好地阐述自己的看法。