这是一个销售无处不在的年代，没有经过精心设计的销售过程是不会顺利的，更不会轻易达到销售员预期的效果。所以，销售员在向客户推销产品时，一定要对销售方案进行精心设计，这样才能激发客户的购买欲望，促成交易。

金牌销售案例

在城郊附近的一条街上。有两家卖早点的小店。两家店相隔不远，装修风格都很普通，门面也差不多大，加之东西都很好吃，所以两家都是吃客盈门，生意红火。

不过令人感到奇怪的是，每当晚上结算账务的时候，东边这家店总比西边那家店多出几百元的收入。这样，不到一年，东边的小店搬到了繁华的商业区，扩大了门面变成了一家餐馆。而西边的那家还是以前的老样子，虽然吃客不少，赚得也不少，但比起东边的店来说就差远了。

西边小店的店主张老板对此感到非常困惑。一个早晨他在好奇心的驱使下走进了那家现在已经非常繁华的餐馆。

服务员：“先生，您是要绿豆薏仁粥还是虾皮白果粥，这两样都是我们店的特色粥品。”

张老板：“虾皮白果粥。”

张老板毫不犹豫地说出口，说完之后才想起自己就是来看看，没打算喝粥啊。

服务员：“那您看加两个鹌鹑蛋还是四个，我们店里的鹌鹑蛋全部都是野生的鹌鹑蛋，非常绿色天然。”

张老板：“哦，那两个吧，我不怎么喜欢吃。”

服务员：“好的。那主食呢，是要油条还是小笼包，这都是我们店里卖得最好的。”

张老板：“油条好了。”

通过这一段对话，张老板终于明白过来了，自己本来没想吃的，可是服务员总是拿两个选项让他选择一个，结果他自然而然地就在两个选项中选了一个。也就是说无论选择哪个，自己都得掏腰包。

而在他的店里，每进来一个吃客，服务员只是问“吃点什么？”“加不加蛋？”“主食要吗？”“还要别的吗？”这样吃客就可能会回答加或不加、要或不要。总之给吃客太多说“不”的机会，取得的收益自然就变少了。

知道症结所在之后，张老板马上让自己的服务员把问话经过精心设计，也改成二选一的提问方式，收入果然比以前增加了很多。

很显然，张老板在对手的店里发现了对手的收益总比自己多的原因：对手在做销售时是经过精心策划的，巧妙地运用了“二选一”策略。这样，不管客户选择哪一个，对生意来说都是有好处的。于是，张老板认真地向对手学习，积极变通，精心设计了自己的销售方案，最终也达到了增加收益的目的。

对销售过程进行精心设计，是提高销售员销售成功率的一个重要法宝。但是，要想设计出合适的销售过程也是不容易的，这要求销售员一定要学会灵活运用各种销售技巧，具体问题具体分析，不能太过死板。(www.daowen.com)

通常情况下，销售员可以根据客户性别的不同来设计合适的销售方案。因为性别不同，消费心理自然就会有所不同。下面我们就来看一看男女客户的消费心理有何不同，以及相应的应对策略。

1.女性客户

（1）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如产品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。

因此，销售员可以运用权威意见进行促销，引导女性客户购买产品。为她热情地举出众多具有说服力的具体事例，搬出那些较有名气、为女性客户所熟知的权威人士，无疑是非常有效的方法。

（2）具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情细腻、丰富，情绪变化比较快，喜欢幻想，因此，她们的购买动机常常带有强烈的感情色彩。比如，她们看到某种产品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生购买动机。

既然女性客户喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，销售员完全可以借助女性客户的这个特点，处处留给她们发挥想象的空间。这样同时满足她们在幻想和现实两个方面的需求，就极容易激发她们的购买欲望。

（3）喜欢被赞美。一般女性客户的虚荣心比较强，希望自己给人一种完美无瑕的形象，渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户，恰当的赞美无疑是取得销售成功的法宝。比如，销售员可以赞美她们的孩子聪明，赞美她们有眼光、有品位，佩戴的饰品漂亮等。如果满足了她们的虚荣心理，让她们感到与我们谈话很愉快，那么促成交易就容易多了。

（4）凭触觉购物。女性客户的触觉要比视觉发达得多，这会导致她们在对事物进行判断时，很大程度上会依赖触觉。在购买产品时，女性客户只有触摸过产品后才可能决定是否购买。换言之，女性客户不只用大脑思考，还会用指尖“思考”。因此，对那些在购买产品时表现得犹豫不决的女性客户，不妨让其亲手触摸一下，这样效果会好得多。

2.男性客户

（1）注重产品档次。男性客户在购物时十分注重产品的档次和品位，所以喜欢选购高档气派的产品，而且一般不愿意讨价还价，尤其忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。

根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍产品时，销售员要特别强调产品的档次、品位，充分满足客户爱面子的心理。

（2）消费行为比较理性。男性客户在购买活动中要比女性理性得多，他们的感情色彩比较淡薄。所以，当购买动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。所以，销售员要抓住男性客户理性消费的特点，给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买产品的优与劣，这样就能很快获得男性客户的认同了。

比如，男性客户要购买汽车，他们主要考虑汽车的性能、质量、品牌、使用效果、转售价值和保修期限。如果上述条件符合他们的要求，就会做出购买决策。对待男性客户，销售员要多介绍产品的高质量和实用性，而不要把重点放在产品外观等细节上。

（3）购买时比较自信，能够迅速决策。男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够从大局着想，冷静地权衡各种利弊，具有较强的独立性，动机形成果断迅速，并能立即进行购买。即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。

针对男性客户的这种特点，当销售员发现客户具有购买意愿时，可以马上促成交易，不要拖泥带水顾忌太多，以免给客户留下办事拖拉的印象。

总之，销售员一定要认真细致地去设计销售方案，并掌握好男女客户心理的不同之处，更加准确地运用销售技巧，这样才可以让自己在销售过程中更好地掌握主动权，从而创造更好的销售业绩。