在销售活动中，签单是销售员追求的最终目标，也是提高销售业绩的关键环节。对于销售员来说，最理想的结果就是客户自动签单，让一切水到渠成。但是，要想让客户毫无顾虑地签单，销售员是有许多工作要做、有许多技巧要掌握的。

销售员只有掌握了相关的技巧，才能让客户心甘情愿地签单，从而进一步提高自己的销售业绩，最终才有可能成为一名金牌销售员。

金牌销售案例

黄莹莹是一个非常优秀的洗衣机销售员。她有很多销售技巧可以有效地消除客户的疑虑，让客户心甘情愿地买单。

这次，公司刚刚推出了一款新型的洗衣机。黄莹莹的脑海里就早已拟好了一份准客户名单，而且这些客户大多是住在同一个小区的常年在家的全职太太。

黄莹莹最先选择了这个小区家庭情况比较一般的一位女士，并成功地说服了这位女士购买该款洗衣机。之后她开始找这位女士的邻居范女士。

黄莹莹：“范女士，您好，我是××公司的洗衣机销售员，请问您家的洗衣机用了多少年了，是什么牌子的呢？”

范女士：“是××牌的，有七八年了，平时用着还行，暂时还没打算换新的。你还是请回吧，我现在不需要新洗衣机，旧的用习惯了。”

黄莹莹：“是吗？范女士，据我了解，洗衣机用的时间长了，就容易发生漏电事故，而且还容易洗坏衣服，您可以考虑一下我们公司的洗衣机，我们最近新出了一款，质量和洗衣效果都非常好，刚好赶上我们公司今年店庆，这几天正好有个优惠活动。”

范女士：“不用了，谢谢你，要不你留张名片吧，我需要时再和你联系。”

黄莹莹给出名片，但并没有要走的意思，接着说：“对面的王太太您认识吧，她买的就是我向您推荐的这款洗衣机，要不您过去看看，了解了解，大家都是邻居，串串门也没什么不好的。”

范女士听了后显得有些不高兴，心里想着：她老公还没我老公赚的钱多呢，他们家都买了新洗衣机，看来我也要买个新的才行，不然多丢人啊。

然后范女士对黄莹莹说：“不用看了，我想知道有没有比他们家的那个更好的洗衣机，我想要性能最好的。”

黄莹莹笑着说：“有啊，有一款比王太太家的还要高一个档次，并且价钱也没有高出多少，您看是您和我一起到店里去看看，还是我直接叫人给您送家里来呢？”

范女士：“我和你一起去看看吧。”

最后，黄莹莹成功地卖给了范女士一台高性能的洗衣机。

案例中黄莹莹把销售地点选择在同一个小区，而且就近一家一家去推销，然后巧妙利用客户的攀比心态，用小区邻居来作比较，以此来增强客户的攀比心理，从而让客户心甘情愿地同意购买。

客户的顾虑是销售员销售产品时的绊脚石，如果不能把这些顾虑消除掉，客户就不会同意购买你的产品，这样将会对销售员的销售业绩产生极大的影响。那么，销售员应该利用哪些方式来消除客户的顾虑，让客户心甘情愿地下单呢？下面着重给大家介绍几种实用性比较强的销售方式。

1.利用攀比心理

客户的攀比心理，是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同或期望，继而选择所在的阶层人群为参照所表现出来的消费行为。有些客户在购买过程中会出现严重的攀比心理，总想着自己买的东西要比别人好。而销售员正好可以把客户这种心理特点当作消除客户顾虑的技巧来应用，这样必然会取得良好的效果。(www.daowen.com)

不过，并不是每个客户都愿意为自己的攀比心理买单的。因为客户即使想攀比，也要在自己能够承担的经济基础之上攀比。销售员在利用客户的攀比心理时要有节制，当客户表现出不满情绪时，要赶快“收网”；否则，客户会对你的这一方式产生反感情绪，这样反而对成交非常不利。

2.利用逆反心理

逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反态度和言行的一种心理状态。销售员要知道，客户的某种欲望越强烈，其逆反心理也就越大。在销售过程中，如果销售员合理利用客户的这一心理，也能达到意想不到的效果。销售员在利用客户的逆反心理时，不妨从以下三个方面着手。

（1）逆正常思维。在销售过程中，不少销售员喜欢用“四平八稳”的方式介绍产品，这种销售方法不仅没有新意，还会让客户习以为常，感觉有点审美疲劳。所以，销售中如果出现一些逆正常思维的方法，反而可能会让客户眼前一亮，对你的产品产生兴趣。

比如，一家酒品展销中心举办了一场“假冒名酒展览会”，告诉客户怎样识别假酒。就是因为他们这种逆正常思维、反其道而行之的创意举动，结果得到了非常好的反响。

（2）逆流行思维。现在很多人都追求流行，但并不是所有人都这样。更何况，流行的东西多了，也就没有新意了，很多客户会因此而产生逆反心理。所以，如果销售员采取逆流行思维的策略，也就是我们常说的“爆冷门”策略，或许还能得到不少客户的认可和追逐。

（3）逆一般思维。逆一般思维是一种奇特的、与众不同的、别具一格的思维方式。将这种思维方式成功应用在销售过程中，效果会非常好。

比如，很多销售员大胆地提出多条限制性措施，但是这些措施非但没有使客户减少，反而引起了更多客户的好奇心，生意自然越来越好。例如，北京有一家“80后”餐厅，店里限制只能是“80后”的人才能进去用餐。这种逆一般思维的限制反而引来了不少客人的光顾。

3.利用虚荣心理

心理学上认为，虚荣心是一种追求虚表满足的性格缺陷，虚荣心较强的人会非常渴望得到他人的肯定和夸赞。因此，在销售过程中为了让客户愿意购买自己的产品，销售员对客户进行适当的奉承是有力的武器。奉承可以满足客户的心理需求，从而促成交易。

不过，销售员在奉承客户时要懂得“虚实结合”。奉承必须“确有其事”，要在客户已经具备的优点基础上有所拔高，要理由充分，有根有据。奉承话不能凭空捏造，否则，不仅不能取悦客户，还会招致客户的反感。

4.利用猎奇心理

猎奇心理也就是我们常说的好奇心理。好奇心人人都有，对于自己不了解的东西，人们都会感到好奇；而对于自己一知半解的东西，人们更会感到好奇。因为有了好奇心的作用，人们就会被那些自己平时不常关注的事物所吸引。对于这一点，完全可以在销售中加以利用。销售员要懂得激发客户的猎奇心理，在关键时刻戛然而止，把话说到一半、把戏演到一半，这样就能在最短的时间内冲破客户的心理“防火墙”，让客户心甘情愿地买单。

销售员在利用客户的这种心理时，要学会制造悬念，从而最大限度地激发客户的猎奇心理。比如，将产品的卖点神秘化，只显露产品价值的“冰山一角”等，都可以引发客户的好奇心，让客户欲罢不能。

5.利用迷信权威心理

在现实生活中，为什么很多人都喜欢购买名牌产品呢？相信很多人都会给出这样的回答：因为它有明星代言，有权威机构认证，还有社会的广泛认同。毋庸置疑，权威效应在销售过程中起着很大的作用。如果销售员能够巧妙地运用权威的引导力，就能对销售起到很大的促进作用，因为它能够帮助客户打消心理顾虑，不会再轻易说出那个“不”字。

一般情况下，销售员如果能借助一些有影响力的权威机构或者权威人士的认可，来证明自己产品的质量和价值，可以增强自己的说服力，从而达到促使客户购买的效果。

但是，在使用这一方法时也要注意，绝对不可以使用曾在公众视野中出现过不良影响或安全问题的已经失去公信力的权威，更不可以使用虚假的“权威”或者自己编造的“权威”来欺骗客户，这样不仅会影响销售员和公司的信誉，而且还可能彻底失去该客户甚至更多的客户。