销售员只有学会积极地思考，并在思考中不断地提升自己，才能巧妙地把客户的注意力和产品联系起来，才能达到卖出产品的目的。如果销售员的话题脱离了产品本身，那么说再多的话都等于是在做无用功，更不用说顺利地卖出自己的产品了。

金牌销售案例

周刚是一家蚊香生产基地的销售员。虽然他对工作兢兢业业，但业绩却总是不尽如人意。内心困惑的他不得不向一位前辈请教。前辈经过一段时间的观察，发现周刚虽然工作很努力，但他却有个致命的弱点，那就是在销售过程中表现得太过死板，不知道变通，不懂得思考，不会把客户的注意力吸引到自己销售的产品上来。

在经过一番指导后，周刚决定按前辈所教的方法进行推销。

很快，机会就来了，公司派遣周刚到一家大型超市去销售一批蚊香。此时，正是烈日炎炎的夏季，竞争对手很多，所以推销工作有一定难度，但是周刚并没有灰心。

当天中午10点，周刚走进了这家超市。因为此时的顾客最少，超市负责人也有时间和自己交谈。周刚来到超市货架旁，非常仔细地查看着每一件商品。超市的销售主管潘东对周刚的举动感到很好奇，就问周刚在做什么。

周刚得知此人就是超市的销售主管潘东后，高兴地说：“没什么，这是我的职业病。”

潘东：“职业病，你的职业是什么？”

周刚：“我跟您一样，也是个销售员，在一家信誉很好的公司做销售。”

潘东：“真的吗，你看看我们超市还缺什么呢？”

周刚认真地说：“我都看了，我发现您的超市没有我们公司的蚊香，而我们这种蚊香在市场上是很受欢迎的，您要是能在超市里销售这种蚊香，您的生意一定会更好！”

周刚的话引起了潘东的兴趣，两个人热情地攀谈起来。最终周刚成功地把自己公司的蚊香卖给了该超市。(www.daowen.com)

周刚在经过前辈的指导后，通过认真思考，并制定出了一种销售策略：他巧妙地用“仔细查看每件商品”这种特殊的方式引起了销售主管的注意；然后通过两人都是销售员这一共同身份拉近了与客户之间的心理距离，并成功地把客户的注意力转移到了自己的蚊香上来。这样做既不显得唐突，又达到了自己的目的。

一个成功的销售员，一定要有善于思考的习惯，而且要在思考中学会用技巧性的发问和谈话来吸引和集中客户的注意力，以便将他们的注意力尽快转移到自己所推销的产品上来。因为销售员只有让客户对自己销售的产品发生兴趣，客户才可能会对产品产生一种购买欲望，进而销售员才能顺利地卖出产品。那么，销售员如何才能巧妙地把客户的注意力和产品联系起来呢？

1.把产品与客户关心的问题结合在一起

比如，客户的孩子将要上学前班，销售员就可以从“幼儿园”或者“接送孩子”这些话题与客户谈起。这样既体现了自己对客户及其家庭的关心，又让客户在交流的过程中排遣了内心的烦躁和压抑。如此一来，客户自然会和销售员在心理上产生亲近感，对销售员的戒备心理自然就会减轻或消除。此时，销售员再伺机将话题转移过来，就会很容易获得客户的认同，销售员卖出产品的成功率也会大大增加。

2.提一提客户的竞争对手

每个人都不希望自己的竞争对手超过自己，因此，当销售员向客户提及他的竞争对手时，客户难免会产生紧张焦虑的情绪。这时候销售员就要抓住时机安慰一下客户。同时，销售员不要忘记适时地把自己的产品介绍给客户，还应该帮助客户分析这种产品在他打败竞争对手上能给他带来的好处，这样客户必然会很感兴趣。

3.用数据来吸引客户的注意力

数据往往具有强大的吸引力，它可以有力地证明一件产品的优劣。因此，销售员可以把一些具体的数据列举给客户，以便吸引客户的注意力，使客户对产品产生兴趣。例如：“贵公司现在的产品损坏率比较高，有一种方法能使您的损坏率降低50%”“通过增加这个设备，可以使贵公司的效率提高40%”，等等。

4.提供具有时效性的信息

人们往往会对具有时效性的东西产生一种紧迫感。如果销售员能恰当地向客户表达出关于产品的某种时效性，他的潜意识就会把自己的注意力集中在产品身上，并促使自己尽快决定是否购买。比如，销售员可以这样说：“我觉得这个产品能帮助您大大节省做家务的时间，如果您想参与，请尽快了解一下产品促销活动的内容，因为活动在20号就要结束了……”此时，客户的注意力就会完全集中在该产品上。