在销售过程中，客户说出的第一个“是”，是整个销售成败的关键。所以，要想成为一名金牌销售员，就首先要学会仔细思考，让自己能够做到在销售一开始就让客户保持一种积极的态度，让客户不断地说出“是”。

金牌销售案例

黄丽是北京市中心一家储蓄所的销售员兼服务员。

一天，客户李先生来到储蓄所要开个账户，黄丽照例让他填一些资料。可是，李先生显然对此很反感，因为表上有很多问题都是他不想回答的。

以往碰到这种类似的情况，黄丽都会根据储蓄所的规定对客户下“最后通牒”。但是，今天她不打算用银行的规定和制度来“胁迫”客户。通过思考，她打算用语言引导客户心甘情愿地填写资料。

黄丽：“先生，是的，您拒绝填写的那些资料，并不是必须要填的。”

李先生：“我就说嘛，这些完全可以不填的。”

黄丽：“先生，假如您把钱存在银行，一直到您去世，您是希望把这些钱转移给您的儿子继承吗？”

李先生：“是的，我当然要给我儿子继承了。”

黄丽：“将您最亲近的亲属告诉我们，当您有事的时候，我们可以及时无误地实现您的愿望，难道您不认为这是一个很好的办法吗？”

李先生：“是的。”

黄丽：“那您现在觉得该不该填写这些资料呢？”

李先生已经意识到填这些资料其实是为自己好，所以爽快地回答：“应该，我现在就填。”

最后，李先生为了感谢黄丽让自己学到了这么多知识，特意又办理了一份新业务。(www.daowen.com)

案例中的黄丽在看到客户带有明显的抵触情绪时，并没有急于用银行的规定去胁迫客户，而是通过思考，然后用语言引导客户，使得客户从一开始就说“是”，从而让不想遵从规定的客户改变了主意，并且还办理了新的业务。

美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，出于自尊心，他总是会固执己见。可能过后他会觉得当时的‘不’是不恰当的，然而当时他必须要坚持。所以，一开始使人采取肯定的态度极为重要。”

但在实际的销售活动中，许多销售员好不容易找到了目标客户，却不知道该怎么说才能引导客户从一开始就说“是”，最终导致自己的销售失败。所以，销售员一定要善于思考，通过思考来组织合适的语言引导客户从一开始就说“是”。那么，如何让客户一开始就认可销售员，对销售员说“是”呢？

1.与客户交谈的语言要同步

销售员只有找到了与客户的共同语言，和客户的语言保持同步，才能让客户说“是”。不过，要做到这一点，就要求销售员要先掌握客户的语言特点，然后采用特点相同或者相似的语言与其沟通。

比如，销售员可以引入一些客户比较感兴趣的话题，让彼此间能够融洽地交流。或者，客户提到“这件衣服的款式很不错”，销售员就可以使用“时尚、前卫、潮流的新款式”等话语，从而激发客户想和你进一步交流的意愿。这样，强烈的语言感召力就能够为接下来的销售工作打下良好的基础。

2.与客户的行为动作要同步

在销售过程中，如果销售员能找到自己和客户的共同点，就能更有效、更快速地拉近你和客户之间的心理距离，获得客户对你的信任和认同。要想找到双方的共同点，这就需要学会用客户喜欢的方式来沟通，然后精准地传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。

例如，销售员在与客户交谈中，客户的眼神总是非常自然地停留在一种事物上或不断扫过这种事物，那么我们也要在交谈中自然地将眼神放到该“事物”上。有研究表明，在共同的行为中，可以造成相似或共同的心境，使双方非常容易产生亲近感。

3.多给客户提一些封闭式的问题

与开放式问题相比，封闭式问题类似于选择题或判断题，回答只需要一两个简单的词语。具体来说，封闭式的问题通常是事先设计好备选答案，把受访者的回答限制在备选答案中，即让他们从备选答案中挑选自己认同的答案。一般情况下，只用“是”和“不是”就能回答，由提问者控制话题方向。因此，在销售中，销售员要多运用封闭式问题向客户提问，不给客户说“不”的机会，以便能够顺利达成交易。

比如，和客户约时间时，销售员不应该说“您什么时候有时间？”而应该说“您是周一有时间，还是周二有时间？”客户来看车的时候，销售员不能说“您想买汽车吗？”而应该说“您想买小排量的还是大排量的汽车？”