很多客户都倾向于相信那些所谓专家和权威人士的话，对于作为普通销售员的你，他们可能对你的专业介绍毫无兴趣，更别说认真倾听了。面对这种情况，你该怎么办呢？你应该用更形象和具体的描述来打动客户。原一平就找到了一个让不专业的客户听懂专业介绍的好办法——比喻。

金牌销售案例

日本有一位著名的棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难以攻破的堡垒。因为他是个职业的运动员，对买保险之类的事并不专业，也并不感兴趣。无数保险销售员都在他这里碰了壁，而原一平却轻易攻破了这个堡垒。那么，原一平是如何做到的呢？

原一平没有像其他推销员那样按部就班地进行保险推销，也没有大段地进行专业性的介绍，他甚至都没有对保险的好处进行宣传。他只是在对方面前对棒球运动表现出极大的兴趣，与对方大谈棒球。在这过程中，原一平专注地倾听，并不时插话，专注于他提出的问题以及他简短的议论。原一平这一系列表现都给这位职业棒球手留下了很好的印象。

在与这位职业棒球运动员交谈的过程中，原一平适时提出了一个关键的问题：“您觉得贵队的另一位投手山田君这个人怎么样呢？”

“山田君？毫无疑问，他是我的依靠也是我的坚强后盾。正因为有了他，我才能够放心地去投球。因为，万一我的竞技状态不佳，他也能够替我压阵。”

原一平知道自己的机会来了，赶紧趁热打铁地问道：“请原谅我打个比方，如果把您的家庭比喻成一个球队的话，您想过没有，您家也应该有一位山田君这样的人呢？”

“我家里像山田君这样的人？当然应该有，那我家里的应该是谁呢？”

“就是您。”原一平话锋一转，直接指出了他的关键位置，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，无忧无虑地生活，正是因为您的存在啊！您不正是他们坚强的后盾和幸福的保证吗？所以，您就好比是他们的山田君，您说对吗？”

“哦，对，你说得没错……”

“请原谅我的直率。您也知道，正如您在投球中也会有竞技状态不佳的时候，人难免会碰到什么不好的事情。万一您有个不测，我们就可以像山田君帮助您那样，帮助您的太太和孩子。这样，您就可以放心地驰骋球场，没有后顾之忧了。因此，从这个意义上来讲，我们也能成为您家庭的‘山田君’，您说对吗？”(www.daowen.com)

这个时候，这位棒球运动员才突然一震，想起了原一平的身份。但是他并没有感到厌恶，因为他已经被感动了，原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与家庭幸福的关系。最后，这位职业球员会心的一笑，当场决定购买原一平的保险。

原一平的这位客户对保险并不了解，所以那些保险销售员的专业性介绍都没能打动他；而原一平只用了几个生动而又切合客户心理并且让人容易理解的比喻就说服了客户。由此可见，面对不专业的客户，专业的语言和表述有时反而难以取得良好的说服效果。此时，不妨用比喻来说服客户，这远比说一通客户不愿意听且又听不懂的长篇大论要有效得多。

比喻的作用是将抽象的东西具象化。在销售过程中，如果销售员善于利用恰到好处的比喻来推销自己的产品，将比单纯劝说的效果好得多。那么，在实际销售中，销售员面对客户时，如何才能通过比喻的方式让不专业的客户听懂专业的介绍，从而激发客户的购买欲望呢？

1.打“比喻”前要做好准备工作

如果销售员自己对产品了解不透彻，将产品的主要信息指标向客户介绍清楚尚且很困难，又何谈通过恰到好处的比喻让客户听懂你的介绍呢？所以说，作为销售员，要想找到合适的比喻方式，就必须明白自己所销售的产品的定位，明白产品的详细信息，包括有什么实用价值、一般在什么情况下使用、使用的方法、使用中需要注意的事项、使用后所能到达的效果等。只有充分了解自己的产品，才能够给客户讲一个恰当的比喻，从而轻松引起客户的兴趣。

2.比喻要贴合客户的心理需求

想要通过比喻的方式打动并不专业的客户，你的比喻方式必须贴合客户的心理需求。如果你用的比喻很牵强，很可能让客户觉得你是在强词夺理、故弄玄虚。因此，在进行比喻之前，你最好先对客户的情况进行充分的了解，从而巧妙地运用与客户紧密相关的比喻方式。这样，你才能够让客户充分感受到产品能给自己带来的价值，从而满意地做出购买决定。

3.给客户勾勒一个合情合理的“画面”

运用比喻法的关键步骤就是这一步——打动客户，这也是决定销售成败的关键时刻。这时候，你就应该将自己事先准备好的比喻以正确的方式讲给客户听，而且在讲的过程中语言要生动，这样才能将这个合情合理的画面“移植”到客户的脑海中，从而促使其对并不专业的产品产生认同感。

恰当而又形象的比喻是一个销售员应该掌握的基本技巧。尤其在面对不专业的客户时，专业的介绍只能让他们感到烦躁不安；而恰当而又形象的比喻却不失为一个打动他们的有效方法。在运用这个方法时，销售员要善于对客户的具体情况进行具体分析，以便找到真正能打动他们的比喻方法，从而使销售得心应手。