某位西方的销售大师曾经说过：“客户最想听到的是你对产品的真实介绍，说尽产品的优点，不如暴露一点点真实。”由此可见，在销售过程中，用事实说话，适度将一些缺点暴露给客户，让客户根据自己的需求作出正确的购买选择，反而比把产品和服务夸得天花乱坠更容易赢得客户信任，更能为自己积累更多的忠实客户。

汤姆·霍普金斯曾经就有过通过暴露产品的小缺点而赢得大订单的经历。

金牌销售案例

那时，汤姆·霍普金斯在JBR地产公司工作。一次，公司开发出了一片住宅区，这片住宅区共有250栋房屋，售价在17950～19950美元之间。但是，这个住宅区有18栋房屋已经搁置了两年多还没有售出。这批未售出的房屋全部位于同一条路上，卖不出去的原因就在于距离这批房屋2英里处的围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

于是，汤姆·霍普金斯便去找开发商洽谈：“我能在这个月内将18栋房子全部售完，并希望为每栋房子增加30美元来配备一些家用电器。”

“你疯了吗？你怎么能够全部售完？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，房子降价还差不多，你怎么还要花钱为它们配备设施？”

“请允许我为您详细解释一下我会怎么做。”汤姆·霍普金斯说。

“它们已经在那里躺了两年半之久，现在你告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？你告诉我你有什么妙招？”开发商不相信地说道。

“就像您知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间代售房屋时，人们便可以在任何时间前往参观，可是我们不会这么做，我们将一批一批地展示这些房子，而且就在火车驶过的时候展示。”汤姆·霍普金斯说道。

“你疯了吗？”开发商大声吼叫道，“我们，就是因为这该死的火车才无法卖出这些房子！”

“请让我说完，”汤姆·霍普金斯平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，就是为了引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写上：此房屋拥有非凡之处，敬请参观。”

“接着，”汤姆·霍普金斯继续说，“您把每栋房子的价格提高一些，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事情，绝大多数人看的还是黑白电视。

开发商看着汤姆·霍普金斯坚定的神情，居然真的同意了他的计划，购买了18台彩色电视机。每次，汤姆·霍普金斯在带领客户“参观”开始之后的5～7分钟，火车就会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆·霍普金斯只有几分钟时间向买主们进行推销。

“欢迎！请进！”汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们这里的每一栋房子都有独一无二的特点。首先，您仔细听听看，然后告诉我您听到了什么。”(www.daowen.com)

“我只听到冷气机的声音。”有人这么回答。

“您能听到火车开动的声音吗？”

这时才有人附和他们确实听到了火车开动的声音。“没错，”汤姆·霍普金斯回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已经习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们的注意。这说明，一旦习惯了噪音之后，它就不会对我们造成困扰。”

汤姆·霍普金斯接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。你们要知道，火车一天经过这里3次，每次90秒钟，也就是说在一天24小时中你们只有4分半钟的时间要忍受噪音的困扰。但是请想象一下，拥有一栋房子还带有一台全新的彩色电视的感觉，几分钟微乎其微的噪音算什么呢？”

就这样，2周之后，18栋房子全部售出。

18栋房子不是个小数目，但是汤姆·霍普金斯却在短短的时间内将它们售罄。看过这个故事之后，我们就不会奇怪汤姆·霍普金斯为什么能坐上房地产销售训练的第一把交椅了。他正是由于诚实地讲出了房子的优点和缺点，并且用了一些小手段才将对自己不利的条件转化成了一项有利的资产，从而让客户在心里做好了权衡，才完成了交易。

需要注意的是，销售员提出的产品缺点应该是无碍大局，或者是客户能够接受的。并且，对于提出的时机和方法也要掌握一定的技巧。

1.不要试图隐瞒产品的缺陷

千万不要试图掩饰自己产品的缺陷，客户的眼睛是雪亮的，想欺骗客户的人只能是自掘坟墓。产品的缺陷并不绝对是一件不能说的事。销售员可以委婉地把自己产品的短处当着客户的面“和盘托出”，这样更容易赢得客户的信赖。然后，你就可以想办法让客户把自己的注意力集中在产品的优点上了。

2.以己之“长”，补己之“短”

在与客户沟通时，销售员在得知客户的真实需求后，首先应该将产品的优缺点与客户的需求进行对比。如果你产品的优点正好是客户的需求，那么你便可以放心地先将产品的缺点告知客户以便取得他的信任。然后，你再以他需要的优点加以弥补。这样往往能将产品推介到客户的心坎上。当然，如果你产品的优点不太符合客户的需求，那么你就需要采取更为谨慎的做法了。

遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，而如实地介绍产品，适度地说一些产品的缺陷，反而更容易抓住客户的心。因此，如果你销售的产品有些小缺陷，一定要养成“自暴缺点”的习惯。当然，你可以把产品的劣势加以适当的弱化，从而让客户放心购买。