作为一个销售员，只有学会把产品的优点转化为对客户的利益，才能增强客户的购买欲，从而获得更多的订单。这要求销售员首先要了解客户的需求；其次要认真地寻求能够帮助客户获得利益的方法；最后要带着一个有益于客户的方法去和客户交流，让客户感觉你是为了满足他的利益而来的。

金牌销售案例

一位女士走到了商场的家用电器专柜前停了下来，销售员小赵赶紧迎了上去。

销售员：“您好，请问您需要什么？”

客户：“你们这里有没有辐射较小的微波炉呢？”

销售员：“女士，看来您真的是很幸运，我们刚刚引进了一款无辐射的微波炉，我想，这一款微波炉一定符合您的要求。”

客户：“无辐射微波炉？这怎么可能呢？不会又是一个噱头吧！”

销售员：“女士，这款微波炉是采用最新的光波技术设计的，无辐射，而且还能自动旋转加热食物呢。”

客户还是将信将疑。销售员小赵见状说道：“女士，您平时在使用微波炉时能明显感觉到辐射吗？”

客户：“我在公司使用微波炉时就能明显感觉得到。所以，为了健康，我家里一直都没有买微波炉。”

销售员：“女士，我们这款微波炉正是为像您这样注重健康的人打造的，它与传统的微波炉不同，不但没有辐射，而且所采用的技术还能有效保护食物中的水分，使食物在加热过程中减少水分蒸发。所以，这款微波炉非常适合您使用。”

客户：“那价格方面呢，是不是要比普通的微波炉贵很多呢？”

销售员：“不瞒您说，它的价格确实要比普通的微波炉贵一些。不过您放心，这款微波炉绝对是物超所值，我们这款微波炉售价是968元。”

客户：“怎么贵这么多呢？不过，它真的没有辐射吗？”

销售员：“是的，这一点您放心，确实没有辐射。虽然这款产品的价格确实贵了一点，可您的健康是千金难买的，您说对吗？”(www.daowen.com)

客户：“说得也对，那我就买这款微波炉吧。”

在这个案例中，小赵给客户推荐了一款无辐射的微波炉。在客户对产品的价格提出异议时，小赵以“您的健康是千金难买的”这样的措辞表明了他对客户的利益——健康的关注。这样，小赵就把自己产品的优点转化为了产品能够给客户带来的利益。最终，她也促成了客户的回馈利益——销售的成功。

将产品的优势转化为对客户的利益——以利益诉求为成功手段，是一种比较有效的销售方法。它将产品给客户带来的价值放在了第一位，以此来吸引客户，满足客户的求利心理。但是，如何才能将产品的优势转化为对客户的利益，把握好这块“敲门砖”呢？不妨从以下几个方面来考虑。

1.了解客户的“利益点”

不同客户，对同一产品的利益需求点也是不同的，有的注重价格，有的注重产品质量，有的注重兴趣爱好，有的注重安全健康……总之，销售员要知道，客户最关心的就是自身的利益。因此，要想成为一名金牌销售员，你就要在与客户谈话时，想方设法找到客户的“利益点”，然后将产品的优点引到客户的利益点上去。这样，你在说服客户时才能找到捷径，从而轻松打动客户，令其产生购买欲望。

2.产品的优点能转化成何种“利益点”

（1）健康。健康问题对客户而言是非常敏感的，所以，在销售过程中，你的介绍不妨从产品能对客户健康产生的作用入手，这样往往能够在第一时间吸引客户的注意。

（2）安全。安全是每一个人都关心的首要问题。面对众多琳琅满目的产品，客户往往难以取舍；但如果销售员能从安全的角度出发，告诉客户产品在设计时是如何考虑到客户的安全问题的，就会在无形中促使客户作出购买决定。

（3）便利。时下生活的节奏越来越快，便利也是客户颇为关注的利益点。所以，如果你的客户是个不折不扣的工作狂，那么产品的便利性一定是他所关注的最重要的方面。

（4）个人喜好。绝大多数客户在购买产品时都会从自己的喜好出发，所以，要想成为一个金牌销售员，让客户很难拒绝你的销售，你就要善于将所销售的产品和客户的兴趣、爱好巧妙地结合在一起。

（5）价格。每个客户都想用更少的价格买到更好的产品，所以，价格也是影响客户购买的最重要的因素之一。在销售的时候，你首先要判断客户对价格的重视程度，然后推荐在价格上适合他们的产品，并让他们感觉占到了“便宜”。

3.强化产品的优势

如果产品的某项优势恰巧能满足客户的某个利益点，你就要在介绍产品时强调该项独特的优势。尤其当客户提出自己对产品的期望值时，销售员应该及时利用产品优势对客户进行劝说，让客户感到产品优势对自己的重要性。

客户的利益是形成需求的一个重要因素，这是客户购买产品的初衷。所以，一个聪明的销售员，总是能以客户为中心，将产品的优点转化为对客户的利益，从而真正抓住客户想要的东西，把产品推介到客户的心坎上。