成功的销售离不开提问，而每一个金牌销售员的成功都离不开有效向客户提问的习惯。提问又分为开放性提问和限制性提问，其中限制性提问往往会在你的销售中起到意想不到的效果。因此，你必须掌握限制性提问的技巧，这样才能既赢得客户的好感，又让他无法拒绝。

金牌销售案例

一个客户到一家4S店中去买车，我们看看这家店中的金牌销售员是如何向客户进行限制性提问的。

销售员：“您对车有什么要求呢？我们可以根据您的喜好安排生产。”

客户：“我还没有整体想过，具体有什么指标吗？”

销售员：“要不这样，我问您几个问题来确定您的喜好，然后给您具体的参考，您自己进行选择，您看好吗？”

客户：“行，你问吧。”

销售员：“您喜欢什么颜色的车呢，黑色、白色还是红色的呢？”

客户：“我比较喜欢黑色的，看起来比较沉稳。”

销售员：“那您是喜欢两个车门的还是四个车门的？”

客户：“嗯，四个车门的。”

销售员：“那对于车的玻璃，您觉得染色的玻璃好还是不染色的好？”

客户：“这个倒无所谓，不过还是选染色的吧。”

销售员：“好的，那对于汽车轮胎，您是喜欢银色的圈还是白色的圈？”

客户：“白色的吧。”

销售员：“那您希望车底涂防锈层呢还是不涂呢？”

客户：“当然要涂防锈层了！”(www.daowen.com)

销售员：“好的，您的具体意见我都记下了，我们可以在5月9日上午8点到12点或者是下午2点到6点交货，您看哪个时间比较适合呢？”

客户：“下午，3点左右最好了。”

销售员：“好的，您的车现在马上就可以安排生产，如果您有什么问题可以随时跟我们联系。”

客户：“好的。”

在以上案例中，这个金牌销售员以限制性的问句向客户提问，看起来给了客户很大的自由度，使其在产品的规格、颜色、送货日期等问题上有了充分的自主权，但却成功地抓住了这位客户，从而让双方在轻松的氛围里走向了成交。

现实中，有些销售员在销售过程中也会使用提问的方式，然而所取得的效果却不理想。那么，在使用限制性提问的时候，应该注意哪些问题呢？

1.不要谈话一开始就对客户进行限制性提问

如果销售员一开始就采用限制性提问，很可能会让客户觉得你的提问带有侵略性，认为你是在“逼问”他。客户可能会原谅你的鲁莽，但绝对不会原谅你的逼问。因此，不要一上来就像开机关枪似地对客户进行限制性提问；否则，很可能会引起客户的反感，甚至他会直接回绝你：“我说要买你们产品了吗？”

2.为客户提供参考性的意见

采取限制性提问法时，最好不要替客户做出决定性的回答，否则很可能招致客户的反感。所以，你不妨为客户提供一种参考性的答案。这样，一旦客户作出肯定回答，你就能够将其引到自己要谈的主题中，从而逐渐引导客户购买。

比如，你可以这样向客户提问：“您知道，找产品是非常重要的一环，那么，您在找产品时是注重厂家促销人员的支持呢还是货款的结算方式呢？”

3.尽量缩小谈话的范围

销售员在提出选项让客户选择时，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流。所以，你提供的选项最好是两个；如果选项太多，很可能让客户眼花缭乱，最终因困惑而难以作出选择。

另外，限制性提问还可以巧妙地用在与客户约定时间上。但在与客户约定时间时，销售员要善于从客户的角度出发，而不要以自己的角度为准。这样客户才会觉得自己掌握着主动权，觉得这是自己作出的选择，而不是销售员强加给他们的。例如，这样从自己角度出发的措辞就很容易招致客户的反感：“我是明天去拜访您呢，还是后天去拜访您呢？”而“我去拜访您一下，您看您是明天上午方便呢，还是下午方便呢？”这样的措辞则好得多。

使用限制性的提问方式能够以咨询的方式将选择的自由委之于客户，然后让其在这个基础上进行成交的具体选择。只要客户答出其中的一种，就可以认定为客户已经在无形中下定了购买的决心，接受了你提出的条件。那么，接下来你要做的，就是按完成交易的流程办理。

因此，销售员一定要养成向客户提限制性问题的习惯。这样你才能借助几个小小的提问实现与客户的高效沟通，从而逐步坚定其购买的决心。