在销售过程中，找到与客户之间的共同点能够有效地拉近销售员与客户之间的距离，打破客户的心理“防火墙”。这样，不仅能够与客户形成一种良好的沟通氛围，还能使双方在思想上达到共鸣，从而使销售员赢得客户的好感与信任。

话虽然这样讲，但有些销售员必定要问，如何才能找到与客户之间的共同点呢？万一与客户没有什么共同点怎么办呢？世界销售大师布莱恩·崔西对此给出了回答：“要想找到客户与自己的共同点，你就得动嘴多问，没有哪位客户的共同点会主动跑到你的话题中来的。”

下面我们就看看美国首屈一指的销售专家布莱恩·崔西是如何问出自己与客户的共同点，从而拉近与客户的距离的。

金牌销售案例

一次，布莱恩·崔西去旧金山度假，晚上，他到餐馆吃饭。当他走进餐厅时，发现餐厅里吃饭的人很多，他用眼光扫了一圈，看到靠里面的位置有一张双人桌还有一处空位。于是，布莱恩·崔西走了过去。

布莱恩主动向坐在旁边的那位先生打招呼：“先生，您好。”对方礼貌地回应了。布莱恩接着问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”布莱恩又问：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。

布莱恩觉得这是个不错的开发客户的机会。于是他说：“我今天刚从纽约坐飞机到达这里。这里的景色真优美，整座城市就好像泡在大海里一样，连整个人的心境都感觉平静了很多。您有过这样的感觉吗？”对方听罢也附和道：“是啊，我也这么觉得。我在这里生活了好几年了，仍旧觉得旧金山是个好地方。”

“那你去看过金门大桥吗？那可是旧金山的标志。”于是，布莱恩自然而然地与对方谈起了旧金山的风土人情、自然景观、旅游胜地等，两人聊得不亦乐乎。

最后，布莱恩给了对方一张名片。“啊，原来你在保险公司高就啊，我们公司正想给所有员工买一份保险呢。”原来，他是一家大公司的主管，布莱恩高兴极了。于是，他们来到酒店的客房进行了详细的商谈。后来，布莱恩得到了一个上百万美元的订单。

布莱恩在遇到客户之后，便开始循序渐进地向客户发问，结果问出了客户与自己的共同点——对旧金山情有独钟。这就使他打开了与客户沟通的局面，拉近了与客户之间的距离，最终成功地拿到了订单。所以，销售员要想知道客户是否与自己有共同点，最好的方法就是“问”，天南地北，风土人情，你总能够问出你们的共同点。

那么，在销售过程中，如何才能够问出自己与客户的共同点呢？以下几种方法可供参考。

1.从客户的需求角度进行提问

在正式拜访客户、与客户交流之前，销售员最好对客户实际的、最强烈的需求进行充分、认真的分析。然后，你就可以在销售过程中从客户的需求入手，用精彩的问题去抓住客户的心，从而将话题继续下去。试想，如果你与客户初次见面，就是十足的“商业气味”，问的问题丝毫不能引起客户的兴趣，也丝毫没有切合客户的需求，那么客户基本上不会等你说完就会下逐客令。

2.从客户的细节进行提问(www.daowen.com)

一个人的心理、精神、习惯、爱好等，或多或少都会在他的表情、服饰、谈吐、举止上有所表现。因此，在与客户交往的过程中，你要善于观察客户的这些细节；然后用恰当而得体的语言询问客户，相信你一定会发现你们的共同点，并引起客户与你深入交谈的兴趣。

3.不能做墙头草

在用提问的方式寻找与客户的共同点时，我们少不了要迎合客户，说些“真巧，我也是”之类的话。但是，销售员不能仅仅是简单的迎合，你必须有自己的明确观点。如果你只是一味地迎合客户，会让对方感觉你太虚伪，很容易令其丧失对你的信任，销售工作自然也就无法再进行下去。比如，像下面这样不顾原则，一味寻求与客户共同点的销售方式就很难奏效，甚至会适得其反。

销售员：“您喜欢什么样的装修风格呢？”

客户：“我比较喜欢简洁大方的风格。”

销售员：“您真有品位，简洁大方永远都是流行的风格，我也很喜欢简洁大方的风格。”

客户：“不过，好像现代风格的也不错。”

销售员：“您的眼光真不错，我对现代风格的装修也情有独钟。”

客户：“怎么我喜欢什么你就喜欢什么，你们还有没有选择装修风格的眼光？我还是换一家装修公司吧。”

由此可见，问出与客户的共同点固然重要，但适当保持自己的观点和原则同样是非常重要的。只有在坚持自己主见的基础上问出与客户的共同点，才能在销售过程中就一些实质性问题与客户展开深入的交谈。

4.把工夫用在销售之外，培养与客户的共同点

销售是一个长期的工作，每一个销售员都不希望做一锤子买卖。因此，不妨在销售之外多花点工夫培养自己的兴趣，这样你与客户的共同点自然而然也就增多了。

总之，在与客户初次见面时，我们要试着多问客户一些问题。一旦你问出了与客户的共同点就能快速消除彼此的紧张感和陌生感，从而让客户喜欢你、信任你，并且乐意与你交谈。