当你在决定向一个客户销售产品时，首先要做的就是确定他是不是你的潜在客户。换句话说，销售员要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。准确地评估潜在客户是销售员必备的能力之一。它可以帮助我们一张嘴就赢得客户的好感，从而提高销售效率，避免盲目销售给对方造成的反感。而要想摸清客户的底牌，我们就要从向客户提问做起。

让我们来看看乔·吉拉德是怎样通过提问的方式摸清客户底牌的。

金牌销售案例

当乔·吉拉德不知道对方是不是自己的目标客户时，他往往会很主动没话找话地问对方问题：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人所从事的职业，你相信吗？”

这时候，对方往往会很感兴趣，但是并不一定会接他的话。这时乔·吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生，您说对不对？”

在美国，医生是收入比较高而且令人尊敬的职业。当然，这倒不是乔·吉拉德真的看出了对方的职业是医生——美国并没有那么多医生。但乔·吉拉德这么说虽然错了，对方也不会生气，因为他们觉得吉拉德之所以会这样说，是因为吉拉德认为他们是受人尊敬的人物。

所以，对方这时可能就会给出回答：“不，不是。”

“那么，您在哪里高就呢？”乔·吉拉德随后就会自然而然地追问。

“你不会相信的，乔，我在史丹肉类公司工作，”这时，对方脸上露出一丝羞涩，“我的工作是宰牛。”

“哇，太棒了！”乔·吉拉德热情地说，整个人看起来相当兴奋，“我一直都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。您方便给我详细介绍一下吗？或者是什么时候，我能去您那里参观参观吗？”

宰牛这个职业虽然听起来不是像医生那样受人尊敬，但在当时也是一项收入不低的工作。由此，乔·吉拉德通过这个问题摸清了客户的底牌，知道了客户具有购买能力这个事实。

于是，他们热烈地讨论起杀牛这件事情来，乔·吉拉德还去对方工作的地方参观了杀牛。随后，乔·吉拉德也自然而然地邀请对方去自己的车行看车。最后，客户完全被乔·吉拉德说服，并愉快地从他那里买下了一辆汽车。

乔·吉拉德就是这样通过提问摸清了客户的购买力，从而一步步引导客户作出销售决定的。提问在销售中是一项必备的技能。只有问出客户的购买力、需求等信息，我们才能有效地制订销售计划，为客户提供最合适的产品，最终赢得客户的信任，获得订单。(www.daowen.com)

那么，在销售过程中，该从哪几个方面提问来摸清客户的底牌呢？“MAN法则”正是我们摸清客户底牌的重要依据。所谓“MAN法则”是指潜在客户必须具备三个条件：Money（有钱）、Authority（有决定权）、Need（有需求）。所以，我们要有针对性地从这些方面对客户进行提问。

1.问出客户是否有钱（Money）

在进行销售前，你一定要确保对方有购买力，能够负担得起我们的产品；否则，你不仅会白费力气，还可能会招致客户的反感。当然，具备现有支付能力的客户才是最理想的目标客户。不过，如果客户具有潜在支付能力，信誉又好，只是资金暂时周转不开，你也可以把他列为潜在客户。同时，你也应该主动协助客户解决支付能力的问题。例如，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买你的产品等。

另外，在问客户有关其支付能力的问题时，不能太直接，以免伤害客户的自尊心或者让其觉得你“心怀不轨”。比如，“您是怎么过来的呢，路上的交通情况怎么样”，这样的问题就可以从交通工具的选择上判断其购买力；“您正在使用的电脑是哪个品牌”，这样的问题也可以从其办公设备的选择上判断其购买力。

2.问出客户是否有购买决定权（Authority）

向一个家庭或一个集团客户销售时，一定要找准其中拥有决定权的人。如果还没有确定客户是否是当家人便盲目地进行销售，那么肯定无法取得理想的效果。

例如，这样一个问题——“您买车需要和夫人商量吗”，就可以判断出其家庭中的微妙关系。当然，“决定权”也是有弹性的。即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力去找有决定权的人商量、决定。

3.问出客户的购买需求（Need）

如果对方对我们销售的产品没有需求，即使他既有钱又有决定权，也不会成为我们的目标客户。所以，你可以通过产品能给客户带来的利益作为“诱饵”来发问——“您希望退休后每月收到这样一张支票吗”“您想让公司的生产效率提高2倍吗”。通常，你会从这样的问题中问出客户的需求。

当然，面对说“不需要”的客户，也不是一点办法都没有。你可以通过巧妙的提问来为客户创造需求。不过，如果对方确实没有购买的意愿，你也就不用过多地浪费时间了。

总之，销售员只有问出了客户是干什么工作的、在什么地方工作、工作了多长时间、购买决定权在谁手上等信息时，才能摸清客户的底牌，从而根据客户的实际情况为其推荐最合适的产品。这样，赢得客户的好感，实现成功销售也就是“小菜一碟”了。