要成功地把自己的产品或服务推销给客户，仅靠你自己唱“独角戏”是行不通的。因为现在的客户对销售员的“花言巧语”的免疫力越来越强，再加上语言也有一定的局限性，所以越来越多的客户对喋喋不休、自说自话的销售员越来越反感。因此，要想成为金牌销售员，就要摒弃那种脱离客户、自说自话的销售方式，养成让客户积极参与讨论的习惯。只有这样，才能让客户说出自己的需求，从而为销售的成功奠定基础。

金牌销售案例

郭宏是一家保险公司的销售经理。上个月，他的一个下属去向一位潜在客户推销保险，但是一连去了好几次也没能让那位客户成功签单。郭宏问销售员原因，这位销售员说该客户性格很固执，不管说多少好话，她就是不愿意买。郭宏听罢，决定亲自去一趟。

客户是个和蔼可亲的大妈。

郭宏：“大妈，您好，我是前些天那位保险销售员的经理郭宏，您叫我小郭就行了。实在是不好意思，他给您添麻烦了。”

客户：“哎呀，别提了，那个销售员真够烦人的，三番五次地让我买保险，每次都说个不停，真是令人心烦。”

郭宏：“大妈，我替他向您道歉。那我能了解一下吗？您不愿意购买保险，是因为他给您讲解得不够详细吗？”

客户：“也许他讲得很详细，我也不太清楚。因为我压根儿就没有听，他说得太多了，我根本就听不懂。”

郭宏：“我能理解您，我一看到您就知道您是个很和蔼可亲的人，并且肯定对家里人都很关心。您一定不愿意给家里人添麻烦吧？”

客户：“当然了，人年纪大了，就怕生病住院给孩子们增加负担。”

郭宏：“其实您根本不用担心这一点，如果您买了保险的话，全家人都能安心。您想，万一您以后要是看病住院什么的，都能向保险公司申请‘报销’，也省得拖累子女了。您看，这种保险其实还是比较适合您这个年龄段的人的。”

客户：“你这么一说我想起来了，隔壁的李大婶就是，一大把年纪了，天天吃药，还动不动就住院。前几天她老毛病又犯了，住院又花了好几万，真是把孩子们给害苦了……”

郭宏：“谁说不是啊，人老了，难免会体弱多病。儿女们虽然孝顺，可是也不能天天守在身边啊，您说这事闹的。不过，我相信您身边肯定有从保险中受益的人。”

客户：“哦，这个还真的有。对面楼上的张大爷，上个月做了个手术，花了近十万元，结果保险公司就赔了好几万元，好像他自己才花了两万多元，真省了不少钱呢。”

郭宏：“嗯，您看，张大爷就有先见之明。”(www.daowen.com)

客户：“小郭啊，要不这样吧，你给大妈挑一个合适的保险吧，看来我也得未雨绸缪了。”

郭宏：“您这么信任我，我一定给您挑一个最合适的。大妈，您看我们这个保险计划，我觉得非常适合您。不过，您先看看，有什么不妥的，我可以再帮您改进……”

最终，这位郭宏下属口中“固执”的大妈与郭宏签订了一份保额为10万元的保单。

案例中的郭宏之所以能成功地“搞定”下属口中“固执”的大妈，是因为他想方设法地让客户参与到了自己的销售过程中来；而下属的销售方式则是自说自话，让客户插不上嘴，自然无法引起客户的兴趣。因此，销售员只有及时让客户参与到自己的销售过程当中去，才能迅速赢得客户的信任，从而成功地签下订单。

那么，要想避免让客户插不上嘴的局面，让客户积极参与进来，销售员究竟该怎么做呢？

1.拆掉客户的心理“防火墙”

每个人在与外界接触时都会产生防范心理。因此，销售员首先要给客户一个安全的“信号”，然后以温文尔雅的态度、流畅简洁的措辞来消除客户的防范心理，从而让客户张开“金口”，参与到与你的讨论中去。

2.以问答的方式让客户参与其中

销售员在向客户介绍产品时，最好能够事前精心设计一些对自己有利的问题，然后通过问答的形式巧妙地让客户参与进来。这样，不但能更大程度地激发客户对产品的兴趣，还可以更好地引导客户的心理朝自己期待的方向发展，从而更容易推动客户做出购买决定。

3.让客户亲自体验产品

很多抽象的东西都是只可意会不可言传的。所以，成功的销售员在销售过程中不会将自己的产品“束之高阁”，而是会千方百计地说服客户亲自体验产品。因为他们明白，只有客户对产品有了深入的了解，才会对该产品留下深刻印象并怀有更大的认同感。并且，在体验的过程中，销售员也更容易了解客户的心理，然后有意识地引导客户，从而满足客户的心理需求。

4.从客户的兴趣入手

很多客户在购买产品时，喜欢以自己的意愿和兴趣为依据，凭借自己的感觉购买。所以，销售员越是“苦口婆心”，反而越容易引起客户的反感。这时，销售员不妨引入一些有趣的话题，打开客户的话匣子，让客户对产品保持一种热情的态度。

销售活动不是销售员一个人的表演。只有让客户参与进来，让客户插得上嘴，他们才会对你敞开心扉，才会从心底认同你的产品，最后才会心甘情愿地签下订单。