倾听是一门艺术，它在销售活动中发挥的作用是不可忽视的。因为，销售不仅仅是销售员自我讲述，也需要客户发表自己的看法。因此，用心倾听客户的话，有时候会让客户对你产生极大的好感，也使其因此而更愿意与你进行交流。当沟通不再是问题的时候，客户的心理“防火墙”自然会不攻自破，而接下来的一切问题都会迎刃而解，最后达成交易也就水到渠成了。

金牌销售案例

邓杰是一家健身器材公司的销售员。这天，他到一个居民区中去推销自己公司的健身用品。

他敲开了一家住户的门，给他开门的是一位老人。邓杰进屋后看到墙上有不计其数的军功章、荣誉证、锦旗等，他当时就惊呆了。邓杰情不自禁地赞叹：“老先生，您是一名退伍军人吧，您怎么获得了这么多荣誉呢？”

他的这一句话让老人非常开心，老人说：“呵呵，年轻人，想不想听我讲讲我光辉的军旅生涯？”。

从老人的反应中，邓杰发现老人有很强的倾诉欲望。于是，邓杰愉快地说：“我觉得您肯定是一个特别了不起的人，我非常想听听您的故事。”

“我年轻时当过兵，还参加过抗美援朝战争呢！”老人得意地说。

“真的吗？您真了不起！我一直梦想当一名军人，您简直是我的偶像！”邓杰流露出羡慕的眼神。

“我年轻时非常勇敢，曾经孤身一人跑到敌军城下去观察……”

就这样，老人给邓杰讲起了自己的经历，从童年时的饥荒到参军入伍，再到抗美援朝，直至讲到自己的老年。老人这一讲足足讲了一个多小时，可邓杰一直很认真地听着老人的讲述，听到激动处，邓杰还忍不住鼓起掌来。

老人对邓杰产生了极大的好感。他讲完后说：“你这个小伙子真不错，现在像你这样的年轻人已经不多见了。对了，你是来干什么的？”

邓杰：“哦，我听您的故事听得太入神了，差点儿都忘记自己的工作了。我其实是来向您介绍我们公司的健身器材的。您看您年轻时那么健壮，现在虽然老了也还得锻炼好自己的身体，您说是吗？我们公司研发了一个特别适合老年人使用的健身器材……”

由于老人对邓杰产生了好感，他饶有兴致地听邓杰介绍了他们公司的健身器材。最后，老人愉快地买了一套。

一个合格的销售员，不仅要善于运用巧妙的推销话术打动客户，还要学会倾听。因为，倾听不仅是对客户的一种尊重，还是获得有利信息的主要手段，同时也是销售中博得客户好感的至关重要的策略之一。当客户对你有抱怨的时候，当客户对你心存戒备的时候，当客户有很强的表达欲望的时候，不妨先让客户倾诉他们心中的不满或喜悦。正如邓杰遇到的这个客户一样，只有他们“畅所欲言”了，你才能够赢得订单。(www.daowen.com)

但是，在现实生活中，许多销售员都急于求成、缺乏耐心，他们往往在推销的过程中上演“烦人”的独角戏，“剥夺”客户说话的权利。即使客户好不容易插上一句话，他们也会马上迫不及待地反驳或讲解，生怕客户“抢”走了风头。殊不知，这种自以为是的喋喋不休正是客户最反感和抵触的。当客户讨厌你时，又怎么会接受你的销售呢？事实上，想让客户对你产生好感，从而心甘情愿地购买你的产品，最好的方法莫过于倾听客户的表达。

那么，如何通过倾听赢得客户的好感，进而促进交易的达成呢？

1.认真倾听

当客户说话的时候，销售员一定要认真倾听，把所有注意力都集中在客户的身上；同时，你也应该表情自然、神情专注。这样，客户才能感受到你对他的尊重，才会对你产生好感。

2.耐心地倾听

一般情况下，我们说话的速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是说话速度的4～5倍。所以，在与客户交谈时，可能对方还没把话说完，我们早就理解了他的意思。尽管如此，我们也不能打断客户。如果对方谈兴正浓，出于对客户的尊重，我们更应该保持耐心，认真地听完，不要让客户感觉受到了怠慢。

3.适时反馈

在客户倾诉的过程中，销售员不能只是被动地接收信息——只是机械地说“是”“对”，而要适时地做出能让对方清晰接收到的反馈。当客户讲到要点时，你最好能够适时地表示赞同或理解。比如，你可以有意识地重复客户说的某句你认为很重要的话，这样能让客户切实感觉到你对他的陈述很重视。

4.打消客户的疑虑

在遇到客户陈述的话题是对产品的抱怨或只是发泄其不满情绪时，销售员要以道理和事实为依据，及时打消客户的疑虑。不过，在你打消客户疑虑的时候，不要过于着急——最好在客户说完之后稍加停顿，认真思考过后再回答，这样更能增加客户对你的好感。

5.倾听时要做好记录

在倾听过程中，有的客户讲的内容比较多，并且其中还包含了很多重要信息。对于这些重要信息，销售员一定要做好笔记。比如，与需求有关的一些重要信息，一些重要的电话号码、通信地址，客户提到的一些特殊词汇，等等。在倾听客户说话时做记录不仅能为双方进一步的交流积累更加翔实的资料，还能表明销售员的认真态度。

谁都希望能得到别人的重视；谁在讲话时，都希望他人能够认真倾听。所以，倾听不仅是一种信息的接收，更是对别人的莫大尊重。因此，要想成为一个优秀的销售员，就应当谨记，在客户兴高采烈地谈论时，最好做一名忠实的听众。这样，客户才会对你产生好感，才会大大提升对你的认同度。