一个金牌销售员总是在巩固老客户的基础上开发新客户。根据“二八法则”，在一个销售员的客户网络中，基本上有20%是核心客户，而这些核心客户能够为你带来的利润占你整个销售利润的80%。因此，及时跟进核心客户，建立和巩固自己的客户群，对于销售员来讲是至关重要的。

金牌销售案例

李梅是某化妆品店的销售员，这一日，她给自己的一个客户打电话进行回访。

销售员：“宋姐，我是××日化的李梅，前一段时间您在我们店里购买了一套护肤套装，您还记得我吗？”

客户：“当然记得。你的服务很贴心，我现在正用着你们的产品呢。”

销售员：“那您觉得我们的产品怎么样，对您皮肤的状况改善有帮助吗？”

客户：“嗯，还可以，皮肤好像是比以前好多了。”

销售员：“哦，那就好。对了，我昨天给您发了一封电子邮件，您收到了吗？”

客户：“我收到了，但由于太忙，还没来得及细看呢。”

销售员：“哦，没关系，就是怕您来不及看，所以我才特意打电话跟您说一下。我们公司最近又出了新产品，而且部分产品还有优惠。我看到有几款保养品非常适合您，所以就把相关的产品和优惠信息给您发过去了。”

客户：“是吗，真是太感谢了，那我回头仔细看看你发的邮件。”

销售员：“那您最近有什么护肤计划吗？”

客户：“我正打算找几款美容产品呢，你邮件里给我发相关的产品了吗？”

销售员：“发了，我把适合您的新品都发给您了。”

客户：“那就好，那我看好了再和你联系。”(www.daowen.com)

销售员：“好的，有什么需要的话，您可要第一时间告诉我啊。”

客户：“好的，没问题。”

在本案例中，李梅不仅让客户记住了自己，还与客户建立了朋友般的亲密关系。自然而然，在公司推出优惠活动时，李梅会主动告诉客户，而客户有购买计划时也会主动联系李梅。这正是李梅及时跟进客户并与核心客户建立长期有效关系的结果。

那么，销售员应该如何及时跟进客户，从而建立自己的客户群呢？

1.服务要周到

一般来说，核心客户的采购量都很大，而且他们的购买行为也能够直接影响销售员的业绩。而这些客户往往是其所处行业中的典范，在产品质量或服务方面有相当高的要求。针对这种情况，销售员要想与其建立长期有效联系的关键就是做好服务。例如，你的客户年龄比较大，你可以对他说这样的话：“大伯，现在下雪了，路滑，我帮您把东西拿到车上吧！”有这样的服务，下一次客户有需要时怎么会不首先想到你呢？

2.与客户建立“学习型”关系

“学习型”关系，就是销售员要善于向客户请教和学习，使自己在每一次与核心客户打交道的过程中，能够多长一些见识。每个人都喜欢当老师，客户也一样。如果你经常向客户请教，不仅能够满足客户的虚荣心，还能够给客户留下虚心好学的好印象；同时，还能够拉近双方的距离，提高核心客户对你所销售的产品的满意度。

例如，你可以这样向客户请教：“张总，最近我们公司根据一个客户的意见开发了一款新产品，但我觉得还不尽如人意，我第一个想到的就是您，希望能得到您的一点建议，不知您是否能不吝赐教……”

3.增加联系，拉近距离

闲暇之余，销售员也要养成通过聊天软件、邮件、短信等途径增进与核心客户之间联系的习惯。只要你时时体现对客户的关心，自然能够拉近与客户之间的距离，从而让你的客户群越来越庞大。

4.建立核心客户俱乐部

建立核心客户俱乐部，不但能够提高销售员的服务水平，也能为核心客户之间的交流提供一个平台。销售员应该利用这样的机会，多与客户进行沟通。这对于维护客户关系具有很大的帮助，也能对你扩大自己的客户群起到重要的作用。

核心客户是每个销售员取得良好业绩的关键。要想让自己的客户群越来越壮大，你就必须养成主动出击，及时跟进客户的习惯。