一个人的消费习惯，在很大程度上是受其心理习惯支配的。因此，作为一个销售员，要想第一时间获得客户的好感，化解成交难题，就需要从客户的消费心理进行突破。只有主动出击，从客户的心理出发，你才能采取正确的销售策略，让自己的销售更有效率。

金牌销售案例

李敏是一家商场的导购员，她的销售业绩总是在同事中遥遥领先。

一次，一个女孩走到了李敏的柜台前，她看中了一件红色的羽绒服。但是，尽管李敏费尽口舌地为她介绍，但女孩还是表现得犹豫不决，迟迟不能下定决心购买。

李敏：“小姐，这件羽绒服可是今年的最新款式，您又这么喜欢，898元真的不算贵。您还犹豫什么呢？”

客户：“这个羽绒服的颜色看起来并不是很好。”

李敏：“小姐，适合自己的才是最好的。我觉得您穿这件挺好看的呀。”

客户：“是吗？我觉得一般。”

李敏已经知道这位客户确实非常喜欢这件羽绒服，但客户却表现出犹豫不决的姿态。她明白了，客户只不过是希望李敏能把价格降低一些。于是，她说道：“您可以比较一下，很多店里这样的羽绒服都比我们这里的贵。在中心商场这件衣服要卖1000多元呢。”

客户：“是吗？”

销售员：“当然啦，如果您不相信，也可以货比三家，您绝对不可能在我们这儿多花一分钱的。”

客户：“好吧，那我就要这件吧。”

又有一次，一位中年妇女走进李敏负责的销售区域，在一件外套前面停了下来，李敏赶紧迎了过去。她热情地说道：“您喜欢吗？我觉得您穿这件衣服挺合适的。”客户冷静地说：“这件衣服看着是不错，就是不知道质量怎么样？”

李敏赶紧做出承诺：“这件衣服的质量您放心，绝对没有问题。”但客户仍然冷静地反问道：“可是，我怎么知道这件衣服耐穿不耐穿呢？要是质量真的有你说的那么好，我就买这件了。”

李敏听完客户说的话，判断出这是客户的安全心理在作怪，她决定用另一种策略“帮助”客户做出购买决定。于是，她对客户说：“您可以摸摸它的质量，再和一般的衣服比比看，绝对是不一样的。”说着李敏将衣服递给客户，并鼓励她进行试穿。

客户在李敏的鼓励下试穿了那件衣服，又在李敏的引导下将那件衣服与其他衣服进行了反复的对比。最后，客户终于下定了购买决心。

物美价廉是所有客户的最大追求，面对抱着实惠心理的客户，李敏最大限度地强调了产品的实惠性。客户不了解一件产品时，难免会有不安心理，此时，李敏便主动让客户试用和体验其产品，最终成功地让客户做出了购买决定。正是因为能够针对客户的不同心理采取不同的销售策略，李敏获得了比其他同行更高的成交率。

下面，我们就对具有不同心理的典型客户进行一下分析，希望能让销售员从中获益，从而有针对性地与有着不同心理的客户打交道。

1.戒备心理(www.daowen.com)

销售员初次与客户见面时，客户对销售员或多或少都会有警戒。这时，销售员就应该想方设法消除客户的戒备心理。消除客户戒备心理是所有销售技巧中最重要的一种。如果销售员不能灵活运用这个技巧，就会白白失去很多客户；反之，如果销售员能成功地打消客户的警戒心理，就能很快与客户谈成生意，尽早拿下订单。那么，如何打消客户的戒备心理呢？

（1）提供一些能够证明自己的证件。销售员在拜访客户时，尤其是登门拜访时，很难一开始就获得客户的信任，此时，你最好能主动提供一些能够证明自己身份的证件。当然，在拜访之前，如果你能够提前预约或者请第三人做个转介绍那就更好了。

（2）给客户一个适应的过程。在你与客户打完招呼彼此落座后，不要急着把你的产品拿出来展示。这个时候你应该寻找一个最适当的话题，以便给你的客户一个适应的过程。

2.实惠心理

物美价廉永远是大多数客户追求的目标，即人们总是希望用最少的钱买最好、最多的东西。因此，销售员要最大限度地引导客户去发现产品的实惠性，让客户明白你销售的产品是物有所值的。这样，客户就会对产品心存好感，也会有对产品做进一步了解的欲望。

3.虚荣心理

每个客户都有虚荣心，都希望受到VIP待遇。爱慕虚荣是一种很普遍、很正常的心理。而在销售中，客户的虚荣心理会变得更加明显。因此，对于销售员来说，只有迎合了客户的虚荣心，他们才会更愿意在你这里花大把的“银子”。

4.恐慌心理

授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以“欲”。在销售过程中，如果销售员能营造起浓厚的卖方市场氛围，利用欲擒故纵的手法，吊足客户的胃口，激化客户“得不到才是最好的”的心理，不仅可以促使一些有购买意向的、尚在犹豫的客户下定决心购买，而且还可以卖一个好价钱。但是，运用这个方法时也得注意以下两个问题。

（1）运用这种方法关键是心理攻势，所以不要用太过激烈的语言恐吓客户。

（2）要想用这个方法赢得订单，销售员不管推销的产品是否是绝无仅有的产品、是否是今天卖明天就不卖的产品、是否是最后一批产品，都应该让客户切实感觉到这对他来说就是最后的购买机会。

5.安全心理

在销售过程中，有时不管销售员多么言之凿凿，而客户却总也下不了决心，这正是由于客户存在安全心理。所以，销售员光靠一张“巧嘴”还不行，因为言语不能传递全部信息。尤其对产品的质量、价格等，客户更是持谨慎、怀疑的态度。对此，销售员最好能借助示范、客户自己体验等渠道来说服客户。

6.求异心理

有很多客户不喜欢稀松平常的东西，而钟情于有创意或者独特的产品。因此，对于这类客户，销售员就要读懂其求异心理，进而向其推荐个性化的产品，这样才能投其所好，获得销售的成功。

7.效率心理

现代社会的节奏越来越快，客户的消费节奏也越来越快，惜时如金的客户大有人在。如果你遇到的是讲求效率的客户，你在销售过程中就要善于抓住客户的效率心理，从而促使客户快速成交。

客户在购买过程中的心理类型多种多样，上面论述的也只是众多客户心理中的几种，这里不可能一一去介绍。所以，这就需要销售员在销售过程中擦亮眼睛，养成揣摩客户心理的销售习惯。只有这样，才能对不同心理的客户采取不同的策略，从而对症下药，获得更多的订单。