作为销售员，巧舌如簧也好，以新颖的方式吸引客户的眼球也好，你所做的一切最终还是为了说服客户购买你的产品。但是，如果你的这些努力只是勾起了客户的兴趣，而不能真正满足客户的切实需求，他又怎么会心甘情愿让你把他辛辛苦苦挣来的钱“掏走”呢？

所以，影响客户购买心理最重要的因素就是需求。只有养成挖掘客户真正需求这样一种习惯的销售员才能够成功抓住客户的心，从而拿到更多的订单。

金牌销售案例

一位老太太每天都去市场上买水果。一天早晨，她提着篮子，又来到了市场。

刚进市场，她遇到了第一个卖水果的小贩。小贩看到老太太提着菜篮子走过来，于是问她：“您想买什么水果呢？”老太太反问道：“你有什么水果呢？”于是，小贩就把自己所卖的水果都报了一遍：“我这里有苹果、香蕉，李子、桃子……您要买哪种呢？”老太太说：“我要买李子。”小贩赶忙介绍李子，夸自己卖的李子又大又甜，非常好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买就离开了。

老太太离开第一个小贩往前走了没几步，就遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，热情地招呼老太太。老太太同样告诉了他自己要买李子。小贩得知老太太要买李子之后接着说：“我这里有许多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您是要什么样的呢？”说完，他就让老太太自己挑选。老太太说：“我想买酸李子。”小贩听罢，赶紧解释说自己卖的酸李子特别酸，还让老太太先尝尝。她吃了一颗，果然很酸。老太太非常高兴，马上买了两斤酸李子。

老太太买完李子后没有回家，她又在市场上转了一圈，遇到了第三个小贩。第三个小贩同样问老太太想买什么。老太太还是说自己想买酸李子。小贩很好奇，于是问老太太：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太回答说“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，所以我才来买酸李子给她吃，刚才买了一些，但我还想找更酸的。”小贩听完马上夸老太太对儿媳妇的关怀备至。

老太太听了很高兴，小贩又接着问老太太：“您儿媳妇怀孕了，那您知道孕妇最需要什么样的营养吗？”老太太听完难为情地说：“人老了，不懂科学，我还真说不上来。”小贩热情地告诉她：“其实，孕妇最需要的营养就是维生素，因为孕妇不仅自身需要维生素，还需要供给胎儿维生素。所以，孕妇光吃酸的还不够，还要多补充维生素才是。”老太太听完，赶紧问：“那什么水果含维生素最丰富呢？”

小贩知道自己发掘到了客户的需求，于是很自信地告诉老太太：“不瞒您说，猕猴桃含维生素最丰富了，所以您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，您儿媳妇一定会生出一个漂亮健康的宝宝！”老太太一听很高兴，立刻在这个小贩这里买了好几斤猕猴桃。

三个小贩面对同样的一个客户，销售同样的东西，结果却截然不同。这是为什么呢？究其原因，第一个小贩在根本没有探寻客户需求的基础上，就急于推销自己的产品。所以，即使他的产品多而全，但却什么也没有卖出去。

第二个小贩则比第一个小贩聪明得多，他并没有一开始就向客户介绍自己的产品，而是先对客户的需求进行了询问，从而投其所好，销售出了自己所售的产品。

第三个小贩的做法就是一个金牌销售员的做法了。当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步深入挖掘客户需求，以及需求产生的真正原因。这样，当真正引发了客户的需求后，他很自然地向客户推荐了对口的商品，客户自然买得称心如意。

客户一般不会因为一时兴起，去购买对自己“没用”的产品。所以，销售成功的唯一方法就是找出或引导客户的需求并予以满足。下面就是金牌销售员总结出的经验，我们可以借鉴。(www.daowen.com)

1.探寻客户基本需求

客户的基本需求一般能够通过观察客户获知，所以，销售员不妨从客户看某件产品的神情、在某种产品前停留的时间以及观看某种产品的详细程度等细节方面进行观察，这样会很容易探寻出客户的基本需求。

2.通过纵深提问挖掘需求背后的原因

需求都是问出来的。当你有意识地去问客户一些问题时，你会发现答案就在他的回答中。所以，销售员要多提问题才能探寻出客户更多的需求以及需求背后的原因。

3.激发客户需求

销售员应该知道，客户买的不仅仅是产品，更是“好处”。所以，销售员要学会通过客户可以从产品中获得的好处来吸引客户，从而激发其需求，促使其做出购买决定。

4.及时打消客户疑虑

销售的过程不可能一路绿灯，有时客户难免会有一些疑虑或异议。销售员面对这种情况，应及时引导客户，使其把疑虑说出来，然后积极地去帮客户打消疑虑。

5.为客户提供解决方案

当销售员得知客户的真正需求和问题所在之后，可以真诚地提出自己的建议。这样不仅能够拉近双方的距离，还能够更好地赢得客户的信赖。

销售成功的秘诀就在于挖掘出客户心底最强烈的需求，所以，销售员一定要养成善于挖掘客户需求的习惯，这样才能增加客户购买的可能性，从而提高自己的销售业绩。