不管你销售的是什么产品，也不管你所在的是哪个行业，销售都是有共性的。即皆以客户的多寡来决定业绩的好坏，而客户的多寡又往往与市场的开拓息息相关。因此，养成利用各种渠道，随时挖掘客户资源的习惯，也是成为一流推销员的条件之一。

有“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助就有非常好的销售习惯，他非常善于利用各种方式挖掘客户，积累了大量的客户资源。

金牌销售案例

某年夏天，齐藤竹之助所在的公司组织员工外出旅游。他们在熊谷车站上了车。上了车之后，齐藤竹之助在一个空位上坐了下来。他注意到，坐在旁边座位上的是一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，小一点的三四岁，大一点的五六岁。那个妇女看起来像是一位家庭主妇，于是齐藤竹之助便有了向她推销保险的念头。

齐藤竹之助主动买了一份小礼物送给了两个小孩，并借机同这位女士闲谈起来。他们聊得很开心，一直从小孩的学费聊到了家庭情况。

齐藤竹之助：“您先生一定很爱您吧，他在哪里发展呢？”

女士：“是的，他非常优秀，他是公司市场部的负责人。你知道，这样的部门很重要，他几乎每天都有应酬，很少有时间陪我们。”

齐藤竹之助：“原来是这样，那您这次旅行准备到哪里游玩呢？”

女士：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再带孩子们乘轻铁去草津。”

齐藤竹之助：“轻井是个不错的地方，是避暑很好的选择。可是，现在正是夏季，是旅游的旺季，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”

听齐藤竹之助这么一说，这位女士紧张起来：“呀，我当时没考虑到这一点，如果找不到住的地方那麻烦可就大了。”

齐藤竹之助安慰她说：“您别着急，我比较熟悉轻井，如果您不介意，我可以帮助您找个旅馆。”

这位女士听后非常高兴，并愉快地接受了他的建议。随后，齐藤竹之助给了这位女士一张自己的名片。到轻井后，齐藤竹之助如约通过朋友为他们找到了一家宾馆。这位女士对齐藤竹之助的帮助非常感激，她把自己家的地址和丈夫的姓名都告诉了齐藤竹之助，并邀请他有机会到她家里做客。

两周之后，齐藤竹之助正好路过这位女士所住的地方，于是便登门拜访。那位女士的先生对齐藤竹之助对自己妻子的帮助十分感谢，与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都从齐藤竹之助那里买了保险，并且成了齐藤竹之助的忠实客户。

齐藤竹之助即使在外出旅行的时候，都在寻找机会挖掘客户。而他之所以能够成为销售大师，正是因为他能够主动出击，随时随地寻找潜在客户，并主动为潜在客户解决问题。

在齐藤竹之助的销售生涯中，不乏这样的案例。有时她在搭出租车时向司机推销，有时在公交车上向前座的乘客推销。甚至，齐藤竹之助到商店拜访时，见店里生意太好忙不过来，便临时当店员，帮忙招呼客人。这样几次下来不但赢得了老板万分的感谢，也为自己赢得了一份订单。(www.daowen.com)

寻找潜在客户是销售员的主要工作之一。而对于销售员来讲，寻找客户就像淘金者寻找黄金一样，谁找到了那个对的人，谁就获得了拿到订单的机会；谁找的客户多，谁就会得到越多的成交机会。因此，这就需要销售员像齐藤竹之助那样，主动出击，利用各种可能的渠道，随时随地挖掘客户资源。

那么，如何才能够寻找到更多客户资源呢？从齐藤竹之助在旅行途中成功挖掘到客户的案例中，我们不难得到以下几点启示。

1.细致观察客户

作为销售员，虽然不能“只认衣服不认人”，但却可以通过观察客户的服饰及其言谈举止等来对客户的一些基本情况做出判断。这样，在与客户交谈的过程中你就能够掌握主动权。

2.帮客户个小忙

在与潜在客户交往的过程中，如果你有机会给客户以力所能及的帮助，一定不要吝啬，伸出自己的援助之手。礼尚往来是我们优良的传统，你来我往，销售自然就变成了一件轻松愉快的事情。

3.随时随地拓展客户资源

客户是无处不在的，因此，如果你想成为金牌销售员，一定要养成随时随地挖掘客户资源的习惯。比如，在搭车的时候、吃饭的时候、购物的时候，销售员不妨试着和遇到的人多聊两句。说不定他就是你未来的客户，甚至成为你拓展人际网络的契机。

4.多从客户身上挖掘有效信息

在与潜在客户交谈的过程中，销售员要有意识地去多角度挖掘对方的个人信息，越多越好，越详细越好。例如，对方的姓名、地址和电话号码，对方在哪儿工作，有几个孩子，等等。要知道，即使是一些看起来无关紧要的信息，也蕴含着一定的价值——这些信息很可能成为你判断客户购买力的参考依据。你可以先将那些准客户的信息存入客户档案里，一旦有机会就将其发展为真正的客户。

5.销售要选对时间

做销售，切忌在与准客户的关系融洽之前就进行强势推销，这样结果可能适得其反。齐藤竹之助在与潜在客户第一次交谈时，对销售的事情只字未提，而是在日后关系融洽时才轻松拿下订单。因此，很多时候要将销售看作一场持久战，要有耐心，不能急于求成。

6.销售员一定不要怀有先入为主的观念

“我这种商品只能卖给家庭主妇”，如果销售员抱着类似这种的先入为主的观念，只会让销售之路越走越窄。所以，在寻找潜在客户时，销售员要养成大面积撒网、重点捕捞的习惯，这样才能赢得越来越多的客户。

销售员需要一双能够找到潜在客户的慧眼，才能够随时随地挖掘客户资源，找到那些最可能成交的人。这样一来，你的客户群才会越来越大，人脉关系也会越来越广，订单自然也会赢得越来越多，业绩就会越来越漂亮。