一个人最让人无法抗拒的魅力就是他的热情；一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。曾任通用电气公司CEO的管理大师杰克·韦尔奇曾经说过：“没有热情，你的销售生涯将会陷入平庸；没有热情，你将会陷入恐惧与艰难之中，无法完成伟大的目标；没有热情，你将不能化腐朽为神奇。”

热情正如销售的催化剂，会让你的客户第一时间被你的魅力所感染，被你的理念所同化。热情的言行，会让你在无形之中激发客户的购买欲望，从而达成既定的销售目标。

我们来看看乔·吉拉德是怎样用热情来开展推销工作的。

金牌销售案例

一位中年妇女走进了福特车行，打算买一辆白色的福特汽车。但是，当时福特车行的推销员因为有事在身，没能及时接待她，便让她一个小时后再过来。这位妇女为了打发这一个小时，走进了隔壁乔·吉拉德的雪佛兰汽车展销厅。

吉拉德看到有客户走进来，马上热情地与她打招呼：“夫人，欢迎您来看我们的车。”看到热情的吉拉德，这位女士显得很高兴，她兴奋地告诉吉拉德：“今天是我55岁的生日，我要买一辆白色的福特车送给自己，作为生日的礼物。但福特的推销员临时有事，我得一个小时之后过去，所以我顺便来你们这儿转转！”

吉拉德听罢并没有气馁，而是真诚地向客户祝贺道：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。之后，吉拉德领着客户从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边为她热情地作介绍。

当他们走到一辆雪佛兰轿车前时，吉拉德说：“夫人，刚才您说您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的，您觉得怎么样？”就在这时，吉拉德的助手走了进来，把一束玫瑰花交给了他。吉拉德郑重地把这束漂亮的花送给客户，并再次对她的生日表示祝贺。

客户感动得热泪盈眶，她对吉拉德说：“先生，非常感谢您，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才在福特车行，那里的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车。所以，在我提出要看车时，他就推辞说有事出去，我只好上您这儿来等他。其实现在想一想，我也不一定非要买福特车不可！”

后来，这位本来打算买一辆福特车的客户在吉拉德这里买了一辆雪佛兰轿车，并且签了全额的支票。(www.daowen.com)

面对一个并没有购买计划的客户，作为汽车销售商的吉拉德并没有冷淡地对待她，也没有劝她放弃福特而购买雪佛兰，更没有对自己的商品夸夸而谈。他只是凭着自己的热情和周到的服务打动了客户，使她放弃了原来的打算，转而选择了自己的汽车。吉拉德运用热情激发客户购买欲望的故事，在商界传为佳话。

热情是一笔财富，它的价值甚至胜于金钱和权势。它可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫除销售障碍，从而激发客户的购买欲望。因此，热情本身就是一种销售方法。那么，如何把握这种方法呢？

1.说话声音要高亢

从一个人的声音中，就可以听出他的底气和信心。话一出口，无论它是真诚的、虚伪的、善良的还是狡诈的，客户都能做出明确的判断。作为销售员，有气无力、吐字不清晰的声音自然不会让客户感受到你的热情；而声音高亢洪亮则不仅代表了你对产品的自信，更能显示出你的热情大方，进而带给客户一种信任感，激发其购买欲望。

2.态度要诚恳柔和，并且面带微笑

热情和微笑是密不可分的。微笑是世界上最简单的语言，也是最美丽、最能打动人心的语言。微笑不仅能够展现你的热情，还可以展现你的修养，必要的时候还可以化解很多矛盾。所以，诚恳柔和的态度加上热情的微笑，是你在介绍产品时最有说服力的武器。

3.语调要抑扬顿挫、节奏鲜明

作为一个销售员，当你在为客户介绍产品时，语调太平，不容易引起客户的兴趣；语速太慢，容易让客户失去倾听的耐心；语速太快，又不容易让客户听懂你的意思。因此，适当的语调和节奏，才能够让你的表达层次鲜明；语言充满活力，客户才能感受到你恰到好处的热情，从而产生与你进一步交谈的兴趣。

热情的态度能够感染客户的情绪，带给客户美好的心情，让他不会轻易提出拒绝。所以，要想成为一个金牌销售员，你就一定要让自己保持热情的态度。这样才能创造良好的沟通氛围，最终在销售中破除坚冰，达成交易。