作为销售员，你一定有过这样的经历，自己话说了“一箩筐”，但客户就是不为所动。而那些金牌销售员，他们因为能够站在客户的立场上介绍产品，为客户挖掘产品的深层价值，有的放矢地迎合客户的需求，从而打动客户，最终获得订单。

金牌销售案例

小刘和小王都是某个粮油经销公司的销售员。这天，他们一起开始了自己一天的销售工作，然而收获的结果却大相径庭。那么，他们分别是如何做的呢？

小刘到了一个老客户的商店，觉得这个客户可能需要进货了。于是，他一踏进客户的门就很高兴地说：“老朋友，好久不见，你很久都没进货了吧？货物有没有出现短缺？今年的市场可是很缺货的，我这里的货很多，可以给你送过来一点。”

小刘的客户笑着说：“小刘呀，你来早了，我现在货物库存还不少，暂时不考虑进货呢，等我需要时再告诉你好了。”

就这样，小刘无功而返。这时，小王也到了一家老客户的店铺。

小王：“您好，我今天给您带来个好消息，现在有一笔能让您获得巨额利润的生意，有没有兴趣听一下？”

客户听到小王这么说，高兴地回答：“好啊，你说来听听吧。”

小王：“根据专家对市场的预测，今年的粮油价格将会上涨20%左右，不知您是否已经知道这个信息。所以，今年粮油的出售量可能会达到这个数字。”小王说着在自己手上写下了一个数字，他看到客户发亮的眼神，接着说道：“不知您是否做好了储存准备呢？”

客户：“来，快坐下，咱们详细谈谈。”

然后，小王开始为客户详细地介绍国家政策的调整、市场的发展、消费者的需求等情况，最后小王还帮客户计算出了应该储存多少货物。

就这样，当小王为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。

小刘的开场白只是一板一眼地从自己的角度出发，没有引起客户的兴趣，他自然也没有拿到订单；而小王却是站在客户的立场上来进行介绍，并事先设计了出于为客户考虑的销售话术，自然取得了良好的效果。(www.daowen.com)

每个客户都有自己的需求目标，而销售员要想成功销售出产品，就要及时捕捉客户的心理，站在对方的角度、对方的立场为客户介绍产品。另外，你要不断地探寻客户真正想要什么、真正想买什么，以便随时调整自己的话术，这样才能真正为客户解决问题，从而赢得更多的客户。

那么，如何抓住客户心理，站在客户的立场上进行销售呢？

1.抓住客户的需求目标

在销售活动中，销售员与客户的心理不尽相同。销售员想要获得的是产品的成交价值；而客户想要得到的是产品的使用价值。那么，如何才能让两者达到和谐统一呢？需求是客户做出购买决定的基础，所以销售员要善于找到客户的真正需求。这样，你才能更好地站在客户的立场上销售产品，让客户感受到产品能给自己带来的便捷与利益，这样他们才会对产品产生兴趣。

2.让客户了解产品的附加价值

客户之所以会购买产品，有时看重的不仅仅是它的使用价值，而是为了获得一些附加的利益，给自己带来更多的“甜头”。因此，你可以站在客户的立场上说更多他能够获得的利益。例如，你销售的是机器，你可以告诉对方，新出厂的机器可以提升效率、节省资源、获得免费上门服务等，这些都是客户比较关注的问题。

3.解除客户的后顾之忧

销售员经常会遇到这样的情况，客户对你的产品已经有了一定的认识，但是当你向他发出成交请求时，他却犹豫不决，推三阻四。面对这样的情况，你就要分析一下为什么他们不肯成交，他们担心什么。找到原因之后，你要及时打消客户的疑虑，恢复客户的购买信心。

4.为客户进行长远利益的分析

客户的购买行为在很大程度上取决于当前的实际需求，但是也有一部分购买决定是出于长远利益的考虑。因此，你不妨站在客户的立场上，为他做全面的分析。如果你能够使客户认识到你的产品能为他的长远发展带来某种益处，那么客户自然就会对你的产品产生兴趣，你的订单自然也会逐渐增多。

只有站在客户的立场上进行销售，向客户推荐他想要的产品，满足客户的需求，你才能解决客户的问题，抓住客户的心理，从而让自己的销售工作实现更大的价值。