销售并不是一项一蹴而就的工作，它融合了很多复杂的因素。因此，这就需要销售员在进行销售时，既不能盲目，也不能急于求成。机会总是垂青于那些有准备的人。只有为销售做好充分的准备，有条不紊地推进，才能获得销售的成功。

金牌销售案例

小宋是一家保险公司的业务员，他从来不会盲目地进行销售。他的销售习惯被许多同事所津津乐道，他也因此获得了良好的销售业绩。

在选取目标客户时，小宋很慎重。有一次，为实现支行代理保险业务的突破，小宋利用自己优质客户较多的优势，经过反复筛选，终于确定了一个贵宾客户为目标客户。该客户有自己的企业，资产也非常雄厚，但是却从未购买过保险产品。因此，小宋毫不犹豫地将他列为重要的目标客户。

为确保销售成功，小宋并没有盲目地去拜访这位客户，而是在拜访之前对客户的相关情况进行了深入的调查。小宋了解了目标客户的家庭情况、公司经营及财务状况；然后结合客户特点，选择了有高保费、高保额、惠泽三代特点的一个险种作为切入点。最后，小宋还深入分析了该产品的卖点、优势等情况，力求将产品完美地呈现在客户面前。

做了这些准备以后，小宋开始拜访客户。但刚开始时，客户不是不在，就是推托说很忙，他去了很多次都没有成功见到目标客户。然而，小宋并没有气馁，他还是经常登门拜访客户。

最终，他的执著打动了客户。然后他便从家庭理财规划、子女教育基金、企业经营风险防范等多个角度介绍了该产品的特点，成功引起了客户的兴趣。随后，客户向他详细地了解了该保险计划。最终，客户逐步了解和认可了小宋的产品和服务，与小宋签下了年缴30万元的保单。

小宋的成功与他循序渐进的销售程序是密不可分的。如果没有拜访前的准备，他所提供的保险计划就无法切中客户的需求；没有一次次的拜访，客户就不会同意约见他；没有他对产品特点的深入了解，客户就不会信任他；没有他侃侃而谈的销售话术，客户就不会痛快地签下订单。这些步骤是环环相扣且缺一不可的。所以，只有不盲目、有条不紊地推进销售，才能促成大单。

那么，要想进行有条不紊、循序渐进的销售该注意哪些问题呢？

1.拜访前的准备工作

我们再次重申拜访前准备工作的重要性，是因为它直接决定了销售工作的成败。其中，一项十分重要的内容就是了解客户的信息。因此，销售员要养成在拜访客户前收集客户详尽资料的习惯。这样才能使你在销售中占据主动的地位。你对客户情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，你就越容易收到事半功倍的效果。

客户有个体客户和团体客户之分，你要针对不同的对象搜集不同的资料，具体包括以下几个方面。(www.daowen.com)

（1）个体客户信息。①姓名。每一个客户对自己的姓名都十分敏感。如果销售员在这里犯错误的话，很可能要付出很大的代价。②籍贯。在销售工作中，利用老乡、同乡等关系攀亲交友，是许多销售员获得成功的小诀窍。因此，我们不妨在正式销售工作开始之前先探究一下客户的籍贯。③学历和经历。对于销售员来说，与客户谈论其引以为傲的学历和经历有助于拉近与客户之间的距离。然后，你可以在恰当的时间，再提出自己的拜访目的，这样更容易使成交水到渠成。④家庭背景。了解客户的家庭背景，然后才能投其所好，“对症下药”，这也是不少销售人员取得成功的“撒手锏”。⑤性格爱好。了解客户的性格爱好，并对其加以赞美，也是一些销售员博得对方好感的手段之一。你做到了这一点，也就离销售成功不远了。

（2）团体客户信息。①经营状况。了解团体客户的经营状况主要是指了解客户的资信情况。销售员一定要谨记，不要与不讲信用的单位或个人打交道；否则，你的主要任务很可能由销售变成催款。②采购惯例。了解客户的采购惯例主要指了解客户在做出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、使用者、决策者、购买者等。如果你能够打通上述环节，成交自然就是一件很容易的事了。③团体客户的其他情况。要想赢得销售的成功，销售员不但要了解以上信息，还需了解对方的一些其他情况，诸如公司规模、内部人事关系等方面的信息。

2.准备销售拜访时的成交话术

做好销售前的准备之后，就要走出拜访客户的这一步了。但是，在拜访客户时也不能盲目，必须也得有条不紊，采取能打动客户的话术。这样，你才能顺利推进销售进程，赢得客户的订单。以下是一些金牌销售员经常使用并行之有效的方法。销售员可以根据自己的实际情况，选择最适合自己的方法，然后准备精彩的销售话术。

（1）征询客户意见。有时候，销售员之所以不知道是否应该提出成交请求，原因就是不确定自己观察到的是否是客户的购买信号。在这种情况下，销售员最好能够使用“征求意见法”，真正了解客户真实的意向。如果客户给你一个肯定的答复，那么就不要再絮叨了。你说得越多，失去订单的风险就越高，此时提出成交请求才是明智的选择。

（2）从较小的问题着手。从较小的问题着手以促成成交的方法就是销售员先请客户做出一个较小的决定，而不是在短时间内就要客户做出购买的决定。例如，你可以问客户“您准备订货吗？”之类的问题。这样就给了客户一个缓冲的空间。

（3）总结法。总结法就是将客户能够享受到的服务进行一下概括，然后以一个较小的问题或选择性问题来结束会谈。例如，“刘先生，我们双方均同意采用大包装，您看是先送30箱还是50箱？”

（4）直接法。顾名思义，直接法就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单的方法。例如，你可以说“张经理，那我就给您下订单了，没问题吧？”

（5）选择法。销售员用选择性的提问能够给客户以选择的余地，无论哪一种回答都表明他同意购买你的产品或服务。例如，“您看是今天下午还是明天上午交货好？”“是付现金还是分期付款？”

（6）刺激法。销售员也可以通过强调优惠的时效性、货物的稀缺性等刺激客户的购买欲望。当然，你必须保证自己话语的真实性，不能无中生有。

总之，要想成为一个金牌销售员，我们必须养成良好的习惯，在销售拜访前充分了解客户的情况，然后准备有说服力的促进成交的话术，这样才能有效地展开销售，赢得更多的订单。