一个人的时间和精力是很有限的，你很难同时做好数件同等重要、难度又都很大的事情。除此之外，琐事也同样会占据你的时间，消磨你的意志。这样导致的结果就是，你消耗了大量时间和精力，得到的可能仅仅是一丝自我安慰和虚幻的满足感，因为那些不值得做的事会让你误以为自己完成了某些事情。然而，当梦醒后，你却发现该做的事一件都没有做，而自己却早已疲惫不堪。

为什么会出现这样的状况呢？正是因为我们没有有效地管理时间，分清事情的轻重缓急，所以才导致了一团乱麻的悲剧。而对于销售工作来说，更是如此。销售工作是一项复杂的工作，要想成为一个成功的销售员，就必须在做事时分清轻重缓急，从而在销售过程中“避轻就重”。这样才不会被纷繁的琐事所累，不会使销售工作变成一团乱麻。

金牌销售案例

艾维·李是一位效率专家。有一次，他对美国伯利恒钢铁公司总裁查理斯·施瓦布说：“我可以在10分钟内将一样东西卖给你，而这样东西能让你公司的业绩至少提高50%。”

查理斯·施瓦布说：“我对我们公司应该做什么很清楚。不过，如果你能告诉我如何能够更好地执行计划，我愿意购买你的这个东西，在合理的范围内，价钱不是问题。”

艾维·李递给查理斯·施瓦布一张白纸，说：“请在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事情。”查理斯·施瓦布想了一会儿后，在这张纸上写下了6件事。

这时，艾维·李对他说：“现在用数字标明每件事对你和你公司的重要性，并给这几件事情排序吧。”查理斯·施瓦布大概花了十几分钟，按照事情的重要性将这些事情排好了序，最重要的排在了第一位。

艾维·李说道：“现在把这张纸拿在你的身边吧。明天早上，你要做的第一件事就是把这张纸拿出来，然后着手办第一件事。记住，不要看其他的，只做第一件事，直至完成为止。然后，你再用同样的方法对待第二件事、第三件事……一直到你下班为止。很可能你一天只做完第一件事情，不过不要紧，因为你总是能将最重要的事情完成。”

看到查理斯·施瓦布陷入了沉思，艾维·李又接着说：“如果你每天都能这么做，你一定会对这种方法的价值深信不疑。到那时候，你可以让你公司的人也这么做，你一定会有惊喜的收获。不过，你也可以先做个试验，这个试验你爱做多久就做多久。如果成功，你就给我寄支票过来，你觉得值多少就给多少。”

几个星期以后，查理斯·施瓦布给艾维·李寄去了一张支票——价值2.5万美元。5年之后，这个当年美国鲜为人知的小钢铁厂一跃成为世界上最大的独立钢铁厂，而艾维·李提供的这个方法为查理斯·施瓦布赚到的钱已经高达一亿美元。

许多人之所以会比别人成功，原因就在于他们在工作中能够抓住那些最重要的问题并予以优先解决，而把其他的小问题先放在一边，或交由他人处理。这样的做法使得他们能够“避轻就重”，将全部精力集中在重要的事情上，成功自然也就唾手可得了。正是因为查理斯·施瓦布接受了艾维·李的建议，在工作中“避轻就重”，才使他的钢铁公司迅速发展，获得不菲的成绩。(www.daowen.com)

金牌销售员都有“要事第一”的办事习惯。那么，具体来说，怎样在销售中“避轻就重”呢？下面我们给出几点建议。

1.销售拜访也要“避轻就重”

销售拜访是销售过程中的重要一环。你拜访的客户数与你的成交量是成一定比例关系的；而这个比例的高低则由推销员的能力来决定。因此，必须保证每天的销售拜访量——每个销售员都知道的金科玉律。然而，拜访并不是仅仅增加销售拜访的数量就足够了，以下两个原则是缺一不可的。

（1）将销售的重点放在拜访客户上。销售大师原一平知道销售的重中之重就是拜访客户。于是，他每天从早上就开始拜访客户，一直工作到晚上十一点多才下班。有时为了争取拜访的时间，甚至连午饭也不吃。在这样辛勤的耕耘下，业绩自然就遥遥领先。因此，你一定要保证拜访客户的时间。

（2）合理分配拜访时间。如果你一天要进行销售拜访的客户多达几十家甚至上百家，就必须节约对每一个客户拜访的时间。这就需要你有一个宏观的把握和取舍。对于那些有购买意向的客户，不妨多花些时间与他们交谈；而对于那些无意购买的客户则应该尽早放弃。

2.先做最重要的事

对于销售员来讲，行程表上的事项密密麻麻，而自己却无从下手，这无疑是一件让人头疼的事情。面对行程表上的工作，你需要标出亟须处理的事项，不妨按照下面的两点提示进行。

（1）在你需要处理的事项中，总有一些事项是需要尽快处理的。因此，你要将自己亟须处理的事项列出来，然后按照事情的轻重缓急逐一处理。这样，就避免了对所有事项“一视同仁”而导致的费时又费力的结果。

（2）将你需要处理的事项列出来，然后制作两个表格，一个是短期事项的优先顺序计划表；另一个是长期事项的优先顺序计划表；然后，你可以按照事情的重要程度，在事项旁边加上标记，如“A、B、C”等。

在确定了应该做哪几件事之后，在进行销售活动时，你就必须按它们的轻重缓急开始行动。这样，你才能够让办事高效成为一种习惯，从而成为一个能够快速、正确解决问题的销售员。