在销售过程中，销售员遇到的最大障碍不是产品的价格，也不是同行的竞争，更不是客户的抗拒，而是销售员自身的缺陷，即心理障碍。在销售过程中，销售员常常会被自己的恐惧心理、自卑心理、紧张心理等心理障碍所牵绊，从而对销售业绩产生致命的打击。所以，销售员只有克服这些销售心理障碍，开启内心的成功模式，才能不断提升自己的销售业绩。

金牌销售案例

赵征是一名刚踏入社会的大学生，他毕业后就到了一家电子设备公司做销售员。有一次，公司派他去向一位客户推销产品，而这位客户是一个大企业的老总。去之前，同事对他说，这个客户不苟言笑，为人很严肃。于是，赵征非常害怕，他担心客户会为难自己，或者把自己拒之门外。

赵征的这种心理越来越严重，有好几次甚至想要放弃这次拜访。但是，由于已经和客户约定好了，所以他只好硬着头皮出发了。

在去客户公司的路上，赵征的心始终七上八下。他把种种可能出现的糟糕情况都想了一遍，他的心情越来越糟糕，脚步也变得越来越沉重。而当赵征走到客户的办公室门口时，由于胆怯，他甚至连敲开客户门的勇气都没有了。这时，办公室的门突然开了，而开门的正好是那位老总，于是赵征就跟着客户进了办公室。

客户说话很客气，并没有自己想象中的那么严肃呆板。但是，由于赵征心里已经有了心理障碍，即使客户再热情，他还是无法摆脱紧张的情绪。到了最后，他甚至都不知道自己要表达什么了。

客户见赵征表现得这么怯懦，尽管自己反复鼓励还是无法消除他的紧张，感到非常不满。而且，他不仅对赵征个人不满意，对赵征所属公司的专业性也产生了怀疑，于是当即决定不再与赵征所在的公司合作，并向赵征下了逐客令。

由于赵征内心对客户充满恐惧，所以当他面对这位大客户时，即使客户对他很热情，他也无法克服自己的销售心理障碍，无法做到心平气和地同客户交谈。最终他失去了这位客户的订单。如果他能克服恐惧，启动内心的成功模式，相信他一定能勇敢地面对客户，成功地签下这个本来唾手可得的订单。

在销售过程中，客户的公司背景、性格特点等情况不尽相同，销售员自身情况也有很大差异。在拜访客户时，有些销售员难免会产生心理上的障碍，如恐惧、自卑、紧张等心理。当这些心理出现而没有得到及时缓解时，很可能使销售进程受到负面影响。所以，销售员在销售过程中产生心理障碍时，一定要善于启动内心成功的心理模式去克服它，这样才能有利于自己销售活动的进一步开展。

销售心理障碍是一种较为常见的情况。对于销售员来讲，如何克服自己的销售心理障碍、启动成功模式呢？简单来说，你可以尝试以下几种方法。

1.将所有消极的预感从头脑中清除

在拜访客户之前，你希望对方怎样待你呢？既不是太热情也不是过于严肃，也就是说，你希望自己所面对的客户是个很随和的人。一旦有了这样的期望，当客户的行为与你所期待的不一致时，你就可能会变得忐忑不安，或者产生一些困扰自己的消极念头。另外，也可能是你事先了解到客户是一个比较难对付的人，你不断地放大了他的“可怕程度”。你很可能会想：客户是一个很难对付的人，他一定不会买我的任何东西。

这是拜访客户之前的消极心理，而这正是销售员最常见的销售心理障碍。其实，在很多情况下，销售员产生心理障碍的原因，往往是个人的消极思考所导致的结果。而这种消极的思考越多，对销售活动的阻力越大，它甚至将使你不敢前行半步。案例中的赵征最后甚至不敢敲开客户门的原因正是如此。

所以，对于销售员来讲，把销售活动当作是一次赢得订单的机会，还是一次无法克服心理障碍的痛苦经历，这完全取决于你自己的选择。那么，我们有什么理由不消除消极的预感、启动成功的心理模式呢？

2.放松自己的心情(www.daowen.com)

生活中总会有很多鸡毛蒜皮的琐事让人心烦，也总会有一些客户让你“望而生畏”。但销售员一定要记住，不愉快的心理会让你无法放开手脚去促成销售，不仅会给客户留下不愉快的印象，甚至可能会因此而失去订单。

因此，销售员在拜访客户时，一定要忘记那些妨碍自己销售活动的事情，多想一些让你精神饱满、动力十足的事情。另外，要想克服自己的心理障碍，销售员可以试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐来让自己的心情得到放松，从而把一个快快乐乐的自己展现在客户面前。这样，你就成功地克服了自己的销售障碍心理，启动了成功的销售心理模式。

3.打破惯性思维的桎梏

销售员在一定的环境中工作和生活，久而久之会形成一种固定的思维模式。很多销售员在拜访客户之前，总是先想象客户的特点和脾性。显然，这种惯性思维会在不同程度上左右你的行动。例如，人们上班时总是乘坐固定的公共汽车，或者走一条固定的路线，出差时往往喜欢住自己熟悉的宾馆。其实，这种行为习惯的道理很简单，因为人们相信自己的经验，所以很容易被习惯的力量所左右。

国外有过这样的实验，科学家把跳蚤放在一个不高的玻璃瓶子里，瓶口盖上一块玻璃片。当跳蚤刚被放进去的时候，它们不断地跳跃，试图跳出玻璃瓶，然而它们每次跳起都会被玻璃片挡住。久而久之，跳蚤再跳的时候就只跳到瓶口的高度了。过了一段时间，当科学家把玻璃片拿走之后，跳蚤明明能够跳出瓶子，可是它们还是只跳到瓶口那么高。因为，它们已经认为自己跳不出瓶子了。

所以有时候，你想象中的障碍其实根本不存在，你所习惯的思维有时候是错误的。因此，要想提高自己销售的效率，就得打破惯性思维的桎梏，不要让不存在的障碍阻挡自己。

4.学会悦纳自己

销售心理障碍产生的另一个重要原因就是销售员的自卑心理，而事实上这是完全没有必要的。你完全没有必要一味地去模仿别人，而只需要在销售中充分展示自己的诚意以及独特的个性就足够了。

马克思很欣赏这样一句谚语：“你之所以感到巨人高不可攀，只是因为自己跪着。”所以，对销售员来说最重要的是要悦纳自己，对自己做出肯定的评价，对自己的优点和力量有清晰的自我认知，不能妄自菲薄；否则，这样的消极心理会吞噬你的自信和激情，还会使你不断地埋怨自己、责怪自己、贬低自己，最终导致你无法在销售行业有更大的作为。

5.正确看待自己的劣势，把握并经营好自己的优势

在销售过程中，销售员总是会不自觉地把自己与别人进行比较。诚然，通过比较，销售员能发现自己和其他同事的差距，并认识到自己的缺点和优势所在。但是在比较的过程中，有些销售员往往会用自己的缺点和别人的优点相比，这很容易造成自暴自弃的消极心理，从而在销售工作中产生心理障碍，无法启动成功的心理模式。

销售员不要把目光全集中在自己的缺点上，而要在正确看待自己优缺点的前提下，进行客观的、理智的比较。通过正确地认识和评价自己，确定自己的位置，从而尽可能地激励自己，最终达到不断提升自己的目的。

如果你拥有积极的态度，并且将其转化成你的个人习惯，这将变成你重要的自我动力。它能帮助你克服销售中的心理障碍，获得成功的销售激励。