美国著名的保险销售大师弗兰克·贝格平均每星期都会花上半天的时间制订计划，而在没有制订好计划书、没有做好准备之前，他绝对不会出门去做保险业务。

计划书是销售员在销售前拟订的有关销售工作的全盘计划。一些销售员认为计划书可有可无，他们的理由是销售不会完全按计划去发展，并且制订计划书比较麻烦，会浪费时间。但是，事先制订了计划书可以使我们在销售过程中做到有的放矢，减少犯错的概率，从而使销售进行得更为顺利。

所以，相比较而言，有计划书和没计划书的销售效果还是有很大区别的：前者比后者取得的销售业绩会好得多。

金牌销售案例

黄兴是一家4S店的销售员。他在这个行业已经干两年多了，并且销售业绩一直领先于公司的其他同事，是公司里的销售能手和标杆人物。他取得这一骄人业绩的秘诀便是在拜访客户前先制订拜访客户的计划书。

渐渐地，黄兴开始变得骄傲了。他觉得每次制订计划书都会浪费自己很多时间，认为完全没必要，觉得即使不要计划书自己也能取得好业绩。

就这样过了两个月，黄兴的业绩渐渐开始下滑。他也发觉自己好像进入了销售低潮，因为自己在销售过程中常常出现失利的现象，而且已经有半个月没有卖出一辆车了，为此黄兴显得颇为着急。

时间又过了半个月，黄兴依然没有卖出一辆车，看到公司其他同事的业绩都开始超过自己，他心里更加着急。黄兴也知道要想让自己的业绩恢复到以前，就必须尽快走出销售低潮，必须重拾信心，恢复以前的事先制订拜访计划书的良好习惯。

当天下班回到家后，黄兴便开始制订第二天的拜访计划书，并决定从此以后每天晚上都要制订拜访计划书，并及时修正拜访计划。渐渐地，黄兴在销售过程中的失利越来越少，他也慢慢走出了销售低潮。

同事们看到黄兴这么快就走出了销售低潮，就问他是如何做到的。黄兴回答说：“依靠拜访计划书，它能为你指明前进的方向，能让你少走弯路、错路！”

俗话说：“磨刀不误砍柴工。”案例中的黄兴由于骄傲而忽视了拜访计划书的重要性，所以走了弯路。庆幸的是他及时醒悟，并通过重新制订拜访计划书帮助自己走出了销售低潮。销售员制订拜访客户的计划书绝对不是在浪费时间；相反，正是因为有了完善的计划与全面的准备，才使销售员的工作变得更有效率，才能获得持久的成功。所以，销售员在拜访客户之前一定要精心制订一份最佳的计划书。

然而，制订出一份好的计划书并不是一件轻而易举的事，它需要我们全面考虑、仔细分析。我们可以从以下几个方面来着手制订出最佳的拜访计划。

1.要科学合理地制订拜访计划

销售员应当加强与同事的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制订阶段性的拜访计划。拜访计划的制订要遵循科学合理的原则，安排好拜访客户数量和拜访路线。每天客户拜访户数太少则会影响拜访计划的完成，太多又会显得过于仓促，降低拜访质量，甚至会使拜访流于形式。(www.daowen.com)

所以，销售员每天拜访客户的数量应控制在5～8位。同时，销售员每周还必须制订一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要时要对客户拜访计划进行相应的调整。

2.实地拜访要做到“严、实、细”

“严、实、细”就要求销售员在对客户进行实地拜访时，要仔细收集和记录从客户那里获取的信息，把客户对产品方面的意见和建议作为自己突破的方向；同时，还要做好拜访的效果跟踪。应该建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录客户提出的各类需求，对于自己不能解决的问题要及时上报相关部门，解决结果也要及时反馈给客户。

3.做好日常分析和拜访总结

销售员要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。其中，主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这四种分析使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性；同时，可以总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。

4.及时修正拜访计划

俗话说：“计划没有变化快。”由于诸多不可预测因素的存在，再加上在执行计划的过程中对某些问题的处理不当，以及计划本身可能存在的问题，计划很有可能与实际情况存在偏差。因此，销售员要根据具体情况及时修改拜访计划。

为使拜访计划进入良性循环的状态，就需要不断地修正以下几个指标：客户满意程度（包括购买量、重复购买率、品牌忠诚度等）、销售额（包括销售金额、市场份额等）、费用（销售费用、财务费用、管理费用等）、成本（包括总成本、成本结构、单项成本等）、利润（总利润、净利润等）。

5.计划书中可以附加一份商业建议书

商业建议书的推销味不要太浓，因为建议书不是用来签署和实施的协议，只要能够做到引起客户兴趣就可以了。比较可取的做法是在建议的开头温和而有节制地介绍公司的一些具体情况，比如公司什么时候成立，发展状况如何，公司的信条是什么，提供什么产品或服务（所有产品或服务，而不仅仅是手头的交易涉及的项目），在同行业中的地位，等等。

销售员对公司的介绍要客观，不要主观；应该简单明了，少用形容词；要把公司的实际情况告诉客户。尤其是在做大额交易时，客户肯定会事先对我们的公司进行了解。如果销售员自吹自擂、夸大其词，势必引起客户的反感。另外，我们绝对不要在商业建议书中攻击竞争对手。

总之，我们要准备好一份详细、严谨、客观的销售拜访计划书。尤其是谈大生意、拜访大客户时，千万不要做在拜访中无目标地瞎碰乱撞的“无头苍蝇”，一定要有明确的目标和计划。