很多销售员在推销产品时，已经对所推销的产品胸有成竹，并且也把心态调整到了最佳状态，但要想取得销售的成功，光靠这些是远远不够的。金牌销售员都知道，要想让自己的销售取得成功，不仅要有积极的态度，还要有明确的目标来指导自己的销售工作。

明确的目标可以很好地指引和激励销售员的工作。如果销售员没有事先计划好的目标，那么他在销售过程中就会彷徨犹疑，最终会因为迷茫和挫折而放弃努力。

金牌销售案例

麦克是美国当代最伟大的销售员之一，他曾经在一家报社的编辑部工作。当他厌倦了编辑部枯燥的文字工作后，便转到广告部做广告业务员。

在推销广告时，麦克通常会事先给自己制定销售目标，然后用目标来指导自己完成销售计划。他经常在外出推销的前一天列出一份名单，名单上都是一些他将要打算征服的客户。他拿上这份名单来到公园，把名单上的客户名字念100遍，然后对自己说：“在本月结束之前，你们将向我购买广告版面。”

第一周，他和名单上的5个客户谈成了交易。虽然他的目标连1/4还没有完成，但是他毫不气馁，依然按照当初既定的计划坚持推销。在第二周，他又成交了8笔交易。此时，他已经完成了预定目标的一半。

第25天，计划中的25个客户只有一个还没买他的广告版面，因为麦克还没有顺利见到这个客户。于是，麦克及时调整自己的计划，他打算第26天先见到客户。当见到客户后，如果无法谈成这单生意，就要将主要目标转换为次要目标：了解客户的兴趣爱好和约好下次再拜访的时间。

第26天，麦克成功地见到了那位客户，但客户拒绝购买他的广告版面。为此，麦克及时改变目标，他了解到客户每周一、三、五都会来到商店里视察，并且这个客户是个非常守时的人。

第28天，客户的商店刚开门，麦克就来到店里拜访客户，客户看到他很惊讶，但是依然没有购买他的广告版面。

第30天，麦克仍然按时去拜访这位客户。客户这次对麦克的态度不再像上次那样反感，但依然无奈地说：“我已经对你说了好多次我不会购买你的广告版面，你怎么还是不死心呢？你一直被别人拒绝难道就不感到自卑么？我现在非常想知道的是，你为何要这样白白浪费你的时间？”

麦克笑着说：“首先，我要告诉你，我一点儿都不自卑，因为我始终相信我自己，相信我广告版面能给您带来更大的收益。另外，我并没有浪费时间，因为您是我计划中的最后一位客户，也是最重要的一位客户，所以我不认为我浪费了时间。”

客户听了麦克的话，似乎有所触动。麦克抓住时机向客户说明了广告的好处，最后终于说服了客户，使客户同意购买自己的广告版面。

销售员要想在销售工作中有章可循，就应该事先计划，让自己制定的目标来指导自己完成销售工作。就像案例中的麦克，如果他没有事先计划，就无法在客户拒绝后及时把主要目标转换为次要目标，当然也就不会有什么收获了。

金牌销售员在进行产品销售之前，一般都会预先制定好自己的目标和计划，以避免在销售过程中盲目被动，失去方向，从而导致销售失败。那么，销售员如何事先制定明确的销售目标呢？(www.daowen.com)

一般情况下，销售员和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要销售员对这些目标进行划分，确定哪些是主要目标，要重点解决、最先沟通；哪些是次要目标，可以在达成主要目标后完成，或者穿插在实现主要目标的过程中完成。

通常许多销售员在销售开始前没有定下次要目标，在遇到主要目标没有实现时，便不知道下一步该如何进行，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而自己却因为没有准备，不知道如何利用这个大好机会做进一步跟进，完成后续的目标，最后只得草草结束销售过程。这样不但浪费了时间，也对销售员的心理造成了负面的影响。

下面我们来看一下主要目标和次要目标的具体分类。

（1）主要目标通常有以下几种：

1）了解谁是购买的真正决策者。

2）根据商品的特性，确认准客户是否是真正的潜在客户。

3）定下约访时间。

4）确认出准客户何时做最后决定。

5）让准客户同意接受服务提案。

（2）次要目标通常有以下几种：

1）取得准客户的相关资料，进一步明确客户的需求。

2）引起准客户的兴趣，并让准客户先看适合他的相关资料。

3）定下未来再和准客户联络的时间。