销售前的准备工作是决定销售员的销售事业是否成功的基本前提。金牌销售员深知，能否顺利地卖出自己的产品，在很大程度上取决于自己的准备工作是否做得充足和到位。因为在销售过程中，销售员只有做好了充足的前期准备，才能在销售一开始就占据有利地位，掌握销售的主动权，从而才能大大增加销售成功的概率。金牌销售案例

李伟和刘辉是同一个药品生产基地的销售员，他们两人是同一天进入生产基地开始做销售工作的。刚开始的前两个月，两人的销售业绩不相上下；但半年后，李伟的业绩飞速提升，超过了刘辉好几倍。8个月后，公司破格提拔李伟为销售部门的经理。

对此，刘辉非常不满，并找到公司的老总，表达了自己的不满。刘辉说：“我们两个人一起到公司，我工作也很认真、上进，为什么只提拔李伟，难道就仅仅因为他这几个月的业绩比较好吗？”

公司的老总笑着说：“当然不是仅仅因为他这几个月的业绩好才给他升职的，而是公司看得出来，李伟以后的销售业绩也不会差，因为他的工作方法非常得当。我知道很多人都不服气，要不这样吧，我给你们每人分配一个销售区域，你们来用实力决个胜负，怎么样？”

刘辉不服气地说：“当然可以。”

公司给李伟和刘辉每人划定了一个销售区域，并给他们一个月的推销时间。

一个月后，李伟和刘辉向公司汇报销售业绩。刘辉的业绩是：和4家药店谈好以代销的方式先合作，等销量扩大以后，再现金合作；李伟的业绩是：共谈了10家药店，7家药店都同意现金合作，其他3家同意代销。

刘辉对这个结果感到很诧异，不知道为什么会输给李伟。最后总经理告诉他，李伟在每次推销药品之前，都会事先了解行业状况，并收集客户资料，了解市场特点和竞争对手的状况，正是由于他准备得很充分，所以才会在销售过程中得心应手，取得这样骄人的业绩。

在实际销售过程中，不少销售员往往意识不到销售前期准备工作的重要性，从而导致销售工作不尽如人意，甚至遭受接连不断的失败。就像案例中的刘辉，他如果能像李伟那样事先做充足的准备，也一定可以取得更好的销售业绩。

销售员只有做好准备工作，才能最有效地拜访客户，才能在销售前了解客户的状况，才能迅速掌握销售重点，才能节约宝贵的时间，也才能制订出可行、有效的销售计划。那么具体来说，销售员应该做好哪些准备工作呢？

1.了解行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业，销售员通过对区域内的行业状况调查，就可以知道客户的重点分布区域。(www.daowen.com)

2.了解自身状况

销售员要充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持力度等。比如，企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售员本身最擅长的公关方式。

3.了解客户状况

客户经营情况（品牌、资金实力、销售能力、营销意识、主营业务、促销能力、商圈地位等）如何？客户是喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？人脉（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）如何？客户的个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）如何？

4.了解竞争状况

自己的产品有多少个经销商？经销商对产品的选择如何？区域竞争的品牌有哪些？其服务相对于你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？销售员只有详细了解了这些情况，才能更加从容地展开销售，从而更好地应对客户的刁难或拒绝。

5.了解市场特点

区域内客户规模的大小和数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、事务所等；发展前景好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很多的销售机会。

6.把握区域潜力

有些公司会事先规划好销售员的销售区域，并且可能会把潜在客户名单交给销售员以便进行推销；有些公司则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业。没有销售区域的销售员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效地开展你的销售工作。

当充分了解以上的几个因素之后，销售员才能决定自己的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序及拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略，等等）及制订自己的销售计划，以便能更好地销售自己的产品。