厂商双方要树立长期合作的思想，保持战略合作伙伴关系。面对风云变幻的技术变革和残酷的市场竞争，任何企业都不可能久盛不衰。因此，要正确认识和理解社会的客观发展规律，遇到困难时要风险共担，各司其责，相互理解，相互配合，保持良好的心态和顽强的拼搏精神。实践证明，“风雨见真情”，经历过市场考验的厂商关系才是最珍贵的。

建立一个畅通平等的沟通机制和平台，这是保持厂商关系的重要措施。厂家与商家保持良好沟通，可以增进相互之间的了解，增加双方的共识，减少误解的产生。通过沟通，商家可以更好地理解厂家的经营方针、政策和战略意图，并配合厂家有效落实。厂家通过沟通也能够及时了解商家的诉求和建议，从中发现问题并迅速做出调整，回应商家的反馈，促进营销工作的改进。

沟通交流要注意方式和方法。在方式上，要善于利用正常的沟通渠道，避免把简单的事情复杂化。在方法上，要避免简单粗暴，提出问题要客观真实，不能断章取义，处理问题要换位思考，不能一厢情愿。特别是厂家在制定规划目标时，要严谨合理，不要好高骛远；商家在分解落实时，要勇于担当，不要安于现状。

坦诚交流是互信的基础，品牌忠诚是深入合作的出发点，沟通交流要少博弈多共识，“不求尽随人意，但求无愧我心”，即使最终“各奔前程”，也应在充分地沟通中“好合好散”，避免相互伤害，减少社会影响。

对于厂家与商家的关系，我们进行了比较深入地分析和探讨，是“鱼水关系”“夫妻关系”“君臣关系”“唇齿关系”，还是“博弈关系”，我认为都不准确，因为仁者见仁、智者见智，站在不同的角度，会有不同的理解。但归根结底，利益是根本，正如人们常说，“生意场上没有永久的朋友，只有永久的利益”。从这个角度讲，厂家与商家关系再融洽，也免不了什么时候会出现波折，怎样有效地化解分歧，保持长期稳定的合作关系，对厂家和商家都是一个考验。从以往的经验看，厂家与商家博弈的结果往往是两败俱伤，没有赢家，所以在合作的道路上，“合则两利，斗则双输”。我们认为：在厂家与商家的关系处理上，要换位思考，只有在“互惠互利，风险共担”的基础上，才能实现相生共赢。

良好的厂商关系将促进销售渠道的稳定发展，增强企业的核心竞争力。然而，渠道作用的发挥与企业的经营理念和管理水平密切相关。从营销的角度讲，渠道能力在市场竞争中是通过营销效果体现的，而市场营销是一门综合的管理艺术，需要经过长期的实践积累才能获得。因此，在营销实践过程中，我们难免遇到许多问题和困惑。为此，从第五章开始，我们将用四个章节，针对市场营销环节存在的“四个关系”问题，做深入地探讨和交流，进而理清思路、形成共识。(www.daowen.com)

①摘自杨车龙所著《渠道无疆》，中国经济出版社2003年出版。

②同上。

③摘自百度百科。

④同上。