（1）厂商双方要树立“利益共享、风险共担”的合作理念，在做出经营决策的时候，要善于换位思考，多站在对方的角度分析利弊关系。例如厂家在销量目标的设定、仓储物流的控制、产品价格的制定、区域网络的发展等关系商家利益的重大决策方面，要尽可能给对方留有足够的发展空间和利润收益。同时，商家也应该充分理解厂家的困难，以积极的心态和开创性的工作，完成厂家的要求和期望，只有彼此互惠互利，合作才能天长地久。

（2）厂家要转变经营管理理念，把关注商家销量与关注商家盈利紧密结合起来，在完成计划目标的基础上，为商家持续盈利提供支持和帮助。例如做好市场秩序的维护、开拓新的衍生业务（融资租赁、新车置换、金融保险、二手车等），加大市场营销支持，强化人员培训和业务辅导，不断拓展商家的盈利空间。

在此介绍一下一汽-大众销售公司的一些作法，供大家参考。

在机制上，一汽-大众销售公司为提升厂家管理人员对大众品牌经销商盈利能力的关注度，公司的中外方高级管理人员的年度绩效考核指标中，均设定了经销商平均盈利能力项目，考核绩效与高级经理本人奖罚挂钩。同时在经销商年度满意度调查报告中，经销商盈利水平满意度项目占有很大的考核权重，而经销商满意度的调查结果与公司相关部门的年度奖励捆绑。这样就使大家在经销商业务管理方面，能够自动自觉地换位思考，主动关注经销商盈利，将经销商的经营和个人的利益紧紧联系在一起，在机制上保证了厂家对商家利益的关注。

在政策上，一汽-大众销售公司每季度对大众品牌经销商进行运营评价分析，其中经营结果分析项目是一个重要关注项。通过此项内容的分析，能够详细了解经销商的经营状态，发现经营问题后能及时采取措施，提供有效支持，保证经销商的正常运营。另外，一汽-大众销售公司十分重视经销商的反馈意见，针对经销商反映厂家年度商务政策项目考核多、负担重的问题，从2016年开始，年度商务政策考核内容大幅精简，考评项目减少了168项，并在2015年预算的基础上，增加了经销商奖励经费，从政策方面扶持商家盈利。(www.daowen.com)

中国有句古话，“授人以鱼，不如授人以渔”。2017年，针对经销商管理能力和经营水平差异较大的实际状况，一汽-大众销售公司按照关注销量与关注盈利有机结合的原则，在大众品牌经销商中开展了两项提升效益的管理项目。第一项是“利润医生项目”，按照精益管理的理念，开发了“降成本工具包”，配备了经销商降成本检查工具和降成本指南，通过经销商的自我诊断找到成本优化点。同时采取数据收集、现场诊断、弱项识别、措施提升、流程固化以及现场辅导和后续跟踪等方法，帮助经销商提升盈利能力。第二项是“赢”销工程，重点是助力经销商提升销售的成交率，通过对潜在客户的开发与管理、车辆展示辅导、试乘试驾指导、客户满意度提升等内容，以24天现场辅导和远程监控跟进的方式开展活动，从而提升数据管理能力、流程管理能力、业务掌控能力，最终帮助商家提升销售成交率，增强了经销商的运营能力，经销商的合作积极性不断提高，实现了销量和利润的双增长。

总之，一汽-大众销售公司始终把关注商家的销量与盈利紧密结合，真心实意地把建立厂商命运共同体作为企业的长远发展目标。因此，销售公司从人员组织到经营目标，从绩效考核到政策激励，从渠道管理到业务培训，全方位抓好对经销商支持措施的落实。通过合作双方的共同努力，一汽-大众厂商关系更加稳固，营销团队士气空前高涨，企业效益不断提升。实践证明，相互尊重是合作的基础，互惠互利是共赢的保证。

（3）厂家要把商家当作客户一样去关爱和尊重。道理很简单，商家得不到尊重，就不会帮你关爱客户。我们对商家的关爱不仅仅表现在帮助和支持上，更重要的是沟通和交流。因此，厂家要搭建一个畅通和平等的交流平台，以各种不同的形式，如热线电话、专题座谈会、定期走访、抽样调查，也可以借助互联网平台，通过论坛、微博、微信朋友圈等渠道，随时听取商家的意见，积极答复和满足他们的诉求和建议。经验告诉我们，营造一个畅所欲言的交流环境，特别是建立厂家高层管理者与商家投资人（总经理）的个人友谊和信任，是推动厂商关系稳定和发展的最有效方法之一。

总体来说，营造一个互惠互利的经营环境，需要我们不断做出改变，而厂家是实现这种改变的主导力量。北京梅赛德斯-奔驰原副总裁李宏鹏曾就厂商关系提出过“鱼水论”的观点，他说：“厂商之间是一种鱼和水的关系，是共生共赢的关系，鱼生长得好不好，一定与水有关系，我们不是要管鱼，而是要把自己的水管好。”从这个意义上理解，商家的业绩表现与厂家创造的经营环境有着密切的关系。