从20世纪70年代末开始，中国由计划经济向市场经济转型，伴随着改革开放，中国汽车产业蓬勃发展，人民生活水平不断提高，汽车流通行业也经历了从弱到强的发展历程，汽车经销从最初的以国有物资系统、机电系统、汽贸系统、生资系统为主导下的多品牌集中式销售，向拥有多种混合所有制的品牌专卖经销方向发展。品牌经销商的发展也经历了从少到多、从点到面的成长过程。

中国第一汽车集团作为中国汽车工业的摇篮，是最早开始建立汽车经销商网络的厂家之一。从1999年开始建立第一个由厂家授权、具有4S功能的汽车品牌专卖店，即整车销售（Sale）、零配件销售（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），掀开了中国汽车营销领域新的一页。汽车品牌4S店的经销模式，促进了中国汽车产业的发展。

在中国汽车经销商发展初期，由于经销的汽车品牌品种少，资源有限，汽车销售火爆，产品供不应求，经销商的利润丰厚，投资回报迅速。厂家在经销商的选建模式上，采取的是厂家品牌授权制，所以要成为汽车品牌的经销商，可谓一店难求。

进入21世纪，中国汽车市场出现了井喷式增长，汽车产品开始大量进入普通百姓家，国内的汽车生产厂不断扩充规模和产能，而国外的汽车生产厂家也纷纷在中国投资建厂，随之而来的是厂家为扩大市场份额，不断地发展经销商数量和规模。很多投资人看好汽车经营项目，积极争取与厂家合作，甚至很多没有任何汽车行业经验的投资人也盲目跟风。一些投资人认为，投资品牌4S店项目可以得到厂家和政府的优惠政策扶持，即使新车销售经营利润很低，售后服务和土地的增值也可以弥补回来，对投资风险估计不足。因此，经销商的网络招募报名十分火爆，竞争异常激烈，最典型的当数2003年宝马轿车品牌经销商招募，首批经销商名额只有24家，而报名的经销商数量却达上千家之多。当时，加入知名品牌经销商的队伍，成为市场投资者的追逐目标。

正是在这种产品资源和社会需求供需失衡的背景下，让厂商双方的运营都非常顺畅，各自获得了丰厚的回报，这个阶段厂家与商家关系是和谐与紧密的。

随着汽车市场竞争进一步加剧，人们对汽车品牌的美誉度、产品的质量、服务的能力等要求不断提高，特别是由于国家政策的调整、经济环境的变化、市场竞争的挑战，汽车从卖方市场转变为买方市场，经销商利润逐年下滑。有些老经销商新车销售利润很低，仅靠售后服务维持经营，而一些新经销商的经营更是举步维艰，甚至出现了经销商退网的情况。此时的汽车经营项目，被当作了鸡肋，弃之可惜，食之无味。一些汽车厂家在招募经销商时，投资人的积极性远不如以前，甚至出现个别区域无人报名的尴尬局面。在此背景下，厂商合作遇到了挑战，厂家与商家的关系开始出现波动和不和谐的声音。

近年来，每当遭遇市场低迷、经营困难的时候，国内汽车厂家不论是自主品牌还是合资品牌（包括进口独资），不论是豪华品牌还是普通品牌，都不同程度地遭遇过经销商的投诉或维权，一些商家提出“利润补偿”或“暂停销售”等要求，严重的还出现了“集体退网”，甚至对簿公堂的事件也屡屡发生。虽然厂家与商家最终多以谈判沟通、互谅互让的方式平稳解决了问题，但这毕竟是一段不愉快的经历。合作中的波折使大家开始冷静思考产生问题的原因，对问题的处理更加理性，沟通的渠道更加畅通，厂家和商家的关系逐渐朝着平等、尊重、理性的方向发展。

（1）厂家方面的变化

厂家开始完善和建立有效的沟通平台，并使之经常化、制度化、体系化，按不同的层次、不同的区域、不同的形式与商家开展对话交流。(www.daowen.com)

厂家在沟通意识上更加主动和自觉，以真诚、平等、尊重的态度，倾听商家的诉求和建议，并及时回复解答，避免产生误解。

对于一些涉及厂商利益的政策调整、制度建设、渠道管理等敏感问题，厂家决策和处理时更加谨慎和务实，并积极借助行业协会这个第三方平台，与商家开展充分的沟通和交流，化解分歧，寻求共识。

（2）商家方面的变化

《反垄断法》《反不正当竞争法》以及新颁布的《汽车销售管理办法》等法规有助于使厂商之间的沟通交流更加透明和平等，并有法可依。

商家诉求的表达方式已不是过去的“单打独斗”，而是开始自发组织到一起，同心协力形成统一的意见，发出统一的声音。

随着国家法律、法规和各项制度的完善和普及，商家维权的意识进一步增强，提出的要求也更加具有合理性和建设性，同时会借助行业协会这个第三方平台，主动与厂家沟通，提升自身的话语权。

正是以上因素带来的变化，为建立平等和谐的厂商关系打下了良好的沟通基础，创造了平等的沟通环境，使厂商关系的处理变得更加简单和有效。毕竟不和谐的厂商关系是大家都不愿意看到的，但如何从根本上预防和避免厂商关系发生重大动荡，仍然是我们亟待解决的非常现实的问题。