目前，中国是全球最大的汽车单一市场，2017年总销量达2888万辆，再创历史新高。但我国千人平均汽车保有量为140辆，这一数字不仅低于欧美发达国家，还低于世界平均水平，总体属于年轻的汽车消费市场。随着居民收入和生活水平的提升，以及消费需求的改善，新车市场的需求空间依然很大，同时伴随着二次换购消费的升级，中国汽车市场前景依然值得期待。作为联结厂家与客户的桥梁，经销商的发展也将跟随着中国汽车市场的发展得到进一步的壮大。详见图4-1。

图4-1　2006—2015年中国汽车4S店发展情况

从图中的统计数据可以看出，经销商的发展速度逐年增长，规模也在发生着变化，发展前景乐观向好。

目前，国内经销商与厂家的合作形式大体分为两种：代理商制和经销商制。(www.daowen.com)

什么是代理商？“代理商又称商务代理，是指在其行业管理范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。”③通常情况下，所代理的货物所有权属于厂家，而不是商家，因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手买出去，代理商赚取的是厂家给予的代理佣金。

什么是经销商？“经销商是指独立的经营机构，拥有销售或服务功能的单位或个人。经销商拥有商品的所有权（买断厂家的产品及服务），通过转卖的差价获取经营利润，经营活动不受或很少受到厂家的限制，与厂家责权对等。”④

代理商、经销商与厂家关系的根本区别是厂家与代理商是委托关系，厂家与经销商是买卖关系，两种合作形式中，货物的所有权不同，获取利益的方式不同。

目前国内的汽车厂家，网络渠道建设大多采取的是经销商模式，从实际的运作效果看还是非常好的。但是经历了这些年汽车市场的风雨洗礼之后，汽车行业躺着赚钱的时代已经一去不复返了，汽车销售的利润在逐渐降低，厂家和商家的经营盈利在逐年下降，这已是不争的事实。为此，厂家和商家都在努力进行改变，如在网络建设模式上更加务实，政策调整也更加灵活，沟通渠道更加畅通，但厂家与商家的合作关系仍然是很微妙的。在这个过程中，厂家提供品牌、产品等资源，与商家共同分享经营获得的利润，而商家则在市场上依靠自己的资金、网络和人员，开拓区域市场，实现厂家的目标。然而，厂家和商家都是独立个体，都在努力追求各自利益最大化，正是由于这个原因，在合作过程中不可避免地会出现分歧和波折，经营中的各种不确定因素又会影响双方合作关系的发展和改进。