营销大师菲利普·科特勒认为，“顾客是在不同的供应物（产品）之间做选择，而选择的基础就是哪一种可以给他们带来最大的价值。价值是顾客所感知到的有形利益、无形利益与成本的综合反映，往往可以看作是质量、服务和价格的某种组合，因此又称为顾客价值三角形。一般来说，价值感知会随着质量、服务的提高而提升，随着价格的下降而增加”。如果产品的实际表现低于期望，顾客就放弃交易；如果相等，顾客就考虑交易；如果超出期望，顾客就会选择交易。详见图1-2。

图1-2　产品表现与价值期望决定交易关系(www.daowen.com)

通俗地讲，产品是基于功能的，在满足基本功能的基础上，客户购买产品后能够给他带来更多的利益和感受（质量可靠、价格合理、服务周到、品牌感召等），这些是产品转化商品的根本保证。

例如，客户购买一辆轿车，它的基本功能是代步，但仅仅满足代步需求是远远不够的，它体现的只是产品的物理属性，产品还要能够给顾客带来诸如驾驶乐趣、服务体验、生活品质、身份象征等情感属性，这些都是客户选择交易的考虑因素。

一汽-大众在新宝来产品上市推广时，曾经有一句非常经典的广告词：宝来——向上人生路，其品牌主张强调的是一种生活的追求和价值的体现。因为我们的用户所需要的并非仅仅是产品的功能，更多的是追求产品所能带来的价值体验。事实上，营销工作所追求的目标，就是要引导客户对产品的价值感知，从而促进商品交易的实现。